圆石深度｜朱啸虎：投企服能不能赚钱？相信5年后没人再这么问
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7月7日19:00，和我们一起聊聊
中国企业如何向新经济转型？
来源 | 出新研究
后疫情时代，不管主动还是被动，各行各业都在加速数字化。在这一背景下，企业服务赛道会有哪些新常态、新机遇？如何应对？面对这些新情况，投资机构的投资策略会做哪些调整？受盛景嘉成基金旗下圆石沙龙邀请，金沙江创投主管合伙人朱啸虎，做了重要分享——《企业服务的机遇与未来》。
嘉宾介绍
朱啸虎，金沙江创业投资基金主管合伙人，主要负责公司在互联网、无线和企业服务行业的早期投资。在加入金沙江创投之前，朱啸虎与他人共同创办了易保网络技术有限公司，这是一家领先的以保险业务为核心的后端系统供应商。此外，朱啸虎曾在麦肯锡大中国区任职，积累了丰富的咨询和实施经验。朱啸虎拥有复旦大学国际经济文学硕士学位以及上海交通大学电信工程理学学士学位。
【精华速览】
一、彻底爆发的加速增长赛道
1、 加速数字化，抓住后疫情时代的红利
2、 标准化软件需求增加
3、 中国工业、农业对无人化、智能化的需求增加
二、专注的早期投资机构
1、 中国的企业服务在追赶美国的市场规模
2、 中国VC2020年在企业服务赛道投资过千亿
3、 企业服务的核心依然是产品为王
4、 产品力的最佳体现是客户的收入留存
5、 产品化的能力是迅速上规模的关键
6、 对标美国百亿美金资产的软件公司
三、中国的工业、农业同样具有巨大的智能化、无人化的机会
大家晚上好，非常荣幸有机会跟大家分享关于企业服务的观点。最近两年，经济环境确实有挑战，但是我们始终相信：在危机里面有机会。
01
彻底爆发的
加速增长赛道
十几年前中国爆发了SARS危机，它加速了中国商业零售的数字化进程，让电子商务行业得到了加速发展，京东正是在那个时间快速崛起的。这次新冠疫情之后，各行各业同样同样都会加速数字化。
● 加速数字化，抓住后疫情时代的红利
很多行业都在加速拥抱数字化。对于企业界来说，随着疫情的常态化，只有充分拥抱数字化才能把握住后疫情时代的红利。最近几年，拥抱SaaS软件的企业越来越多，而且很多都是传统企业。
● 标准化软件需求增加
以前，很多企业主都倾向于拥有自己的软件，希望软件公司能给自己做定制化服务。但是现在，这些企业的诉求发生了很大改变。为什么呢？原因有以下几点：
首先，近些年来很多90后00后对坐班制工作兴趣越来越低，加上用人成本涨速较快，将导致企业很难雇到合适的员工。此外，疫情让员工的远程化协同办公意愿越来越强。在这种情况下，员工管理也会逐步成为难题，所以越来越多的企业主都愿意花钱购买软件提高办公效率，以减少员工人数。而且他们中的很多人，更愿意购买标准化的SaaS软件，而非花钱定制软件。
我们投资的很多企业最近几年的销售额涨得很快，他们最典型的一类客户就是以前花了几百万人民币购买定制化软件服务的企业主。这类企业主之前花了几年时间定制软件，但是后来都失败了。现在，他们更希望能尽快上线标准化软件。如果有一个两三天就能上线的标准化软件，一年只需要花几十万人民币，他们的购买意愿会很强。
● 中国工业、农业对无人化、智能化的需求增加
中国的工业、农业，对无人化、智能化有着非常巨大的需求。
很多工厂都在提倡24小时无人化配置工厂，这种工厂在疫情期间不需要隔离，也不需要在人在工厂里闭环式地工作，它们将会成为未来趋势。
农业也是如此，中国现在种地的基本上都是55岁甚至是65岁以上的老人，年轻一代不愿再回到农村种地。所以农业同样需要无人化和智能化。我们投了好几家工业智能化企业，公司大都在上海。上海三四月份封城的时候，他们还通过远程设备向我们展示，签下了几百万大厂的订单。这就说明中国的工业智能化确实到了爆发期。
02
专注的早期投资机构
