被“偷走”的52天 | 上海汽车经销商访谈录

撰文 | 空洞骑士（参数丨图片）编辑 | 路由社“最近这段时间，每天做得最多的一件事就是打电话。”张科（化名）说，他是一名任职于上海闵行区某4S店的汽车销售人员。上个月，他负责销售的汽车品牌，在单月销量方面出现了超过70%的滑坡，成为业内广受讨论的一个热门话题。受年初新一轮新冠肺炎疫情影响，上海自3月28日起进入了相对集中的区域封控状态。在此之前，针对零星出现的病例，这座城市已经采取了长达数周的网格化管理措施。消费者的活动范围逐渐缩小，并最终被限制在家中，这令当地汽车市场失去了活力。“4月的新冠疫情对上海车市造成了严重的影响，全市经销商因封控几乎都处于停业的状态，整个汽车销售行业均进入了运营困难的艰苦阶段。”上海市汽车销售行业协会在5月16日发布的《2022年4月上海汽车销售概况中》写道。至暗时刻对于这样的变化，身处汽车销售第一线的张科，感知明显。近来，他每天拿起手机后的工作，不是打给疫情前曾流露出购车意向的潜客维护关系，就是告知那些突然被封控在家中、还没来得及上车险的新客户如何办理后续流程，或者，利用这段“居家时间”，处理一些公司内部事务。看起来，居家办公的张科，似乎并未因不需要按时出现在店头而闲下来，但其工作的边际效用却出现了大幅折损。“大家都足不出户，我们只能通过电话形式跟进线索，而且客户也没办法到线下看车、试驾，效果肯定不如从前。”他告诉路由社。与之相应的，还有显著恶化的新车签约量。“别人我不知道，反正我手里是一单也没做成。这两个月的时间，像是被偷走了。”张科说。陈晓宇（化名）所看到的情况，与张科相似。他是上海松江区某4S店的销售管理负责人，服务于某个总部设在上海的新能源汽车品牌。“疫情对市场行情影响还是挺明显的。3月和4月的（销售）情况都不太好，我们店原来每月基本可以签约20-50台新车，最近几个月都是个位数。”陈晓宇在措辞使用方面，表现出明显的谨慎。事实上，据上海汽车销售行业协会发布的统计数据显示，陈晓宇所在的上海，今年4月“汽车销售量为零”。

