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极兔向左，菜鸟向右

“菜鸟南下招兵买马，极兔北上降本增效，双方在海外迎头相遇。”

作者：姚一单

编辑：林觉民

极兔和菜鸟的正面遭遇

2019年的初秋，上海的风带着些许凉意，但与李杰内心的热切相比，那不过是温柔的抚摸。作为极兔速递的CEO，他正酝酿着在中国市场大展拳脚。然而，背后的风起云涌，却远超外界的想象。

极兔决定回国开拓业务，这个决定在表面上看似风光无限，但背后却是各种人群的交织与博弈。陈明永，OPPO的掌门人，也是极兔早期的投资人和董事长。他是第一个站出来反对李杰的，他的观点是极兔回国的处境未必会更好。

李杰却坚信自己的决策。他作为一家公司的创始人，执念与信心并存。过去的战略决策，他从未失手过。他背后的力量也不容小觑，OPPO的全国代理商们为他摇旗呐喊，还有段永平、黄峥等大佬的支持，10亿多美金的资金呼之即来。

在这场力量的角逐中，陈明永似乎稍逊一筹，最后让出了任职一年的董事长职位，以此表明自己的立场。然而时间很快验证了陈明永的预言。

极兔在国内快递价格战中尝到了订单量激增的甜头，但难以撼动国内顺丰、通达系企业的根基。极兔要想击穿对手，需要做好打持久战的准备。

所以，李杰当初的决定，虽然让他吃到了甜头，但也让极兔付出了代价，公司不得不另寻出路。紧随其后，国内另一家物流公司——菜鸟也开始走上转型之路。

双方在海外迎头相遇。

一个是段永平系企业，另一个是阿里系企业，极兔和菜鸟这两家看似完全不相同的企业，IPO定价却均高达几十倍的市盈率。要知道，此时二级市场同赛道的最大龙头中通，价格也就10倍市盈率。

这个定价不禁让人好奇，极兔和菜鸟为什么那么贵？这场海外竞赛正好可以窥其一斑。

阿里系电商助力菜鸟IPO

菜鸟IPO好事将近。

一级市场投资人王海向左林右狸频道透露，菜鸟计划在2024年3月在香港上市，预计将募集10亿美金，估值约为130亿美金。

这个时间节点，被视为菜鸟IPO的最佳时间窗口。

自2023年11月以来，种种迹象表明，Temu、SHEIN等行业巨头将进入第二阶段的竞争，瞄向海外本地化，同时硬磕最苦最累又重资产的物流。嗅觉灵敏的二级市场，很快将目光投向跨境物流股，疫情之后跨境物流是否再次迎来春天？更多故事，可阅读左林右狸频道过往文章《》。

跨境物流在疫情期间经历了一轮投资狂潮，其中菜鸟作为受益企业之一，其2021年的估值一度高达300亿美金。

然而，随着疫情后的行业常态化，资本市场逐渐回归冷静，许多企业的IPO计划被搁置。

进入2023年，尽管整体环境趋于保守，但菜鸟的IPO计划仍在照常推进，备受行业关注。

菜鸟对于赴港IPO是势在必得的。

自2023年以来，菜鸟核心高管全力带头冲刺。

物流商刘全透露，菜鸟原本计划于2023年12月上市，但由于与基石投资者的价格没谈拢，上市计划才被推迟了。其中的原因与菜鸟国际在最后一公里的布局尚未达标有着密切关系。

不难理解，菜鸟国际在海外本地化布局的时间相对短。以拉美为例，极兔、iMile、安骏等中资背景的物流公司在拉美竞争得如火如荼，菜鸟作为后来者，面临着不小的挑战。

为了让投资者买得“物有所值”，菜鸟国际团队的高管们于2023年多次亲赴拉美市场进行考察和指导，到2024年1月也没有停下脚步，对最后一公里业务进行督战。更多细节，添加作者微信ydinitialheart了解。

再就是，阿里分拆后，菜鸟与速卖通进一步捆绑。

种种迹象表明，速卖通与菜鸟更加紧密合作。

早在2014年，菜鸟便开始推出跨境快递服务、为速卖通上的商家直接提供服务，2017年菜鸟推出标准派送服务并在后来升级为“5美元10日达”，大量以往只专注于中国市场的商家开始倾向寻求全球业务。