过去二十年，中国消费互联网的发展确实比较快速，基本赶上了美国。消费互联网公司总市值，是美国消费互联网公司总市值的1/2左右。在金融科技领域，中国公司的总市值是美国的1/3左右。
而在企业服务端、软件端等领域，中国公司的市值小到几乎可以忽略不计，仅仅是美国公司总市值的1%左右。这意味着什么？假设5到10年后，即便这类中国企业的总市值是现在美国企业总市值的1/3至1/5，都是巨大的机会。
● 中国的企业服务在追赶美国的市场规模
十几年前，我们开始在中国做风险投资的时候，主要投消费互联网。美国投资人问了我们一个问题：在中国投消费互联网，到底能不能赚钱？
那时候中国的消费互联网规模非常小，只有三家上市的门户网站：新浪、本站、搜狐。百度那时刚上市，而如今的中国互联网巨头腾讯，那时还没有上市。当时中国消费互联网企业规模非常小，所以美国投资人会质疑在中国投消费互联网到底能不能赚钱。今天肯定没有人会问这个问题了。因为在过去二十年，投资中国消费互联网的投资者们赚了很多钱。
确实很多人问：在中国投企业服务到底能不能赚钱。相信5—10年以后，不会有人再问这个问题了。我们相信：中国在企业服务领域，同样会赶上美国的规模，可能不一定是美国现在的规模，但至少有机会达到1/3—1/5的规模。
现在美国市值排名前20的企业里，大部分是软件类企业。第一名是微软，微软是过去几年表现最稳健的企业，现在差不多是2万亿美金的市值。在美国，消费互联网巨头只有六家，如谷歌、亚马逊、Facebook等。消费互联网公司的市值很动荡，最近有两家公司跌得很厉害，比如Facebook一晚可能跌30%—40%的市值。
但企业服务领域公司的市值是不可能这么动荡的，一晚最多跌5%。所以企业服务类公司的市值在美国高市值企业里面占比更多，而且它的股价会更稳定一些。
中国目前正好相反：中国前20大市值的企业都是消费类企业，像腾讯、阿里、美团等。在中国前20大企业里，只有4家企业是企业服务类公司：金山、用友、科大讯飞、深信服。而且，这些公司都是比较老牌的传统软件企业，并不是基于SaaS的新兴企业。所以我们相信未来5到10年里，中国新一代软件企业里蕴藏着巨大的投资机会。
● 中国VC：2020年在企业服务赛道投资过千亿
过去五年，中国VC开始在企业赛道上布局投资项目。我们机构也是在过去五年内逐渐转变的：从一开始差不多90%以上投资在消费互联网上，到今天可能60%—70%，甚至百分之七八十投资在软件服务上。消费互联网企业的投资越来越少。
最主要的驱动因素就是，云计算的普及和企业数字化转型的需求。企业确实认识到数字化转型对企业本身的重要性和必要性。同时，大数据和人工智能也提高了软件的价值，如今软件的价值不仅仅是软件本身，大数据和人工智能也在不断给企业赋能。再者软件渠道越来越成熟，今天靠钉钉和企业微信可以让许多办公化软件迅速触达到中小企业，企业的分发变得更加容易，而且成本也更低。
● 企业服务的核心依然是产品为王
对软件类企业来说：最核心的还是，产品到底好不好用。以前企业需要定制化软件的原因是因为，他认为标准化软件不好用。能不能提供好一个更好的产品软件，让渠道甚至让客户自己做定制化，这是核心问题。
UI Path是非常典型的案例：这是一家机器自动化公司，2005年成立，去年上市。上市时公司市值达到了300多亿美金，现在市值差不多在100亿美金左右。这家公司的发展经历了长时间的打磨，一直到第10年才获得了第一笔160万美金的种子投资，所以前十几年的收入增长一直很缓慢。
但是2016年开始了爆发式增长，每年增长规模将近五六倍甚至十倍以上。这是因为公司的产品打磨成熟了——公司在全球布局了十个销售办公室，销售额得到了爆发式增长。借此我想说的是：对软件类企业来说，一定要耐下心来把自己的产品打磨好，这样才有机会获得爆发式的增长。
● 产品力的最佳体现是客户的收入留存
什么样的产品好用？检验标准就是用户的留存率。如果企业购买软件之后并不使用，那么这样的企业软件后续是没有收入的，这个软件公司也是不值钱的。