即便如此，陈晓宇在与路由社交流的过程中，仍不忘强调，上海的新车销售颓势，未对品牌整体销量造成实质性影响。“听其他兄弟城市的同事说，情况反而还比年初1、2月的时候好，所以，全国总体销量看起来还是涨的。”他说。陈晓宇负责销售的汽车品牌今年3月和4月的全国新车上险量分别达到5516辆和3309辆，较年初取得了环比增长。同样的情况和趋势，也发生在豪华车领域。某“德系三强”品牌的4S店店总透露，在整个品牌零售端，当前的销售情况较之前，没有过大的变化。“在没有受疫情影响的地区，新车销售情况还是正常的。”他说。一场生存压力测试不过，陈晓宇无意中流露出的谨慎，也在一定程度上折射出，上海汽车经销行业内正在弥漫的不安情绪。这种不安，更多地源自企业、员工们当前所面对的生存焦虑，以及对于未来市场挑战的未知和不确定性。尽管身处不同岗位肩负不同职责，但张科和陈晓宇都清晰感受到了近两个月以来，汽车经销行业所承受的切实压力。最直观的感受来自薪酬的减少。张科称，4S店销售人员的基本工资没有发生变化，“但绩效提成部分基本上就没有了”。对销售人员来说，绩效的减少意味着，薪酬出现较大比重的损失。相比张科，身处管理岗位的陈晓宇的视角要更为全面。他表示，当前门店由于无法提供线下汽车维修保养服务，售后部门员工的奖金也会相应减少，“但我们会想一些办法，尽量去补一些收入给他们”。在汽车经销商企业的管理者看来，能否帮助员工顺利度过这个艰难时刻，将直接影响到封控解除后，企业能否在第一时间恢复活力。“经过这次疫情，部分来自外省市的员工，可能会有流失的风险，毕竟被封闭了两个月，从心理上或其他各个方面，都有可能会产生一些变化。”德国豪华汽车品牌4S店店总说。为此，在疫情封控期间，该企业除了需要采取措施，对工作人员的健康及安全予以保证外，还对来自外省市的员工，主动给予生活方面的关心和支持。“他们在这里（上海）工作，有租房之类的（开支），因此我们会在物资方面给到帮助。”他说，“其实从疫情一开始，我们就一直在做这方面的工作，会不断地进行跟踪。”在个体的员工之外，汽车经销商企业本身面临的运营压力，同样明显。近两个月的闭店，令部分汽车经销商的生存状况逼近红线。一名在北京工作的欧洲某豪华汽车品牌经销商投资人表示，闭店期间的运营成本，除了场租、人员工资社保所产生的费用外，最大的压力来自银行贷款和现金流。在中国汽车行业当前广泛使用的4S商业模式中，汽车经销商通常需要用汽车作为抵押，向银行取得贷款，以支持企业的现金周转。在门店难以正常运营、产品滞销的情况下，银行的贷款及利息仍需按期偿还。在这场危机中，不同规模的汽车经销企业，在抗压能力方面也将存在差异。“大一点的经销商集团可能抗压能力强一些，在销售不好的情况下，可以勉强支撑个半年。但类似我们这样规模比较小的，超过两个月就很吃力了。如果过了6月份还不能恢复，一些规模较小的经销商，包括二级经销商都很有可能经营不下去。”陈晓宇说。他的观点与来自德国豪华汽车品牌的4S店店总几乎一致。后者表示，在上海，每家经销商集团的情况有所不同，两个月的停摆对现金流比较充裕的集团来说，尚可支撑。“当然，对整个今年肯定会产生不可逆的影响，因为毕竟少了两个月，后面再补的话，我觉得能够补回一个月就已经属于不错了。如果说，要想把这整整两个月的缺口给补足的话，可能对主机厂来说，供应链和生产面也不一定能够满足。”他进一步分析说。上海汽车经销商的境遇，甚至引起了北京同行的警惕。前述北京汽车经销商投资人表示，目前他正在对旗下4S店的经营情况进行评估。在他投资的4家4S店中，有部分店面位于朝阳区，目前同样处于闭店状态。该人士表示，经过综合成本测算，如果因为封控，旗下几家4S店陆续都闭店，最长可以维持生存的周期大约是90天左右。“自救”与“他救”鉴于当前的状况，上海汽车经销商无疑亟需一系列积极、有效的应对措施。其中，企业和行业的“自救”，以及来自政府监管部门和主机厂的援助，缺一不可。从路由社此次采访的3家汽车经销商的反馈来看，囿于能力，单一经销店针对当前处境所能做的事情，较为有限。在陈晓宇看来，汽车经销企业目前能主动掌握的“自救”措施之一，就是暂时关闭店面，以减少各类成本，尤其是那些以品牌及产品展示为目的的城市展厅。后者通常位于城市核心地带，较位于近郊的门店，运营成本更高。德国豪华汽车4S店店总的观点与之类似。但他在此基础上，提出了一些经销商或可尝试的其他“自救”措施。例如，在线上开展宣传和营销，为后续行情恢复做好准备。或者，通过线上渠道进行一些促销活动，比方说，对于在疫情期间认筹的客户，给到一些相应的优惠或服务折扣。“售后方面，我们会侧重去推出一些福利，让客户免费领取，在复工以后可以享受。其中包括免费的车辆检查，免费上门的一些服务，例如添加雨刮水，等等。”他补充道。在外部援助方面，政府部门也发布了一些政策。3月29日，上海市政府发布《全力抗疫情助企业促发展的若干政策措施》，包括对符合条件的企业防疫和消杀支出给予补贴支持、实施大规模增值税留抵退税等21条具体措施。

