深网｜专访极兔早期投资人屈田：极兔为什么在东南亚崛起
来源：视觉中国
作者丨叶蓁?
编辑丨康晓
出品丨深网·腾讯新闻小满工作室
10月27日，极兔正式在港交所主板挂牌上市。
极兔上市刷新了物流企业从创立到上市的速度——8年。极兔走了一条完全迥异于国内物流企业的道路，从印尼起家，再拓展到东南亚其他国家、进入国内市场，再进入沙特阿拉伯、阿联酋、墨西哥、巴西及埃及等市场。
ATM Capital创始人屈田投资极兔，跟屈田过往的履历相关，“我最早在新浪和腾讯工作，随后去了雅虎，后来雅虎和阿里合并，又去了阿里的战投部，2007年开始做投资，主导投资了美团、UCWEB等很多移动互联网项目。”
屈田觉得，东南亚会成为下一个独角兽聚集地。因此，2017年屈田创立了ATM Capital，就把基金总部设在了印尼雅加达，其LP包括大学捐赠基金、知名母基金、家族办公室等主流机构投资人，以及多家上市公司的创始人。
扎根东南亚后，屈田发现移动互联网的机会已经没有了，搜索有谷歌，电商有Lazada，社交有Facebook，东南亚版美团和滴滴都有了，东南亚并不完全是二十年前的中国。不是所有的中国成功模式都可以照搬东南亚。? ?
因为东南亚基础设施建设包括支付、物流、供应链还不成熟，电商渗透率较低，屈田认为中国10-15年前做的比较成功的商业模式，比如顺丰、蒙牛、娃哈哈、康师傅等，更适合东南亚市场。
当下，中国企业出海东南亚，屈田认为可以把印尼作为东南亚的第一站，“新加坡是一个很好的枢纽，但新加坡本土市场比较小；马来西亚也是市场小，越南和泰国市场竞争激烈，而印尼市场体量大，拿下印尼就拿下了50%东南亚市场，此外，印尼竞争也没那么激烈。”
以下是《深网》与屈田对话的实录精编：
极兔抓住了东南亚电商爆发的机会
《深网》：当时投资极兔团队的契机是什么？
屈田：
我是2017年去的东南亚，当时就察觉印尼或者东南亚的潜力非常大，市场调研过程中，发现电商依然是非常重要的改变世界的机会，但那时候东南亚几个大的电商平台已经出现了。我原来在阿里工作过很多年，商流决定物流，电商起来后，快递一定会起来。当年是看着像中通这样一波快递公司一步步做起来，因此判断，未来东南亚也会出现类似于中通顺丰这样的公司，关键是谁能成为这家公司。? ?
然后我们就对东南亚给电商服务的创业快递公司进行研究，当时接触到了一家新加坡快递公司，它在东南亚很多国家都有业务，但每个国家的排名都是不是很靠前。我就问这家公司的创始人，印尼是东南亚最大的市场，为什么不专注做印尼市场。对方回答，印尼有一家J&T（极兔速递）,我们竞争不过，所以才做其它国家。
极兔当时挺神秘，也很低调，后来通过朋友认识了J&T的创始人，一见如故。我在电商领域也有经验，也投过一些成功的公司，一起聊了很多对物流行业的看法。大家就成为好朋友，经常一起吃饭。
后来我们进一步研究极兔业务以后，发现这个公司做的特别好，当时东南亚最大的电商平台快递最主要的用是极兔，他们电商接入做得非常好。当时印尼本地的头部快递公司一到节假日就放假，极兔是7×24小时服务，团队执行力非常强，时效很好，价格也相对比较便宜一些。
当时印尼排名市场第一的物流公司，主要做toB，不做toC。我们判断，伴随着印尼电商的发展，极兔有可能做到东南亚的第一。当时我就跟极兔团队表达了想投资，但当时他们不缺钱，盈利很好。我们一开始先是在业务上层面有一些合作，后来他们开放投资，ATM Capital就顺势投了进去。
《深网》：极兔为什么能在东南亚崛起？? ?