UI Path为什么能在高峰期获得50倍的估值？因为它的用户留存率非常好。用户4年前花1块钱，4年以后会愿意花20块钱，他们会持续不断地增加投资。UI Path做机器人录入的业务：一般来说，客户会先买一两个机器人试用一下，看看是否好用。如果好用，就会增加购买。因为一个机器人只管一个流程，而企业内部有很多流程，因此企业会不断购买更多机器人，来做更多的事情。所以企业客户在4年后的投入，平均是四年前的20倍。
● 产品化的能力是迅速上规模的关键
产品化的能力是企业迅速扩大规模的关键。我们投中国软件企业发现的最大问题就是，中国有很多非常聪明能干的软件工程师，但是他们非常欠缺怎么做更好的软件产品的经验。中国工程师最擅长的是根据功能需求去开发，但这是做软件项目，并不是做一个好的软件产品。
在美国有一家非常成功的公司，WorkDay。刚创业的时候，这家公司近一半的收入来自于软件项目，但是它很快就把功能标准化成软件产品。现在公司的收入只有百分之十几来自于项目，而百分之八十几的收入都来自于标准化的产品销售。
这是一个软件公司打磨软件产品的最核心要素，即：只为行业头部客户做定制化项目，学习他们的最佳成功实践经验，同时迅速归纳整理成一个标准化软件产品，卖给中腰部客户。
● 对标美国百亿美金资产的软件公司
今天软件公司的机会很多，主要布局在应用软件、中间件、基础设施领域。在AR、VR、自动驾驶、高效工作、中间商赋能、金融科技上有很多机会。
我们一般对标美国的公司。在美国的软件企业中，10亿美金规模以上的公司已经超过1000家了。很多投资人问我们，到底怎么选择企业服务的公司进行投资？答案就是，先对标。对标美国百亿美金资产的软件公司，基本上分布在七个类别里面：营销、协同办公、人力资源、运维、A赋能自动化、安全、数据库。
相对来说，营销端是帮助客户获客的公司，一般来说是比较愿意花钱的，也比较容易获得收入，像Facebook、Shopify。Facebook市值曾经达到2000亿美金，Shopify市值曾经也接近过2000亿美金，现在还有五六百亿美金市值。协同办公的公司高峰期市值达到近1500亿美金。协同办公、人力资源、运维、AI赋能、安全、数据仓库这些都是容易产生大机会的软件领域端，所以我们在这些领域端同样对标布局了一些公司。
相应地，中国还有一些美国没有的机会，就是在工业互联网领域。我们特别看好中国的工业互联网，投资的几家中国工业互联网公司在今年都获得了爆发式的增长。上海封城期间，上海的公司获得了比去年高出两倍以上的增长。如果下半年上海疫情稳定的话，预计会比去年增长3倍以上。这些公司前期发展可能会很慢。去年我一直跟踪朋友的朋友圈，看他基本上从去年下半年开始每周新迁一个客户，工业互联网向客户证明了产品价值以后，爆发率是非常强劲的。
我们一般投早期。在过去我们投的早期软件服务类企业中，已经差不多命中了6个独角兽，占10%投资组合，而且其中4个是天使轮投资。像领创集团、地平线、非夕这些项目，是投了天使轮，现在已经超过10亿美金的估值了。我们发现，未来几年中国在软件服务领域的投资机会非常大。
03
中国的工业、农业
同样具有巨大的
智能化、无人化的机会
图左边一个是炼钢厂和炼油厂：炼钢厂和炼油厂要靠碳极把矿石吸附出来，然后再去炼钢和炼油。而且碳极每炼一锅钢或者每炼一锅油，都需要进行一次清洁，除掉上面吸附的杂质。
这是一个人工活儿，而且是个计件工资。最早，清一次的价格是一两块钱，现在涨到了七块钱，但是年轻人不愿意干这个工作。因为这个工作没有任何技术含量，工作环境也比较恶劣，碳极温度高，上面还有很多杂质，清除时还有粉尘，对肺有伤害，所以年轻人根本不愿意干。使用机器人后就会非常简单——通过机器视觉识别杂质，再用机械臂进行铲除。这样的产品以后供不应求，炼钢厂、炼油厂都需要去买这个产品。
