多元化、全渠道战略持续发力 多家机构看好索菲亚

近日，索菲亚（002572.SZ）发布2023年年度报告。2023年，索菲亚深化“多品牌、全品类、全渠道”战略，实现营业收入116.66亿元，同比增长3.95%，归母净利润12.61亿元，同比增长18.51%；其中第四季度营业收入34.65亿元，同比增长5.37%。

在年报开头的股东信中，索菲亚董事会总结了2023年的公司经营回顾。同时，为了更好地回报股东，索菲亚抛出2023年现金分红方案：拟每10股派发现金股利10元，合计分红9.52亿元，股息率达6.3%。

多元化探索经营模式，以应对白热化竞争

经过二三十年的发展，中国房地产存在庞大的存量房市场装修需求，家具行业竞争步入白热化。一份券商研报显示，一手房和存量房翻新市场需求在2010—2030年中呈现上升趋势。根据预测数据，2024年预计将会有1600万套新房+存量房有装修需求，到2030年，预计达到2300万套。

今年开年以来，房地产市场迎来多项政策支持，分别从政策端和需求端为市场转暖提供契机和保障。随着房地产融资协调机制进一步落地推进并深化，供给端将逐步理顺。在刺激需求方面，3月13日国务院印发的《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》提到了实施消费品以旧换新行动，要推动家装消费品换新。

存量博弈，马太效应加剧，竞争愈发激烈。随着供给端和需求端的一系列政策出台并落实，如何抓住时代机遇，探索存量房时代的盈利模式成为家具企业亟须解决的问题。

索菲亚董事会在股东信中坦言，市场情况一直都不容乐观，但公司明白，要想在行业的浪潮中站稳脚跟，不仅需要领先的科技，更需要调整视角，以消费者为中心来打造产品和服务，这是获得领先地位的关键。

索菲亚表示，面对行业的变化，公司将不断探索新模式，找准多元生活方式切入口，以“墙地一体”切入旧改赛道，并逐步推出橱柜、系统门窗、卫浴等新品类，引领行业开辟整家新航道；同时也通过增强与装企的合作渗透旧改市场，并不断开发出拎包2.0、旧改社区店、旧改服务中心等多种业务模式，未来这些模式将会成为索菲亚抢占旧改市场的重要突破口。

提质增效，加厚盈利能力

索菲亚在成本管控方面进一步取得成效。公司不断提高板材利用率、改善人效比，同时由于原材料价格下降，去年公司毛利率同比提升3.2个百分点至36.2%；Q4单季度毛利率同比提升4.1个百分点至37.4%。费用方面，期间费用率同比小幅下降0.25个百分点至20.25%，Q4单季度费用率同比下降1.71个百分点至19.6%，其中，销售费用率同比下降0.91个百分点，管理费用率同比下降0.96个百分点。

在销售终端，截至目前索菲亚已开设终端门店约4000家，覆盖全国1800个城市和区域；其中索菲亚品牌门店2727家，米兰纳品牌门店514家，司米品牌门店249家，华鹤品牌门店277家。2023年，在多品牌、全品类、全渠道大家居战略指导下，索菲亚各项业务推进，客单价也实现稳步提升。

索菲亚的多品牌战略成效显著。在整家定制战略迭代下，索菲亚品牌开拓橱柜、卫浴、门窗和墙地市场，实现营收105.5亿，同比增11%，工厂端客单价同比提升6.3%至19619元。其中橱柜业绩增速为293.81%，木门业绩增速为47.33%；米兰纳实现营收4.72亿，同比增47.2%，工厂端客单价同比提升6.7%至13934元；华鹤是公司旗下的高端木作品牌，已完成品类扩充升级，全年实现营收1.63亿，未来将继续招优质经销商、强化终端赋能，推进装企、拎包、电商等新渠道建设来开拓新流量；另外，司米已从整体厨房向高端整家定制转型战略升级，品牌经销商和索菲亚品牌经销商重叠率进一步降低，终端门店正逐步向整家门店转型。

在渠道端，公司重点发力整装渠道，通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场。公司在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。

大宗业务渠道则主要服务工程客户，单体合作项目产品套数多、合同总价高。公司已与上百家工程客户实现合作，并与众多大型地产商达成建立战略合作关系，通过承接地产、酒店、医院、学校、企事业单位等样板房及工程批量项目，为工程客户提供室内家居全屋定制产品服务，不断拓展公司营业收入来源，优化渠道结构。

渠道端的多线发力和结构优化，让公司的营收能力进一步提升。去年全年，索菲亚整装渠道（经销商零售装企+总部装企同步运营）持续发力，营收同比增67.52%，占总收入比重提升6.3个百分点。此外，公司的经销商渠道收入96.3亿，同比增4.4%；大宗实现收入14.5亿，同比下降4.7%；直营实现收入3.1亿，同比增13.6%。

自内向外多措并举夯实新时代基石

从定制衣柜起家，在新时代的竞争中，索菲亚多措并举，从多元化品牌战略、数字化转型、线上营销、现代化管理等方面积极提升自身产品力以及营销能力，进一步夯实了定制家居行业领军企业的地位。

在生产经营方面，索菲亚打通各个环节，通过在生产经营的各个环节推行“降本增效”、流程体系优化工作以及对组织团队的精细化管理，组织能效和人效获得提升，同时公司的板材利用率、生产效率、供应链效率均显著提高，从而对公司整体毛利形成正反馈。

为了可持续发展，索菲亚积极拥抱数字化转型，推动了“成本领先”“精益制造”“IPD体系架构变革”“AIGC创新”等多个项目落地，深入挖掘内部潜力，借助移动互联网、大数据和人工智能等技术进行数字化转型，全面提升公司综合运营效率。

在品牌战略方面，索菲亚实行差异化的经营策略，通过主打高端的“索菲亚”、主打大众市场的“米兰纳”、主打轻高定的“司米”以及主打中高端中式的“华鹤”四大品牌，实现对消费市场多层次化需求的更全面覆盖。

在品牌营销方面，随着直播经济和移动互联网的进一步普及，传统的商业营销方式发生改变。索菲亚加码线上营销，并取得显著成绩。通过发力数字化营销，整合社群营销、直播、网红带货等多种线上营销方式，打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书全平台矩阵私域营销阵地，抢占全域流量，索菲亚全网关注量超3000万，为零售渠道持续赋能。

香港群益证券指出，近年来索菲亚多品牌、全品类、全渠道大家居战略整体落实效果较理想，今年大家居战略将继续推进，并通过加快门店布局填补空白市场，此外，各品牌将扩充品类，以进一步完善整家定位。行业层面看，存量房数量已基本占据半壁江山，存量翻新需求逐步显现，公司已进行前瞻性布局，有望从中受益。

同花顺iFinD数据显示，4月16日有5家机构更新索菲亚评级。渤海证券和国泰君安给予索菲亚“增持”评级，国联证券、国盛证券以及长江证券给予索菲亚“买入”评级。从机构关注度来看，近六个月累计共11家机构发布了索菲亚的研究报告。其中，评级方面，7家机构认为“买入”，3家机构认为“增持”，1家机构认为“推荐”。多家机构的集中看好，不仅是对索菲亚过去一年综合业绩的肯定，更是对公司未来发展充满信心。