屈田：
极兔是2015年在印尼创立的，它抓住了整个东南亚电商平台快速增长的市场机会，在2017年就成为印尼物流市场的第二，从2018年开始，做整个东南亚的市场，陆续进入了菲律宾、泰国、越南、马来、新加坡等国家，增长非常很快，抓住了这些国家电商发展的黄金期，很快就成为这些国家的头部物流公司，而后迅速在整个东南亚崛起。
《深网》：极兔在东南亚快速崛起的核心因素是什么？
屈田：
极兔的团队执行力比较强，而且他们在印尼已经有很好的创业经验。东南亚本土的快递公司，过往都没有为电商平台服务的经验；极兔在印尼有一个国际化的团队，在各个国家有线下的渠道资源；而且他们一上来就是全国起网，一开始就坚决投入，服务也不错，时效也很好，并快速接入了电商平台。
极兔是目前唯一一家
具备全球化本地配送能力的物流公司
《深网》：极兔为什么选择在2020年回到国内？
屈田：
核心是两点：第一：不做这个选择的风险是什么？当时国内的快递公司在做整合，整合后头部的快递公司会出海，且第一站就是东南亚。那个时候的极兔跟这些公司竞争是否占据优势？
第二：那一时期中国的电商快递基本上就等同于阿里，淘宝和天猫可能占了快递单量的百分之八九十。物流公司三通一达也都拿了阿里的投资。后来拼多多、抖音、快手，其快递单量上升的非常快，这些电商平台是希望有独立的第三方快递公司。从这角度来看，极兔回国是有机会的。
此外，如果极兔作为中国物流市场上的后进者生存下来，其竞争力包括运营水平都不会输于头部的公司。如果极兔能把这种运营能力向海外输出，在东南亚它就不惧怕任何快递公司，它还可以把这个能力往全球的其它市场输出，这样极兔就有可能成为全球化的头部快递公司。
从这些角度来看，如果成功的话收益就会足够大。
《深网》：极兔进入中国市场后来居上的原因是什么？
屈田：
投入比较坚决，一上来就是全国起网，把时效做好。
《深网》：有一个说法是极兔收购了百世汇通后，才上了中国物流业的牌桌，这个说法你怎么看？
屈田：
极兔收购了百世汇通以后，用百世汇通原来的接口接入了淘宝天猫，相当于它跟三通一达可以公平的竞争。
《深网》：有评论说极兔上市之后将会加速其全球化的发展，极兔出海拉美中东机遇与挑战是什么？
屈田：
上市让大家关注到了极兔的全球化，恰恰是从今年开始，我明显看到了中国背景的电商平台全球化的趋势。过去几年中国和东南亚应该是全球电商增速最快的市场，我们看到拉美，包括中东，其实这些国家的消费潜力很强，但电商化率包括电商的整体市场增速慢很多。这跟当地的电商平台有很大的关系，当地的电商平台模式不够强。现在有一个很明显的趋势是中国的电商平台都在出海，反过来也推动了当地电商行业的发展，也制造了电商行业的物流需求。
《深网》：从全球化的维度来看，你觉得未来物流业会是一个什么样的竞争格局？
屈田：
我们看全球物流过去还是以本地的商务件、企业件为主，电商件占比较低，这是因当地的电商业不够发达。中国的物流快递行业是全球最发达的，无论是时效还是价格。
过去中国背景的电商平台全球化做的不够，但是现在大家投入都很坚决，最后的结果是在全球各个区域市场中，中国背景的电商平台整体会占比较大的份额，未来这些国家的电商市场可能会比较分散。
低价高时效的快递模式也很重要，现在看全球的快递公司，能做到的只有中国背景的快递公司，极兔是目前唯一一家具备全球化本地配送能力的物流公司。
中国人有可能在印尼做一个全球化公司
《深网》：为什么在2017年就选择了去了印尼做投资，你是如何说服你的LP的？
屈田：
第一，你是不是真的想要做这个事儿，不仅仅是决心还包括持续的行动，第二，东南亚市场有没有这个机会，那事实是印尼的潜力巨大；第三，就是你有没有能力做这个事。
《深网》：刚到印尼做投资，有没有走过一些弯路？后来的变化是什么，更聚焦于那些赛道？
屈田：
起初到东南亚，我们投了一些印尼本土项目，后来发现，一些印尼本土的公司只做印尼市场，天花板不够高。最近几年更倾向于投在印尼创业的中国与本土创业者结合的创业公司，聚焦的行业有电子商务及配套基础设施、消费零售，包括新能源，这些都是中国非常有优势的产业，有很好的经验和技术，供应链上也有很大的优势。
《深网》：在投资的过程中，你更看重人本身，还是更看重赛道本身？? ?
