营收直追中公教育，百亿粉笔张小龙屡屡“开炮”

花朵财经观察出品

编辑 | 铎子

2023年6月28日，著名投资者高瓴资本创始人张磊，被骂得好惨。

这天，粉笔创始人兼CEO张小龙喝了点小酒，头晕脑胀的发了个朋友圈吐槽，某位价值投资者，标榜自己投教育是为了做公益，却在解禁第一天狂卖。

他还说：“你们一定远离那些口头上说要做价值投资的人，尤其姓张的人。”

言毕，他配图《价值》一书，作者为高瓴资本创始人张磊。

张磊，何许人也？

要知道，他可曾入选2022年中国最具影响力的30位投资人，高瓴集团的资产管理规模甚至超过千亿元。

身为一家上市公司老板，却敢于狂怼张磊这样的投资圈顶流大佬，张小龙凭啥这么硬气？

一句“宇宙的尽头是考公考编”，足以让张小龙再狂上几分。

据国家公务员局网站发布消息，2023年国考计划招录3.71万人，比2022年计划招录人数增加18.7%。这是国考招录连续第四年扩招。

2021年至2023年，分别有157.6万人、212.3万人和259.77万人参加公考过审。

“考公热”持续升温，最大的赢家之一就有张小龙。客户数量稳步增长，让张小龙一直跑很快。

最新业绩财报显示，2023年上半年，粉笔科技实现营收16.82亿元，中公教育实现营收17.28亿元，二者仅相差0.46亿元。

不仅如此，二者营收愈发接近的同时，还存在“一升一降”的增速差距。

2023年上半年，粉笔营收同比增长15.92%，中公教育营收同比下降22.38%。同期，中公教育归母净利润8198.17万元，不及粉笔经调整后的2.88亿元。

与此同时，粉笔正在冲击中公教育的行业“一哥”地位。

根据弗若斯特沙利文报告指出，2021年粉笔以4.3%的市场份额在中国职业考试培训行业排名第二，仅次于中公教育。

而从2023年中报数据可以看出，粉笔超越中公或不远已。今年上半年，粉笔线上平台平均月活用户数达920万，就已排在全行业第一。

“我们不追求行业第一，可能明年的营收会达到，不过第一、第二没有太大价值，我更希望企业能够经营稳健、利润可持续。”此时，张小龙的心态明显也平稳了许多。

当有人问起“希望粉笔成为一家怎样的企业？”

张小龙的答案则是：希望粉笔能成为让人信任，甚至尊重的企业。用户提起粉笔的时候，会觉得产品是可靠的。培训过后，就算没考上公务员，学员的综合素质也能提升，这对后续找工作也有价值。

谈起找工作，总是站在镜头前帮人考公上岸的张小龙，其实也曾一度迷蒙。

1983年，张小龙出生在四川一个偏僻的山村。生活贫穷，是他当时身上最大的标签。

小学时，为省1块钱的车费，他不惜步行3小时到30公里外的镇子上课。14岁时，他又因家里无力承担学费，无奈辍学到成都建筑工地打工。

所幸1年之后，他家得到了救助，张小龙才得以回到学校继续读书。

但贫穷从未离开张小龙。

2002年，高考期间，张小龙当时填的志愿，都是哲学、历史、人类学、社会学，这种专业。

老师都觉得特别奇怪，跟他说：“你是我们学校相对成绩比较好的学生，你不能填这个专业，这些专业是不好找工作的，就哲学这种专业，都不知道它是干什么的”。

可张小龙最终还是不顾高中老师“专业会影响就业”的劝阻，坚持报考了贵州大学哲学系，至于为什么？

后来张小龙回忆说：“我们家的条件特别差，哲学专业是学费最低的。然后同时我又选了一个学校收费最低的贵州大学，我们一年的学费只要一千五百块钱，住宿费只要三百块钱。”

