银行鏖战“大同业”

本报记者 杨井鑫 北京报道

满足客户多元化需求是多数商业银行金融服务的目标，但是银行“单打独斗”实力有限，引入合作伙伴扩大朋友圈成为了为银行赋能的一条捷径。

据《中国经营报》记者了解，银行近年来平台化、生态化是业务发展的趋势，尤其零售业务，不论是扩展渠道获客还是丰富货架产品，朋友圈的重要性越来越突出，而同业机构中“银银合作”“银证合作”“银保合作”更是不少见。相较于其他金融机构，商业银行在渠道上优势显著，但是银行与银行之间的竞逐则落脚在生态建设上。

构建新生态 扩大朋友圈

9月20日，“中信同业+”升级发布会在北京举办，来自银行、保险、基金等行业百余家金融机构到场，见证了该平台的升级仪式。

中信银行董事长方合英表示，此次发布会是紧跟数字化趋势，合力升级同业合作共赢生态的共建之举。“中信同业+”平台是中信银行打造领先的数字化银行的重要一环，利用数字化手段重塑生态服务价值链条，构筑合作共赢新生态。

中信金控总经理曹国强表示，由中信银行牵头，按照“客户一体化、产品一体化、投研一体化、品牌一体化”思路，对原中信银行“同业+”平台进行升级，实现平台从单一银行服务向“银行+证券+信托+保险+基金+资管”综合服务平台转变。希望以此次“中信同业+”平台升级发布会为契机，联通更多同业伙伴，加快推动资源共享、渠道共享、牌照共享和数智共享，探索数字金融赋能新路径，共建“大同业”合作新生态。

据了解，升级后的“中信同业+”将聚焦城农商行客群，助力乡村振兴，打造服务三农新模式。同时，通过创新开放的新商业模式，提升金融机构参与境内外、多市场交易能力，在未来同业发展新赛道上为客户创造更大的渠道销售价值、投资交易价值及智数交互服务价值。

相关数据显示，中信银行自2016年面向同业机构客户推出“中信同业+”线上服务平台，依托资金、理财、基金等产品及自主化、自动化和系统化的业务处理，目前签约客户接近3000家，年交易量达到2万亿元。

9月19日，江苏银行在苏州启动了一年一度的“919财富节”零售业务活动。作为城商行中零售业务“一哥”，该行上半年零售资产规模达到了1.39万亿元，增速达到了11.7%，两项指标在上市城商行中均居首位。

对于零售业务布局，江苏银行将“做大零售业务，聚焦财富管理”列入该行六大业务发展战略之一，将“全客群、全渠道、全产品”作为银行零售发展的三大要素。江苏银行在该行战略中明确表示，要联结内外部合作伙伴，聚力打造智慧零售生态圈。

江苏银行行长袁军称，江苏银行将秉持专业专注的精神，整合集团资源，扩展合作朋友圈，在投资研究、资产拓展等方面强化信息共享、优势互补，与同业共建为客户创造价值的专业能力。

相关数据显示，截至目前，江苏银行累计引入合作机构超160家，外部代销渠道超130家，提供固定收益类、混合类、权益类、商品及金融衍生品等，产品类型涵盖理财、保险、基金等多种类型，与近百家基金公司及券商资管开展合作。

国联证券董事长葛小波表示，自2020年与江苏银行深度合作以来，国联证券在江苏省内和省外财富管理业务合作上不断“开花结果”。目前，两家机构的整体合作规模达到百亿数量级别，代销和机构合作均超过50亿元。

9月19日，中国光大银行联合易方达基金在杭州举办科技金融同业生态合作会议。会上，光大银行、上海清算所、易方达基金共同发布了“上海清算所绿色科创优选债券指数”。光大银行方面表示，该行在同业金融生态建设中不断探索创新形式，通过“主题+客群”的创新范式加强同业机构合作，扩展和增强同业金融服务“五篇大文章”的能力边界。

素有“零售之王”美誉的招商银行更是将同业生态建设放在了战略高度。8月30日，该行在上海举办了“2024招银浦江数字金融生态大会”，邀请了超过150家银行、证券、基金、理财子公司、保险及科技企业合作伙伴代表参与分享讨论数字金融未来蓝图。

招商银行信息技术部总经理周天虹表示：“一枝独秀不是春，百花齐放春满园。”只有技术应用的百花齐放，才能推动“AI+金融”的整体向前发展。

对于零售业务的同业合作，招商银行也走在各家股份行前列。在2023年7月，招商银行在提出打造价值银行战略目标后，于北京首次举办了“2023财富合作伙伴论坛”，明确了“合作伙伴价值是价值之要”

