谈判别被鹰派牵着走

（图／本报系资料照）

从蓝白两军开始谈判合作大选以来，整个过程就成为很好的谈判研究个案。虽然谈判濒临破局，但给人启示之处仍多。

首先就谈判途径来看，正常谈判都应先易后难，蓝白谈判更是如此。应该先框架后细节，也就是先谈理念，理念合了，再谈立委的合作，立委合作建立共识了，最后才进到深水区谈总统谁正谁副。这样「架构—细节」的三段谈判法，双方可以在前两个阶段，经由「有拿有给」的互动累积互信，确信不管谁正谁副，最终结果对两党都不会是零和的，然后进入正副人选的关键谈判，才会水到渠成。

可惜两党没有这样谈。在互信基础尚未夯实前就直接进入深水区，争论是否全民调，谈判的难度可以想像。

就谈判过程而言，双方在达成6点共识之后，却在正副手民调的判读问题上搁浅，也完全符合谈判理论。几乎所有的谈判都一样，大原则达成共识后开始谈细节时，谈判者所有的权利都觉醒了。开始左顾右盼，瞻前顾后，很多谈判就破在这个谈细节的阶段。国际上许多停战协定都是这样，原则上同意停火，但最后的和平协议总是签不出来，新的秩序无法建立。蓝白谈判似乎也是跳脱不了这个陷入僵局的魔咒。

找各自选定的民调专家来作技术性的民调判读，也反映出谈判常见的问题。蓝白合不合，怎么合，其实都是政治。现在将政治问题交给学者作科学判断，如果蓝白早有默契，学者只是走个过场，这就没事，但若要学者担起是合是分的责任，这就为难学者了，也是政治人物的卸责。学者理当公正，但却又是政党选派，就难免也有立场，碰到问题胶着时决定择期再议，也完全可以预期。所以最后合不合的决定，还是得回到政治人物身上。

最后看解题。所有冲突的解决，不外「力、理、利」三端。这是一个三角形架构，必须同时顾到三个点，达成的协议才可能持久。两党的政治实力是「力」，包括国会议席与地方实力；民调的支持度是「理」，但这个理却是起起伏伏的；两党「赢者不全赢，输者不全输」的权力分配则是「利」。如果只抓住一个角就一路坚持，即便达成协议，最后也会翻掉。蓝白阵营能够掌握好三点的平衡吗？

任何和解的谈判，都免不了被内部鹰派质疑为改变初衷。但如果领导人能获得阵营内部的信任，即便一些人离开，大部分也会留下，新的合作远景也会吸引新人加入。但若领导人无法让自己阵营相信他，甚或只强调自己在谈判时牺牲多少，而没想到自己的获得，或对方的让步，最后只会被鹰派牵着走，谈判也只有破局一途。对蓝白领导人而言，现在正是考验的时刻！（作者为东吴大学政治系教授）