早期速卖通物流和菜鸟体系是分开的，如今这种局面再度发生了改变。

2023年以来，菜鸟国际的业务和产品团队已经渗透到速卖通，负责速卖通的物流和供应链。这意味着速卖通现在有两条并行的供应链和物流线。

原来燕文和安骏这两家物流公司是速卖通的主要合作伙伴，但现在速卖通的订单几乎交由菜鸟处理。

经调整，菜鸟国际80%~90%的商业流量来自速卖通，同时速卖通有同样比例的订单也由菜鸟国际来处理。

菜鸟现在上市有什么优势？

这两年，菜鸟保持了两位数的高增长，并跃升为阿里营收增长最亮眼的板块，甚至在去年第二季度实现了历史性的扭亏为盈，盈利达到2.88亿元。

放眼整个快递业，菜鸟对比同行的表现也相当亮眼。

2023财年，菜鸟运送了超过15亿个跨境电商包裹，服务了超过10万个从事跨境商家和品牌。按包裹量计算，菜鸟是全球最大的跨境电商物流公司。菜鸟直接用于跨境物流的仓库面积就达约300万平方米，为全球第一。

如果菜鸟顺利在今年3月份上市，也将成为阿里“1+6+N”之后首个IPO的业务集团。

极兔出海快人一步

在菜鸟启动IPO进程的次月，极兔率先于2023年10月27日在港交所敲钟，成为“快递出海第一股”。

自上市以来，极兔恰逢跨境物流股股价上行的热度，其股价从12港元/股一路飙升超15港元/股。

二级市场分析师田明表示，极兔的股票控盘非常到位，将流通股的比例控制在1%。

极兔主动而为之，给外界增添了几分神秘感。

不少外界股民蠢蠢欲动，等待极兔股票解禁期的到来。他们追随的理由千千万万，但始终绕不开拼多多，亦或是段永平。

在中国快递业竞争白热化的情况下，极兔于2019年回国，于2020年已实现了原计划两年内达成的2000万日订单目标。而中通花费16年才达到这一数字。

极兔被淘系拒之门外，成为其回国面临的最大难题。

即使是在后来，2021年10月，极兔作价10亿美金收购百世快递，但起初两网融合也并非十分顺畅。

为了更好地服务淘系客户，极兔不得不按下减速键优化网络服务，主动减少淘系电商的单量，以至于原来百世来自淘系的订单出现阶段性下跌。

这种情况仅维持了将近3个月的时间，极兔至此之后，来自淘系的订单量开始逐渐回升。

过去几年，极兔先是打价格战，其次是收购百世、丰网......其每年在中国烧的钱，堪称百亿人民币规模。

极兔在国内的生存地位得以巩固，但发展空间受限。不同于东南亚市场，国内玩家不止顺丰、通达系等。极兔要做到同等规模，意味要投入更大的成本。

极兔在国内稳定下来以后，转战新兴市场寻求增量，自2021年开始相继进军拉美、中东、非洲。

早在2021年春节，几十位极兔员工收到了前往巴西的通知。首批员工于当年7月1日抵达巴西圣保罗机场，迅速投身到市场调研与团队组建当中。

经过几个月的波折，极兔巴西总算拿到了CNPJ（法人国家登记号），团队可以办理各类证照，并租赁办公室办公了。到2022年2月，极兔巴西开始低调起网。

为了拿下巴西市场，极兔前后从中国调动了一千多名中国人前往巴西从事业务。

李杰给予每个市场负责人极大的权限，巴西市场也不例外。当地负责人在进行调研后，向李杰提出需要投入6亿人民币来搭建网络，李杰立即予以批准。

李杰以前在步步高体系内就是个牛人，30岁左右就光头了，很有“大哥范儿”，性格杀伐决断，能在微信或电话里直接拍板的事情，绝不搞层层审批，文档雕花。

左林右狸频道调研发现，极兔的业务老大们基本都是OV系，基层员工要么是江苏人或有OV工作经验的，外地人很难进去这个圈子。OV系代理商在整个体系中需要配合极兔的方向，和在国内市场一样，他们在巴西市场与极兔紧密合作。