屈田：
赛道和人我都看重。赛道可以模糊些，但大方向不能错。创业者必须要有认知市场的能力，如果在印尼创业需要深入研究市场和调研市场，这也是判断他对市场的敏感度；还要看他过去的经历，和现在做这个事情背后的逻辑。
《深网》：这些年，一直在东南亚做投资，对你来说，认知有什么变化？
屈田：
我认为中国创业者可以从印尼起步做一个全球化公司，未来是中国企业家在全球崛起的时代，在这个背景下，印尼是一个不错的市场桥头堡。我刚去印尼的时候，对从印尼走出去整合整个东南亚的市场有很多的思考，后来看到了极兔和一些中国创业团队，我意识到这件事是有机会的，包括后来极兔走出东南亚去做全球市场。
《深网》：做投资这些年，那本书对你的影响比较大？
屈田：
最早我做VC，《做交易》（《Done Deals》）这本书对我启发很大，它记录了美国七八十年代一批最著名的投资人，他们最标志性交易的来龙去脉，通过这些故事我就看这些早期基金是怎么成长起来，投资人怎么起来的，要在早期投到非常知名的项目，这个也激发了我去做VC的兴趣。
我刚到东南亚的时候，看了一个纪录片——《美国商业大亨传奇》，讲述商业大亨是如何在一个蛮荒的市场开辟出市场，最后走向全世界。这也给了我很多启发，2017年，我就知道东南亚的市场一定会起来，但我不知道是3年，还是5年，或者更久。那个纪录片我看的热血沸腾，很多企业家最后实现的愿景是我向往的，我愿意为之投入时间和精力。? ?
《深网》：你想做一个什么样的创投机构？
屈田：
做一个机构能不断地支持这些全球化的企业家，去打造一个百年品牌，改善人们的生活方式。
《深网》：要实现这个目标，挑战是什么？
屈田：
寻找下一个极兔。
东南亚是企业全球化的第一站
《深网》：今年出海东南亚特别热，对出海东南亚的企业有什么建议？如何看待当下印尼的创业机会？
屈田：
企业首先要看其目标用户和消费水平，东南亚根据不同的收入分不同的价格带，新加坡马来泰国是一档，这三个国家相对经济比较发达，高客单价是可行的；但印尼、菲律宾、越南这几个国家价格的比较复杂，有些消费产品适合中国市场，但并不一定适合印尼菲律宾。我个人的体会是印尼人的价格弹性很高，举个例子，比如做咖啡，价格如果涨10%，销量可能掉20-30%。反之，把价格降个10%或者5%，销量可能涨50%，这就是价格敏感度，所以价格要定得非常准才行。? ?
出海印尼，首先要认真的考察市场。我觉得至少应该在印尼待1到2个月，然后再用两三个月的时间去考察市场，再下结论。
《深网》：你说印尼是企业出海的第一站，东南亚又是企业全球化的第一站，为什么？
屈田：
印尼是东南亚的第一站。大家来东南亚一般经常去的有几个国家，新加坡是一个很好的枢纽，中国人比例也比较高，但新加坡本土市场比较小。有一些创业公司的创始人天天待着新加坡，很难理解东南亚这些国家的本地市场。马来西亚中国人也比较多，但问题是市场小，越南和泰国市场竞争激烈，而印尼第一是市场体量足够大，拿下印尼就拿下了50%的东南亚市场；此外，印尼竞争也没那么激烈。
全球化有很多个第一站，东南亚可以成为中国企业全球化的第一站，但并不是唯一的第一站。我看到很多中国企业想全球化，但战略一直在摇摆，且不是所有的企业都有全球化的能力。我们在印尼观察创业团队，更容易判断它是不是有全球化的能力，可能10个团队只有1个团队具有全球化的能力，如果选对了人，他又把印尼市场做成了，再做好东南亚，就成为一个全球化的基础。? ?
《深网》：出海东南亚的企业需要具体那些核心的素质？
屈田：
首先得all in，得把团队变成一个全球化的团队。要做到这一点首先要了解本土的市场，建议团队一定待在其重点市场，第一站不能去新加坡，得去印尼，而后利用印尼市场打造国际化的团队，等培养出扎实的业务基础和团队后，再向其他国家和地区扩张。此外，消费零售企业，尤其是做下沉市场，做大众消费品，企业做的产品服务和它面对的市场一定要匹配。? ?