图右边是给船除锈。以前中国人工便宜，全世界都到中国来除锈。但现在年轻人同样不愿意干这份工作，原因依然是粉尘多、工作环境恶劣。使用机器人后同样会容易得多：有点难度但并不是非常难。机器人能在不同区域上吸附，同时能把废水回收。
这样的产品现在基本都供不应求。而且以前除锈要到船坞里面，有了机器人之后就不需要到船上去，停在外海就可以把船上单面的锈除掉。这可以大幅度提高船坞的使用率，在造船厂非常受欢迎。
我们投了很多工业互联网方面的项目。去年投的宇骏视觉是给电子元器件厂做视觉检测的。全世界电子元器件厂，像电阻丝、电容都是在中国生产的。之前电子工厂都是靠肉眼检测电子电容是否有瑕疵，宇骏视觉的典型客户就有一家电子工厂，这家电子工厂里面做视觉检测的就有70个人。这个工作给眼睛带来的压力非常大，因为电阻丝这种电子元器件都很小，需要聚精会神地检查瑕疵。他们招了70个年轻人，做到半年基本上全辞职了。公司只能重新招聘培训新人。这对公司老板来说很痛苦，招聘、培训成本也都很高。
但视觉检测不仅可以大幅度提升准确率，还可以24小时工作，并且从70名员工减少到2人管理即可。这给老板减少了很多成本，同时也不需要每半年重新管理新人了。在视觉检测方面有很多很多机会。十年以后，我们相信在中国至少有100家以上做视觉检测的中心。中国各行各业的产品在产品检测上都可以被视觉检测的机器取代，十年以后，人工全部都会被机器人取代。
现在老年痴呆的发病率比较高，对家庭的伤害也很大。我们投资了上海一家做数字化检测和预防老年痴呆的公司，叫博士腾。这家公司在中国居委会大受欢迎，他们和支付宝、京东健康合作，帮助老年人筛查得老年痴呆相关疾病的机率以及如何进行数字化的预防。效果非常明显：做了数字化预防和没有做数字化预防的老人，六个月之后的身体状况和身体能力是不一样的。现在，这个公司发展得也很快。
域圆科技是我们今年年初投资的一家做医疗AR和VR的公司。元宇宙、AR、VR的概念近几年非常火爆，我们认为AR和VR最有发展潜力的方向，就是企业培训。
我们在美国投了一家类似的公司，这家公司利用VR眼镜对医生进行专业培训，这家公司在美国成长得非常快。
我们也在中国投资了一家类似公司，这家公司可以帮助医学生进行实操练习。以前医学院学生虽然学习了理论知识，但是等到上手实操时还是会慌乱，理论和实操做手术是不一样的。但是现在可以通过佩戴VR眼镜和手环模拟操作。学习的时候就戴上VR眼镜进行学习，考试也可以佩戴VR眼镜进行操作，学生的每一步都可以记录下来，甚至包括洗手时间是否达到标准也可以进行检测。考试可以按照步骤进行打分考核。这个设备目前已经进入了中国八十多家医院，目前医院反馈的也多数是好评。
透过以上案例我想说的是：我们始终认为，中国的企业服务在软件端有很大机会，而且中国的科技化、中国的农业、工业都需要智能化，有很多可以投资的机会。
关于圆石共创汇
圆石共创汇——转圆石于千仞之山：圆润通达，安如磐石。一线投资机构盛景嘉成发起高端社群品牌，汇集资本、人才、技术、服务等创新创业关键要素。对内，链接国内数量众多的一流投资机构、创业者、孵化器、地方高新区等；对外，联通美国、欧洲、以色列等全球创新高地。有圆石沙龙、圆石路演大会、圆石酒会等多个服务线。
关于盛景嘉成
盛景嘉成母基金/直投基金，在管规模超过130亿人民币。覆盖中国、美国、以色列超70家顶尖VC。投资覆盖全球超2500家新经济企业。其中投资后实现海内外上市的企业近200家。美国《福布斯》2021年“全球最佳创投人”百人榜单 （The Midas List），“全球最佳创投人Top10”中盛景嘉成覆盖其中5席；“全球最佳创投人100强”中，盛景嘉成覆盖其中12个机构的28位投资人。
鸣谢本次活动合作机构与合作媒体：
合作机构：深圳市国际投融资商会、大国消费
合作媒体：亿欧、出新、投资家、奇霖传媒、产业互联网大视野、第一新声
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