图片来源：上海市发展和改革委员会、上海市大数据中心初步测算，仅税收相关政策2022年就可以为上海相关行业和企业减负1400亿元左右。“不过，政府政策的着眼点主要落在更广泛的商业环境问题上，很难针对每一个具体行业做到普遍适用。”精锡咨询公司汽车行业分析师韩奎华说。例如，尽管上海市在执行国家近期出台的相关政策时，将房屋租金减免对象从服务业拓展到所有行业，但其所覆盖的适用范围，仍限制在小微企业和个体工商户之中。这意味着，大部分汽车经销商将被排除在这一政策之外。“每家店的情况不一样。像租金减免等方面的政策，我们不一定能够享受到，这个需要看看后续能不能和租约方去做一些沟通。”德国豪华汽车4S店店总表示。相较政府更宽泛的企业纾困政策，汽车制造商对其经销商伙伴的援助计划，无疑更具针对性，也更为立竿见影。几乎所有受访对象均表示，在本轮疫情封控期间，主机厂取消了针对汽车经销商的销售指标考核。“考核方面，当然就是不考核了。这是一个动态的机制，就非常讲道理啊。”上述4S店店总证实，“所以我们可以看到，主机厂对经销商问题的处理，有着一种明显的灵活度。”此外，他表示，主机厂针对汽车经销商的支持措施中，还包括提前支付返利帮助其回笼资金，以及帮助一些车主申请免息。后市的走向“应对终端销量下滑的危机，不是经销商一端可以单独解决的，就像应对行业复工复产的挑战，也不单是整车制造商、零部件供应商的事，需要系统地来解决问题。”某北京汽车经销商投资人总结道。如其所言，在本轮疫情对上海汽车经销商所造成的冲击中，供给端和需求端的原因各自占据了重要比重。一方面，汽车制造商在疫情反弹最严重的那几周内，生产工作基本陷入停滞，使零售终端难免遭遇无车可卖的情况；另一方面，面对后市诸多不确定性，消费者在做出购车决策方面，也显露出更多犹豫。（可参考路由社5月16日发布的《车市复苏，藏在这几个“新变量”里》）“从我个人的视角来看，车企的产能问题肯定会在很大程度上引起销售受限。但说实话，在店头的实际经营中，很难感受到这一点。”张科说，“因为2020年疫情过后，经销商库存基本都降低到很低的水平，后来逐步恢复，但因为芯片短缺等原因，始终没有回到过2019年的水平。所以在这轮疫情当中，基本不存在现车交易，现阶段工厂的生产计划都是根据订单来安排的，我们能感觉到的，只是买车的人少了。”德国豪华品牌4S店店总则观察到，今年4月，“整个新车零售的价格体系并没有上升，终端价格没有回暖，和之前3月份处于同样的状态”。“在已经从疫情中恢复的区域，我们也能观察到，有一些客户大车换小车，或者，把自己车子卖掉的情况，相较之前还是有所增加的。”他说。另外，陈晓宇表示，封控期间除了没有现场看车的客户，电话或在线询价的人数也明显减少。更重要的是，新车库存和物流受阻等问题的叠加，令不少原本意向购车的客户改了主意。他举例称，有个客户曾在临近本轮疫情反弹前询价，表示想尽快提车，但由于没有现车，只能让客户等。“之后就碰上了疫情，过了几个星期，客户取消了购车计划。”针对这些错综复杂的因素，受访的几家汽车经销商均表达了短期内对主机厂的一些希望。总结下来，其核心诉求主要包括：1. 希望主机厂考虑给到经销商更多灵活的政策，包括供货和库存方面的灵活响应；2. 加快返利结算流程，以减轻汽车经销商的资金压力；3. 及时推出优惠政策，促进汽车消费。或许，可以令汽车市场感到安慰的是，上海本周一（5月16日）发布了“6月1日至6月中下旬，全面恢复正常生产生活秩序”的通告，同时全市16个区均已实现社会面清零。与此同时，国家针对汽车消费的鼓励政策也正在稳步推进中。

信息来源：上海发布但业内人士也认为，上海汽车市场的恢复仍需要一定时间。“参考上海这个城市的经济情况，包括整个经济结构，我们预判后面还会经历一波消费低潮。如果6月解封，一开始不太会出现报复性反弹，后面的走势肯定会经历一个缓慢的恢复期，包括客流的恢复、消费信心的恢复。”上述德系豪华品牌4S店店总称。他认为，在这一阶段，较慢的新车销量回升，叠加汽车经销商资金回笼的需求，可能令零售终端出现价格体系不稳定的现象。“这当中就牵涉到一个非常关键的因素，就是取决于主机厂在疫情恢复以后，怎样去给上海市场定目标。怎么定很重要。”他说，“我们肯定也会和厂方做一些沟通，因为，他们定下来的目标是一定要完成的。如果定的目标过高，到时候如果市场恢复情况不理想，产品价格体系就有可能会出现进一步的下滑。而如果他们定的目标恰如其分，那么整个价格体系就会趋于稳定。”对于上海汽车市场未来数月内的发展，大部分受访对象持乐观态度。他们相信，现阶段过去后，市场需求会逐步回归到正常水平，甚至，可能在一定阶段出现较大幅度的反弹，从而将此前压抑的市场需求释放出来。“这就和2020年武汉汽车市场的情况一样，我之前也了解过武汉在疫情后的市场情况，在封了76天以后，整个汽车市场的走势就是这样。”一名受访者表示。他同时认为，由于供应链和原材料影响，各大主机厂的产品均经历了一轮涨价，此类因素有可能催化一部分购车需求被提前释放。在此过程中，政府的激励政策对消费信心的重塑，被认为将起到关键作用。自2020年起连续举办两届的“五五购物节”被多次提及，后者是当时上海市为了提升消费而发起的一项活动。

2020、2021年，上汽集团在“五五购物节”期间举办汽车嘉年华，旗下品牌悉数参与“五五购物节期间，对每台汽车都有补贴，我们相信今年肯定也会有，至于力度是多少，现在可能还不知道。我看了一下外地的情况，有些城市对售价20万的车子，最高可以给到1万元的政府补贴，这个力度还是比较大的。”来自德国豪华汽车品牌的受访对象说。他表示，在汽车消费逐渐恢复的过程中，行业需要更加多的“组合拳”：政府需要做政府的事，考虑如何解决商品的流动性问题，怎样增强消费者的信心，让他们有实力来买车；而企业则需要在零售端提供更多的优惠政策，吸引客户购买心仪的车。“如果说，这次疫情就此结束，6月恢复正常且不再出现封控等情况，我觉得（市场）在下半年、四季度还是会恢复的。在一些激励政策的刺激下，情况还是乐观的。毕竟汽车是除了房子以外，第二大的刚需品。”他总结道。—END—