显然，之所以做出以上选择，很大一部分原因是因为张小龙的家庭条件比较差。

进入大学后，张小龙也倍受打击，真确了解到了“哲学专业确实就业难”，相对其他的那些专业，师兄师姐们都挺焦虑。

无奈之下，他只好先后参加法律、行政管理专业自考，期间同时还备考了公务员进入面试，希望借此为自己日后的工作提前做准备。

而在大学期间，他80%以上的时间，除了上课，都是在图书馆里度过的。

因为买书买得特别多，他一个月只有两百块钱生活费，最糟糕的时候甚至早上去买六个馒头，因为中午是没有的，然后早上吃两个，中午吃两个，晚上吃两个。

到本科毕业后，张小龙为了用知识改变命运，又选择了继续考入中山大学哲学系进行硕博连读。

不过，此时他仍在为银两发愁。

为此，他开始做起了培训，补贴自己的生活费。然而，这成了他命运齿轮转折的开始。

2006年，张小龙开始在华图教育担任兼职讲师，意外踏入职业培训这个行业。

刚开始时，张小龙还没有想把这当作一个事业，纯粹就是想补贴自己的生活费，就还是想做纯粹的学术研究。

然而，随着后续深入的了解，他慢慢发现这个行业本身需求越来越大，一句话总结就是：大学生越来越多，宇宙的尽头成为考公考编。

到2011年，即便是兼职讲课张小龙都已经成为中产人士，大概一年能挣五六十万元。于是，他决定专心从事职业培训行业。

彼时，张小龙转正成为了华图教育的全职讲师。凭借出色的表现，他被提拔为华图教育的要职。

原以为这就是张小龙的尽头了，但在线教育的突然崛起，让他的人生突然加速。

2013年，随着在线教育以一种颠覆传统线下培训的形态逐渐崛起，由于看好在线教育的前景，张小龙当即决定加入刚创立不久的猿辅导，担任公职人员考试产品运营总监。

2014年，猿辅导将其职业教育的公考题库、司考题库以及考研题库都归于粉笔题库旗下。次年，粉笔网又正式从猿辅导拆分出去，张小龙担任CEO。至此，粉笔正式转型。‍‍‍

不过，相对于中公、华图这些老牌厂商，已经在市场中享有颇高的知名度，第一批用户怎么来，张小龙刚开始就犯了难。毕竟大家对在线教育，尤其是一个小的机构，信任度并不高。

名师+价格，后来成为了张小龙的制胜法宝。

据他回忆：“自己做题库做得比较早，这个吸引了一些用户，自己因为在行业里面讲了比较久的课，有些同学认识自己，就所谓的算是一个名师，有一定的名气，第一批用户，主要从这些渠道来的。”

此外，线下的课程当时一般是一万块钱，线上录播的课程大概是四千块钱。为了快速打开市场，张小龙说出了：“我们就卖一块钱，九块钱，十九块钱。”

张小龙在赚到人生第一个1000万时，他还果断印了100万本学习资料，以一元包邮的价格回馈用户。

靠这些人的口碑，粉笔也一点一点做起来了。

但他的这种做法，引来不少争议。

某次，张小龙去参加一个论坛，那个活动很直白表示：“你们先是搞一个免费的题库来蓄水，蓄水了之后就来养鱼，把它养大了以后，就来捞鱼。”

创业经历一段时期后，张小龙也开始了企业的内部改革，进行重要的结构调整。

他从学员学习加强监管、限制招生规模、围绕学员通过率进行教师考核，三个方面进行了发力。

在学员学习加强监管方面，张小龙可谓手腕相当强硬，如果学员的到课率不够，作业完成度不够，这样的学员将被劝退。

此外，他又会增加对一些学员的经济激励，给考试通过的学员发奖学金，请他们向在读学员分享学习经验等。

在限制招生规模方面，他则严格限制“考不过退学费”协议班的数量。半年报显示，粉笔的退款负债由2022年12月31日的2.75亿元减至2023年6月30日的2.22亿元，退款负债与营收比仅为13.2%。

