0050卖爆却难带动成长 元大兄弟接班揭「内循环革命」

元大集团创办人马志玲（中）18日辞世，享寿82岁。右1为妻子杜丽庄。(摄影・杨文财)

做为台湾证券业最具指标性的人物之一，元大集团创办人马志玲的离世，代表一代强人故事终结，外界最关注的是，他的接班人会把元大带往何方？

马家两代的任务不同，马志玲的目标，是建立台湾的证券王国，他的儿子马维建与马维辰的目标，则是扩大范畴，打造一个兼顾银行、寿险、证券，三方均稳健获利与成长的金控。

先看财务数据。过去2年，受惠牛市利多，元大金控获利表现亮眼，单看2021年，每天可赚新台币近1亿元，全年每股盈余（EPS）写下2.87元的历史新高纪录，甚至让它在该年超车中信金控，挤入金控EPS获利王的前3名榜单。

其实，马志玲在多年前罹患失智症后，两兄弟已陆续接任集团内事业体的董事，掌管金控运作。

争取高收益需求客户

主打台股基金，募集额创高

而元大近年的成绩单，是在过去这十多年，经过复华金控、宝来证券、大众银行与台湾国际纽约人寿等新事业的整并与内部整合综效下，所诞生的成果。

其中关键的转折点在2018年左右，除了集团内部近年收购事业陆续整合完毕外，台股逐渐走出证所税阴影，成交量攀升，才让证券为主体的元大金重拾动能。

同时间，马志玲的妻子、元大集团董娘杜丽庄获准假释出狱，也是外界推测元大近年开始积极布局的关键。

也在这时候，两兄弟开始打造以集团成长为目标的「内循环生态系」。

过去，元大在一般人眼中，最为人所知的，就是该集团投信如元大台湾50ETF（交易代号0050）等，被视为「国民ETF」的商品。

「ETF一直被诟病的是，在金控内部，它可能是属于比较低利润的产品。」一位投信主管观察点出，对于元大来讲，尽管在ETF领域取得龙头地位，但要追求成长，势必要发展出可以同时提高集团毛利，以及带动其他事业体一起成长的策略。

他们先选择用一个旗舰产品带动整体集团成长，那就是主动式管理的共同基金。

不同于ETF，客户可直接透过券商下单，不需要透过银行与寿险，共同基金可同时透过银行与证券实体通路进行推销，使集团各公司同步受益，且比起ETF相对低廉的管理收入，共同基金也可提高集团的毛利空间。

也因此，2020年，也就是疫情甫爆发之际，元大对外开始募集台湾高股息优质龙头基金，一登场就剑指百亿规模。

基金种类这么多，为什么它主打台股基金？一位元大内部高层透露，过去此类型基金的规模仅数十亿左右，同业鲜少将它做为主力商品，多以高收益特色的债券商品为主。

在研究对手与自身优劣势后，元大选择不一样的路，它瞄准自身最擅长的台股市场，主打高股息，借此争取此类对高收益有需求的客户。

于是，该产品在募集首日就吸引上百亿资金投入，最终得到逾300亿资金挹注，创下当时国内投信基金公开发行最高纪录。

该基金直到今年9月，在同类股票型境内基金商品中，单月净申购金额仍排行前3名，基金规模位居榜首，即便遇到台股熊市，依然买气不减。

这个成绩单，是在马家兄弟监督下，元大倾全集团之力，动员证券与银行等通路全力冲刺下，带出的成果。

不想只赚到手续费

旗下通路跨售，共享成长

「如果你财富管理做得很好，可是卖的都是别人的商品，资产只会跑到别人家去，你只有赚到当下的手续费。」一位元大集团前高层分析，透过在自有通路推出像是龙头基金等自家商品，结合银行与证券通路据点进行跨售，只要商品热销，便可使兄弟事业体都雨露均沾、共享成长果实。

做为以证券为主体的金控，外界过去对该集团的质疑，就是缺乏强力的银行通路，替金控吸收存款并加以运用，单靠证券事业，易受到市场行情影响，很难带给集团稳定的动能。

台湾大学管理学院兼任教授林家振则点出，证券为主的金控架构，在财富管理业务陆续开放下，却反倒有望形成元大金在该业务领域的潜力优势。

林家振解释，不同于收受存款的银行，券商与客户的接触更为频繁，对于个人客户，借由客户的资产配置、投资组合，可以更深入理解他的风险属性。在此前提下，从证券角度切入财富管理的元大金，具备一定的特殊优势。

数字面来看，截至2021年底，元大证券在财富管理金钱信托累积的开户数，2年来成长翻了近2倍，成长率是开户数第2名永丰金的逾5倍，显示用龙头产品带动跨售并冲刺客户，已有初步成效。

不过，业界分析，这样的策略能否持续见效，关键是能否持续推出领先市场同业的产品，倘若同业的产品更吸眼球， 且行销执行到位，元大将面临很大挑战。

走过马志玲的强人时代，马家两兄弟采取的内循环战略，尝到初步成果。但，面对今年逐步探底的全球市场，元大这成功模式能否延续与复制，将是它能否再上一层楼的关键。

商业周刊1824期