反之，OV系代理商需要机会的时候，极兔也会倾囊相助。

极兔找安骏合作办理巴西快递牌照的经历，把极兔与代理商之间相濡以沫的关系表现得最为淋漓尽致。

最初，极兔将圣保罗代理权给安骏，置换条件是安骏要帮助极兔解决快递牌照问题。但没过多久，这个代理权就被极兔收回去了，因为苏州的OPPO代理商想代理。

极兔偏袒OV系代理商，也因此惹怒了安骏，最后只能自己去办理快递牌照。所以，在缺乏正式牌照的情况下，极兔在巴西做了两年业务。

极兔这张巴西快递牌照申请进展非常缓慢，整整迟到了两年，最后是在2023年10月下来的。极兔团队看到牌照获批后，士气才大增。

极兔在墨西哥的布局，则比巴西顺利得多。

经过几轮实地调研，他们决定优先在人口众多、商业繁华的各州首府布局网络。2021年11月，极兔开始在墨西哥城开展业务，到2022年4月，他们已经完成了墨西哥全境网络的构建。

在短短两年内，极兔实现了在墨西哥第一梯队的跨越。而在业务份额更为分散的巴西市场，极兔也迈进了前列。

随着极兔在拉美市场的飞速增长，菜鸟试图从极兔手中抢一杯羹。

2022年11月，菜鸟首次公开巴西3年发展规划，并在巴西圣保罗开设进军拉美市场后自动化程度最高的分拨中心。

然而，在地位稳固的极兔面前，菜鸟又有多大的胜算？

菜鸟All in全球化

布局海外本地化，对物流公司而言是个十足的考验。而这正是近两年，菜鸟一直在啃的“硬骨头”。在拉美、欧洲等重点市场，菜鸟通过自建及与当地企业合作，在末端配送网络的建设初具成效。