在张小龙看来，限制协议班数量，有利于激励学员学习，减少学员惰性。因为高退费协议班，一些学员会产生考不过也不亏的心理，这并不利于他全身心投入学习。

围绕学员通过率进行教师考核，张小龙则会以通过率为核心、对老师个人考核。张小龙在每一个小班都配置了班主任，班级通过率高，班主任奖金就多，通过率低就要被问责。

当线上发展到一定规模后，张小龙又对线下市场进行了拓展。

他将线上、线下教学更合理地进行了分工结合。即一流师资集中在线上开大班课，讲授最重要、最难的内容，线下小班教师的主要职责则是督促学习、针对性辅导和答疑。

此外，面试培训则以线下为主，因为面试的形式就是面对面的。

在张小龙的掌舵下，粉笔迅速发展占领市场。

到2022年6月30日，粉笔在线平台已积累约4320万注册用户及4930万在线付费人次，建有覆盖31个省、自治区及直辖市共计220多个城市的营运中心线下网络，累计超过190万线下付费人次。

2023年初，张小龙也终于带领粉笔登陆港交所，实现粉笔上市梦。上市当日，粉笔开盘上涨，市值超230亿港元。

从生活贫穷，到成为一方富豪，张小龙已然成为了一名知识改变命运的代表性人物。

只是好景不长，后来随着粉笔股价大跌，张小龙的内心随之起伏。

2023年年中，张小龙掌舵的粉笔股价迎来至暗时刻，仅短短13个交易日，粉笔股价下跌幅度就超过70%，市值蒸发百亿元。

紧随其后的是，张小龙“手撕”高瓴资本张磊：“解禁第一天无脑狂卖，搞得大家以为我们出什么大事了。”

不过，张小龙很快又回应称：“喝了点酒，只是调侃一下张老板，张老板卖得不多，错怪他了。”

原以为这事到这，该告一段落后，结果谁也不曾料到，张小龙很快又“手撕”资本圈人员。

据张小龙朋友圈表述，他于9月13日到安信基金路演，一个谭姓基金经理，坐下来没有正眼看自己一眼，给自己聊了不到五分钟，一下打电话，一下回信息。

张小龙继续补充，这些他都忍了。然后这位基金经理拿起手机背面镜子对照着补妆，而且对着他开始挤痘痘，一怒之下他站起来走人了。

愤怒情绪激动的张小龙，还在朋友圈附上了这位基金经理的名片。

而作为当事人的谭钰娜回应称，是由于自己鼻炎发作，感觉鼻腔不适，用手机镜面做检查并用纸巾略作擦拭。

张小龙离开后，她还向粉笔CFO发信息进行了解释说明。

事实上，近年来尽管粉笔的营收在持续增长，但利润在连年亏损。

2020年至2022年，粉笔实现营收分别为21.32亿元、34.29亿元和28.10亿元，期内净利润分别亏损4.84亿元、20.46亿元和20.87亿元。

虽然今年上半年粉笔实现扭亏为盈，实现净利润8150万元，但分析发现，粉笔的盈利或与降本增效有关。

上半年，粉笔持续优化人员结构、线下网点。从去年末到今年6月底，全职讲师缩减405人；期间，线下运营中心减少12个。

两年前，粉笔的员工规模曾达到约1.68万名，而截至今年6月底，收缩至7208人。

即便实现业绩扭亏为盈，就目前来看，粉笔的盈利是否具备持续性，似乎仍有待观察。

此前，张小龙还对外表示：“投资者此前较高估计了行业的市场规模和头部公司市值。目前公职招录考试培训行业的市场规模约五、六百亿元，中长期有望增至七、八百亿元，但仍是一个较窄的赛道。”

不可否认，当企业从初期成长阶段，逐渐迈入成熟阶段，张小龙或许还需拿出更硬壳的业绩，才能留住投资者。

（文章来源：花朵财经观察）

*本文基于公开资料撰写，仅作信息交流之用，不构成任何投资建议