上海，跑出160亿芯片黑马

记者丨周欣樾 编辑丨陈晓平

卖工业品的上海老板，看到盈利曙光。

8月下旬，震坤行公布，4-6月营收为22.5亿元，亏损收窄至3000多万。

26年前，上海外国语大学毕业的陈龙，从工业用品销售起步，历经多轮迭代，打造了中国最大的工业用品电商之一，2023年交易额达到110亿。

其间，陈龙投入巨大，2020年至2024年，震坤行亏损超过25亿，而今，即将进入收获期。

现在，震坤行正推进出海，将在美国启动业务，且同步推进新的智能变革。

“以点到面，先选择最适合的业务场景（转型），同时积累数据，因存尽存。”震坤行董事、CTO刘阳在接受专访时说。

工业超市

陈龙所经营的，是一门零碎生意。

他卖的是多品种、小批量的工业品，行业内称为MRO（维护、维修和运营材料）。传统企业采购就要面向几千个供应商，震坤行则是工业超市，能一站式搞定。

客户要求的SKU不断增多，2011年陈龙主动转型，要打造“工业用品电商”。

陈龙

当时，震坤行SKU为200万个，在陈龙设想中，“基本满足客户需求”的SKU数，要达到600万。

果断的一步，就将震坤行平台化。

“有95分。”刘阳如此评价老板，认为其对数字化理解到位，也愿意投入。

陈龙本来打算，将纯商品属性的品类，交给第三方，震坤行作为平台抽取销售佣金；自营则以有维修服务的品类为主。自营和平台商品占比，则大体为1:1。

其后，他不断推动收并购，向供应链上游延展。

2018年，震坤行收购生产工业安防用品的航利实业，次年，又与建龙集团、爱瑞德股份、乐扣科技签署并购协议，扩大规模。

这样，陈龙参与到产品研发设计和智能制造环节，加大对自有品牌投入，自营商品收入占比不断。

多轮运作后，震坤行SKU已超1700万个，13年间增加1500万个。

震坤行工业超市官网显示，其共有备用配件、工具耗材、机加工与设备、化学品、行政办公五个大类，每个大类又延伸出二、三分类。

4-6月，自营模式的GMV为21.83亿元，同期增加9.5%，第三方供应商的GMV，则为5.69亿元。

具体业务上，陈龙依托于“震坤行”“工邦邦”两大平台。

震坤行平台吸引企业直客，工邦邦平台则服务经销商、本地五金店等采购需求，降低其成本。

以2023年来计，震坤行GMV在110亿左右。

中国是全球工业产值最大的国家，MRO采购服务总规模超过3万亿，就此来说，其渗透率依然相当低，仍有想象空间。

2023年12月，陈老板成功在纽交所敲钟。上市前，公司完成9轮融资，共计60亿元，资方包括腾讯、经纬等。

智能迭代

售卖工业用品外，陈龙也在推进智能化转型。

目前，震坤行自研AI物料管家、AI比价助手、AI推品大脑等产品，以解决工业用品采购中物料复杂度高、比价成本高、选品难度高等问题。

在MRO领域，采购方和供应方对同一物料的描述，表达千差万别，且会包括大量字符串、数字、汉语拼音等。

例如，客户的需求清单上，买扳手的描述，可以是“公制全抛光两用快扳5.5”，有一定专业度，外人即不解“5.5”其意。

“AI物料管家”，即将供应商和客户多模式的资料描述，输出为标准化目录参数，做到一物一码，解决信息不对称。

从实测看，原先需要一天完成的物料梳理工作，“管家”能缩短至一小时。

“工具加入后，参与重复性的物料梳理工作，客户人员能花更多精力在决策上。”

刘阳

刘阳解释，工业用品产业链，彼此需紧密依赖和支撑，参与者们使用同一套语言和同样标准化商品表达，将更大程度提高沟通效率。

“再细小的螺丝钉，也能像查字典一样，得到准确数据和表达。”他比喻。

“AI比价助手”则可汇总比对全网工业用品销量、价格、评价等数据，帮助客户做采购决策。

震坤行一家电力和自动化领域的500强企业，采购PPE类产品种类多、数量大，日常投入大量人力梳理物料，制定采购计划，搜集商品信息、价格、交期、服务等决策信息，采购管理成本过高。

在比价助手帮助下，公司SKU数量精简84%，节约成本15%。

目前，陈龙团队已积累10亿级工业用品参数。

过去一年，他们招募数据标注员、数据训练师等新员工，训练建立工业用品大模型，用于识别物料的种类和所属行业品牌等应用。

“仅信息提取这一环节，应用新一代生成式AI，准确率就升至99%。”刘阳说。

就震坤行而言，净服务收入（Net Service Revenues）的单季度收入，达到约7000万，其中技术服务的占比在不断提升。

稳步扩张

当下，陈龙的营收大头，来自于产品销售。

截至2023年，震坤行的两大平台，各有4.8万个、1.8万个客户。GMV前500名的客户中，以能源行业、资源行业为主，二者共计近5成。

陈老板正在夯实交付能力，从“销售拉动”向“供应驱动”模式转变，减少临时询报价生意，业务流更为稳定。

2013年起，震坤行在工业区附近建仓储物流，历经10年，其已有30个配送中心和96个中转仓库，总面积2.1万平方米，覆盖中国大部分主要工业中心，且构成一个细分化的网络。

其全国配送中心，通常存储高价值产品、长交货期产品和长尾SKU；区域配送中心则存储本地常的SKU，离客户更近。

中转仓库用于接收、整合和快速分发产品，以便进行二次或次日交付，并能整合、包装并快速发货多个订单项目。

这种梯度组合，降低整体库存水平，2023年，震坤行库存周转天数为33.3天，较为稳定。

相较消费品快递的平面布点，工业品客户以点状布局为主。

陈老板团队拥有约250名履行服务经理，70公里内若有区域配送中心，便自营配送。远距离使用第三方物流，从供应商直接发货到客户。

2023年，震坤行营收为87.21亿元，只是尚未盈利，好在财务状况，“连续九个季度的同比改善”上半年亏损率已收窄至1.5%。

现在，陈龙在积极迈向海外市场。

震坤行自有品牌个人防护设备类产品，已在越南、法国、德国、西班牙等国家试水。

下半年，他准备在美国启动海外业务，且正探索海外并购整合机会。

内生外延，这个工业用品帝国在慢慢壮大。

图片来源：震坤行，除标注外