菜鸟将海外本地化作为重点之一，可能得感谢蒋凡的助力。

2022年蒋凡接管阿里海外业务的时候，他说了两件事，第一是阿里海外电商业务的本地化体验欠佳，第二是希望菜鸟可以考虑重投资海外本地化业务。

菜鸟不在蒋凡的管辖范畴，但关乎阿里海外业务的本地化体验。

随便搭建一个海外仓，一个转运中心，一架快递车......每一项海外本地化基础设施投入，都是一笔不少的开支。

2022年前的菜鸟，基本定位还是做平台，提了天网、地网、人网等概念，做了很多整合工作。

菜鸟后来也意识到，这不是一个流量生意，而是一个服务的生意。所以菜鸟在2022年确定要亲自下场做一个重资产的物流公司。

目前来看，菜鸟转型还是挺成功的。

过去几年，菜鸟高层统一认知，真正all in国际业务。

菜鸟随即成立北美、欧洲和东南亚三个海外大区，在继续扩大跨境物流优势的同时，将海外本地业务也作为菜鸟发展的战略重心之一。

过去几年菜鸟在海外投了部分资金做基建，现在跨境物流全链路服务已经比较有保障了。

每逢大促，同行因为运力紧张而开始涨价，但是菜鸟有自己的固定包机和仓配，能够保证运力不受影响。

相比于全链路，菜鸟海外本地化还在起步阶段，迫切需要投入人力、财力，做基础设施建设工作。

2023年以来，菜鸟又加大对巴西、西班牙、美国等海外重点国家布局。

比如，菜鸟在西班牙收购了一家当地的落地配公司，又计划在荷兰搭建大型海外仓，服务宁德时代、比亚迪等B端大客户；在波兰，菜鸟与DHL组建本地最大的自提柜网络等等。

随着业务扩张，团队扩建是必然结果。而扩大销售团队又是获取外部客户最直接的方法，能够迅速看到成效。

2023年7月上旬，菜鸟国际悄然启动海外招聘，目标直指全行业销售精英。

而行业内真正的精英只占少数，哪家公司能够招聘到更多的人才，意味着哪家公司可以更快推动项目发展。更多细节，添加作者微信ydinitialheart了解。

物流商海伦表示，在海外本地化的“抢人”浪潮中，比风投、CEO、猎头更敏锐的，可能是菜鸟国际欧洲区相关负责人。

2023年下半年，一年一度的行业盛宴全球邮政快递展会在荷兰举行。全球各大快递物流巨头纷纷聚集于此，他们争相派出自家业务精英洽谈潜在客户。

会展场内，人来人往，这位高管四处游走，有意无意地向行业精英们抛出橄榄枝。他个高，光头，在人群中十分显眼。

对比杭州萧山大妈云栖大会门口招贤婿，不敢说十分类似，只能说菜鸟国际高管展会内寻觅人才，令同期参展的物流商海伦很是敬佩。

近几个月，菜鸟国际同样从国内招了很多员工。它发放Offer的前提是，你要同意外派欧洲。

所以在即将到来的3月份，菜鸟国际将有一批同意外派的新员工，前往欧洲开拓业务，他们的职级以P6、P7为主。

除了欧洲，菜鸟国际团队多次前往的巴西，发展也初见成效。

2022年11月，菜鸟在巴西圣保罗开设拉美总部。

起初，菜鸟在巴西搭建全链路服务，找的是拉美第一跨境物流商安骏物流，后者帮菜鸟规划了很多物流路径和仓库，为菜鸟覆盖巴西全境做了铺垫。

进入2023年，菜鸟与速卖通进一步捆绑，速卖通的订单量全部交由菜鸟处理。2023年3月，菜鸟国际快递在巴西的末端配送业务快速增长，同比上一年增长超70%。

从业二十余年的物流商陈铭感慨，一旦菜鸟在末端自建起自己的仓配网络，且和速卖通绑定起量，菜鸟是行业唯一全链路的跨境物流，对整个物流行业是颠覆性的。

然而，在未来，当菜鸟独立上市后，它将如何发展？又将如何平衡与阿里的关系？这一切都让人充满期待和好奇。想了解更多内幕，可以加群主二维马微信（微信号：nanjieyu），拉你进左林右狸微信群。。

极兔转战最后一公里

在菜鸟加速海外本地化布局的同时，极兔国际的发展战略经历了从模糊到清晰的过程。

2023年5月起，极兔国际深圳总部的员工批量离职。这些离职员工中的大多数，从其他快递公司跳槽到极兔的时间都不长。

离职员工刘威向左林右狸频道提到，当时极兔的出海战略是模糊的。对于是否要在欧美市场布局、如何布局，以及在与拼多多关系减弱后如何增加收入等问题，极兔内部没有明确的方向。

刘威离职几个月后，极兔国际总部从深圳搬迁到上海，又有一批员工离职。

极兔国际业务由于亏损严重，开始大收缩。为了更好地实现全球化，极兔此次调整的重点是将国际业务和国内业务合并，合并后的极兔中国区业务独立运营，与海外本地业务区隔开。

调整后，极兔国际专注于最后一公里服务，暂停相对弱势的海外专线头程业务。

此次调整，极兔大概率还涉及到人事调整。

在2023年圣诞节前后，极兔CEO李杰到中东走了一圈，对中东几个区域负责人业务能力稍有不满。原因是极兔在中东市场的业绩没达到李杰的预期。

极兔有两类业务员工，一类是OV体系出身，他们是极兔在海外的主力；一类是通达系业务出身的。相比于通达系业务背景的员工，OV系经销商的忠诚度够，但快递业务能力相对弱。

他们的业绩做得再差，李杰倒不至于背信弃义。李杰计划改变策略，从极兔总部抽调几个通达系背景的业务干将去管海外业务。

物流商王蔷表示，这个策略是可以的。极兔比较特别的一点在于，OV系员工对李杰的忠诚度很高，这是其他公司不具备的。在这种信任基础上，李杰安排一批相对懂快递业务的人来做整合，OV系员工也不会轻易离开。

而无论极兔布局哪个市场，似乎难逃被平台牵制的命运。

极兔和SHEIN在墨西哥的关系变得最为微妙。

2021年，极兔首次进入墨西哥，是跟着SHEIN的步伐走的。这一年，是SHEIN在墨西哥的第三年。

自2018年起，SHEIN在墨西哥的业务增长非常快，很快从线上电商延伸到线下实体生意。而SHEIN早期在墨西哥面临最后一公里物流难题，当时尚未有国际物流公司在本地干出水花来。

极兔发现了这个空白。SHEIN在墨西哥有可观的订单量，而且很有意愿和中国出海物流公司合作。因此，极兔布局墨西哥最后一公里物流的决心非常强。

几乎同一时间，另一家中国物流企业也进入了墨西哥。然而极兔在投入上的集中火力，令其相形见绌。

比如，该公司是按10亿人民币融资，而极兔是按10亿美金，在投入上完全碾压。

极兔凭借资金优势，铺网速度非常快，客单价也占优。而该公司某一项目前后投入了5000万人民币，迫于烧钱的压力只好暂时停滞。本章节只是冰山一角，欢迎添加作者微信ydinitialheart了解。