招商银行方面表示，财富管理不是零和博弈，越开放合作，才能创造越大的价值。在推出财富开放平台之后，两年时间入驻的金融机构超过140家，代销产品万余种，公募基金保有量破万亿元。

在获得数字人民币指定运营机构资质后，兴业银行通过打造“银银平台”为合作银行提供数字人民币应用推广开展系统科技输出、特色场景共建、营销资源共享等合作。截至5月末，兴业银行已累计上线合作银行60家，覆盖股份行、城农商行、民营银行、村镇银行等各类型银行。

记者注意到，近期大中型商业银行的同业合作不断向地方渗透，通过资源共享提升地方金融服务能力。

9月5日，交通银行于广西北部湾银行在广西壮族自治区南宁市签订全面战略合作协议，这是广西地方法人银行与国有大型银行总行首次建立全面战略合作关系。根据合作协议，双方将锚定服务实体经济主航道，建立融洽、紧密的全面战略合作关系，围绕金融市场、资产管理、交易银行、投资银行、个人金融、普惠金融等重点领域加强合作，通过资源共享、优势互补，全力在助推广西“一区两地一园一通道”建设、扩大对内对外开放、新质生产力发展、乡村全面振兴、民生保障等方面展现更大作为。

今年5月，浦发银行与中国太保、国泰君安证券在苏州共同成立“保证银”平台。该平台致力于融合保险、证券、银行优势金融产品，围绕客户核心需求，系统整合服务方案，实现保险、证券、银行业务互通互融，以优质金融供给满足客户多元金融需求，深度参与苏州地区新兴产业发展，支持科技企业做大做强。

取长补短 合作共赢

“银行、券商、基金、保险等金融机构的业务逻辑和擅长领域都是不一样的。在银行客户需求越来越多元化的情况下，要更加充分满足客户需求，需要银行匹配更完善的产品体系和服务体系。”一家国有大行人士认为，银行同业合作大多建立在“取长补短、合作共赢”之上，机构与机构之间是“你中有我，我中有你”，发挥不同优势，共同服务好客户。“以投资为例，银行比较擅长债权，渠道优势明显，风控相对保守。券商优势在于投研能力，行业分析和产品设计能力更强，创新性也体现得更充分。基金则有很强的募资能力，对于二级市场更熟悉。保险在有长期资金优势的同时，兼具了保险保障功能。”

“如今大多数银行都在平台化，比拼的就是生态的建设。以零售业务为例，银行长期以来都在完善产品体系丰富货架，银行产品并不仅仅局限于自营产品，也包括了大量的代销产品。这些产品的种类、特性、优势都不一样。要将这些产品都纳入到银行体系中，银行只能通过同业机构的合作来实现。”上述国有大行人士表示，“在财富管理业务上，银行理财产品的外部代销是一个典型。有的银行代销的银行理财数量多达上百家，选择性更广。”

据《中国资产管理市场2023—2024》报告显示，截至2023年年末，共有491家机构实际代销了理财公司发行的理财产品，较去年同期增长了50%。31家理财公司中有28家打通了行外代销渠道。市场上已有超过四分之一、约7.5万亿元的理财产品由非母行渠道销售，较2022年的3.6万亿元大幅增加。

某股份制银行人士对记者表示，在财富管理业务和私行业务中，构建同业生态更加重要。高净值客户的需求多样性更高，而投资范围更广，投资方案也比较复杂，银行需要有更多的资源匹配。“往往一个私行投资解决方案中会有资产配置，而配置中难免涉及到基金、保险、私募等投资。银行的合作伙伴更多，资产配置方案就会更优。”

“头部银行的客户更多，销售能力更强，往往在与券商、基金合作中也是强强联合。中小银行受限于业务规模，现实中在寻求外部合作时会处于弱势，也加大了业务扩展的难度。”该股份制银行人士认为，在银行同业生态建设上，银行之间会加大分化，头部银行步子更快，把握客户的能力更强，而中小银行可能会面临一定的客户流失情况。

在采访中，记者留意到不少银行人士提到了开放式数字化运营平台建设的重要性。随着大财富管理时代的到来，金融机构、业务品种、产品数量都大幅增加，商业银行不能过度依赖于线下工作流程和人工审核来应对。

上述股份制银行人士表示：“银行打造一个好的平台，拥有一个好的系统，机构之间的对接会更加顺畅，也有利于更好地服务客户。平台好不好用，也是合作伙伴入驻生态的一个重要考量因素。”

（编辑：朱紫云 审核：何莎莎 校对：颜京宁）