《買進獨角獸》Airbnb成功的秘密！ 找到具有強大洞見的產品

Airbnb。（美联社）

我用Airbnb的案例，说明应需求而生的构想引出一个洞见。2007年，乔．杰比亚在室友搬走之后，因负担不起房租导致他在旧金山租的公寓可能不保。尽管布莱恩．切斯基的银行户头里只有1,100美元，他还是说服布莱恩从洛杉矶搬来与他同住。他们需要找出快速赚到更多钱的办法。

为了立即找出解决办法，他们进行脑力激荡。他们着眼的一个构想是，当地即将举行为期四天的工业设计会议。杰比亚想到，为什么不利用他们公寓多出来的空间，提供住处和早餐给开会的人？这场大会想必吸引数千名设计师到旧金山，这座城市很快就会挤满初来乍到的访客。当地饭店很快的就会爆满，房价也会比平时还高。

他们会提供每个住客一张充气床垫、网路、工作的空间、以及做为每天早餐的果酱吐司饼干。他们雇用一位自由工作者以WordPress为基础设计网站，并且宣传「它就像Craigslist（分类广告网站）和Couchsurfing.com（沙发客网站），但比它们更高级」。他们意外的发现，研讨会的主办单位和设计师的部落格都很乐于帮他们推销，几天之内就有三位客人登记。

《买进独角兽》书封。 天下文化／提供

布莱恩是最早的一批数位原生领导者，他使用另一个明显优势来建立他的观点。

出生于1980年代初期之前的人（包括婴儿潮和X世代的人），大概可以被视为「类比原生世代」。对他们而言，科技是他们日常生活额外附加的一个层面，电脑被当成增强他们与真实世界互动的工具。类比原生世代大约有1 亿3,680 万个美国人。

相对来说，「数位原生世代」的年龄层从X世代较年轻的人横跨到千禧世代，他们在科技的薰陶下长大，科技从小就嵌入生活的各个面向，他们非常重视自己的数位身分和体验。科技不再是生活上的扩充，数位领域变成许多人生活的主要场所。近期的数据更显示，数位原生世代如今占美国过半数的人口。

Airbnb 还在起步阶段时，数位原生世代仍是明显的少数。在这个少数群体当中，已经到了开创突破性事业的年龄者又更少。做为这个群体的早期领导人，布莱恩．切斯基和马克．祖克柏（Mark Zuckerberg）受益于他们与同时期大部分商业同侪截然不同的视角。

布莱恩来自数位原生的世界观，让他更能认知到，透过线上同侪评论和评等、专业照片来打造信任感是具有潜力的。他的产品选择与其他数位原生世代（例如：Airbnb早期的采用者）具有强烈的共鸣，就和马克．祖克柏的决定会对脸书最早期使用者产生共鸣一样。

2008至2009年的金融危机，对布莱恩这类的数位原生世代打击更为强烈，因为许多刚离开大学的毕业生面临大笔学贷，他们经历严峻的财务挑战，甚至直接破产。在经济大衰退期间，人们迫切想要找出方法来创造收入，最理想的办法就是利用手边有的东西（或者以布莱恩的例子而言，是手边租来的）。除此之外，线上商务也已经到达一个临界点。

以上带给布莱恩、乔、以及Airbnb其他共同创办人一个洞见：评等和评论可以建立陌生人之间的信任，从而创造一个全新类型的餐旅服务。Airbnb没有把重点放在预订一空的研讨会，而是快速成为一个在别人家订房跟向饭店订房一样便利的网站。从许多例子可以看到，这甚至是更优秀的替代方案。

尽管可以去全世界任何一家希尔顿饭店享受一次很好的体验，但是每一家希尔顿都是一模一样的。突然之间，你可以租用别人的房子或公寓，表示你拥有真实的在地体验，而且多半比饭店低廉。Airbnb创造一个新类型民主化的「个体经营者」（solo-preneur）生态系，让任何拥有房产的人都可以成为创业者并且获利。Airbnb改变人们对于旅行的想法。

(摘录自小麦克．梅普尔斯、彼得．齐贝尔曼新书《买进独角兽》，天下文化出版)