之后，SHEIN在墨西哥的本地业务的订单全部交给了极兔，跨境业务也有60%~70%的量给了极兔。SHEIN甚至一度把极兔列为长期合作伙伴。

2023年5月，Temu进军墨西哥，极兔又接下了这天降的富贵。

而去年年底极兔墨西哥仓爆仓，未免让它有些被动和慌张。

极兔在国内有八成的订单来自拼多多，当时Temu以拼多多国内的订单威胁极兔，要求它必须保证Temu在墨西哥的履约。

进退两难之下，极兔不得不切了部分SHEIN在墨西哥16个地区的订单履约，以满足Temu的需求。

物流商李渊向左林右狸频道透露，这些订单占到SHEIN在墨西哥50%的量。这对SHEIN颇有影响，导致其供应链在短时间内变得不稳定。事后，极兔CEO李杰亲自致电SHEIN相关负责人，以表达歉意。

极兔的这次爆仓危机，也殃及了池鱼。Shopee在墨西哥将近30%的订单分配给极兔，这次受到极兔爆仓的影响，时效推迟8~9天的情况都有。

经历这件事后，SHEIN似乎对极兔心生间隙。目前，SHEIN除了引入了其他的第三方物流合作，并自建好了墨西哥海外仓。

由于库存积压严重，极兔一度考虑延缓和SHEIN在墨西哥的合作，同时暂停Temu的单子，以改善供应链问题。

为了增加收入，极兔在2023年下半年的策略是紧随SHEIN在巴西的步伐。据业内人士分析，SHEIN相比Temu会给极兔多1%的利润。

SHEIN巴西团队的KPI是降本，而极兔恰好给SHEIN管理层留下了低价的印象，这与他们降低开支的需求非常匹配。不过，SHEIN在墨西哥有前车之鉴，所以在巴西也会有些顾虑重蹈覆辙。

抛开平台因素，极兔得以快速在拉美等市场铺开末端网络，同样离不开OV系代理商们的支持。然而，这一切都建立在李杰的承诺之上。

投资人王海向左林右狸频道透露，极兔IPO不是市场化发行的，而是几乎由原有股东全部消化，剩下的是极兔自己花钱上市。这些钱便是来自极兔背后的OV系代理商。

然而，极兔IPO估值不足200亿美金，低于预期，令部分高管、代理商有些焦虑。当初贷款买房的高管，现在因无法套现，每个月都要偿还高额房贷利息。

不过，极兔的前投资者们即将结束6个月的禁售期。

王海提到，禁售期结束后，极兔的估值可能还会下跌。由于缺乏流动性，当下极兔的估值只是暂时维持在一个较高的水平。

左林右狸频道了解到，有一群投资者都是在2021年购买了极兔的股份，以超过190亿美元的估值做交易。其中一些投资者非常崇拜和迷信段永平的商业生态系统。

而如果极兔股东在半年之后减持股份，想必李杰的护盘压力不小。

出海投资人方明向左林右狸频道直言，“现在买入极兔、菜鸟，其实都是买一个海外的故事。”

抛开国内业务，菜鸟国际和极兔国际在策略上有许多相似之处。它们都看到了干线物流的天花板，因此决定在巴西和墨西哥等市场重点投资最后一公里物流。这与当年通达系企业从干线竞争转向末端竞争的情况非常相似。

最后一公里是物流配送的最后一个环节，也是最为关键的环节之一。但并非所有的物流企业都有足够的现金流，投入到最后一公里。

从业十多年的物流商黎明表示，极兔能够守住大本营并深耕最后一公里服务，特别是在墨西哥市场已经形成了垄断优势。对于菜鸟而言，该物流商认为菜鸟在欧洲市场具有很大的优势，应该在一个国家从0到1地深入挖掘市场，然后再进入另一个国家，直至竞争对手不敢轻易进入。

不少有条件的出海物流公司，正朝着最后一公里布局。对于菜鸟和极兔这样的企业来说，提供优质的最后一公里服务是它们在海外市场取得成功的关键。我们欢迎所有能为左林右狸提供新观点新角度新信息的群友，愿意加入实名制社群的朋友，可以加群主二维马微信（微信号：nanjieyu），与左林右狸一路同行。

注：王海、何铭、田明、刘威、李立、李渊、冯唐、刘全、方明、黄河、黎明等人均为化名。

极兔向左，菜鸟向右

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