跟着立顿离开的,是一个时代

在刚过去的11月,有一则不起眼的消息:全球快速消费品巨头联合利华宣布,以45亿欧元的价格将其全球茶业务出售给一家私募基金。

联合利华公告

图片来源:联合利华官网

这块业务有一个陌生的名字——ekaterra。

但这块业务里有一个熟悉的品牌:立顿(Lipton)。

立顿广告

图片来源:联合利华官网

看到这个消息,我心中五味杂陈。虽然我现在叫“酸奶哥”,但如果微信微博出现得早一点,我可能会给自己起名叫“红茶哥”。

因为联合利华是我进入职场的第一家公司,立顿是我工作过的第一个品牌。2004年-2009年,我职业生涯的头5年都献给了立顿。

这五年里有兴奋,有沮丧,有夜以继日加班的苦,也有春风得意欢庆成功的甜。

我感觉联合利华卖掉了我的青春。

联合利华说它卖掉我青春的理由,是茶业务的增长前景不行。

这当然是指全球市场。

中国市场,我们有目共睹,茶饮业务简直是蒸蒸日上。

新式茶饮的代表品牌里,喜茶估值已经超过600亿;奈雪的茶作为新茶饮第一股已经在港交所上市;茶颜悦色独霸长沙,而蜜雪冰城的门店数已经超过万家,正在“农村包围城市”……

到更细分的市场,比如柠檬茶,就有挞柠、柠季、王柠等一系列品牌,柠季还获得了字节跳动数千万的投资;纯茶方面,有个深圳的品牌叫tea'stone,表现令人惊艳。

tea'stone门店

图片来源:纯茶品牌tea'stone

即使是在立顿擅长的包装茶市场,茶包品牌CHALI茶里、茶小空都获得了资本的青睐;茶冻干粉品牌TNO也已完成了两轮融资。茶颜悦色也出了自己的茶粉产品“小莲罐”,审美深受好评。

小莲罐

图片来源:茶颜悦色天猫旗舰店

联合利华看不到这些么?我想应该是“心向往之,但不能至也”。

据我所知,立顿中国的销售额,十几年来几乎停步不前。反过来说,如果立顿能在中国市场获得高速的增长,也不至于被联合利华如此绝情地“剥离”了。

作为一个已经离开联合利华很久的人,我没有什么资格来评论立顿中国今天的表现;但作为一个持续关注立顿品牌的人,我有一些对过去的反思。

全是我个人体会,不能代表其他任何人。

总结来说,就是三点:

1、中国巨大的茶饮市场,从来都不属于立顿。

2、全球性品牌最大的难题,永远是global总部如何能对接本土生意。

3、真正的机会是外部大势给的,而不是努力做出来的。

01

首先,立顿品牌内外其实一直有两种奇怪的论调,始终都不成立。

从外部来讲,有一个标题我不知道看过多少次了,叫做“七万茶企不敌一个立顿”。

这句话流传很广,但完全经不起推敲。立顿每年全球销售额不过区区上百亿人民币,中国茶叶销售额是几千亿,根本不是一个量级。

最大的误解,是把立顿全球等同于立顿中国,以为立顿在中国卖几毛钱一个的茶包能卖到全中国茶叶的总和。

实际上立顿在中国的生意一直不大。最有名的黄牌红茶包,也就能卖几千万人民币而已。

从内部来讲,总部的老外们总是会觉得,中国那么多人喝茶,这个市场是多么的有潜力。

但实际上,立顿的主要消费者,是不喝传统中国茶的办公室白领。在办公室喝是因为公司茶水间免费提供,回家就不会喝了。

这样看起来,这个消费群体其实是很小的。(这些年来不知道是否有变化,但从销量来看,应该变化不大。)

这样的误判会带来什么后果呢?

一个“潜力巨大”的市场,却没有产生巨大的销量,一定是哪里出了问题。不是品牌不够有吸引力,就是市场投入还不够大,或者销售渠道没有打开,或者干脆就是产品还不够多……

所以就会归因到运营问题上来,花很多钱很多功夫,却解决不了根本的问题。

我们做过很多的产品创新。从茶的种类来说,做过红茶、绿茶、铁观音、花草茶、减肥茶……;从茶的形式来说,做过茶包、茶粉、散茶、原叶三角茶包、随身杯……;从口味来说,做过奶茶、冰茶、茉莉花茶、异国风情茶……

除了奶茶跑出了一定规模,其他大部分都无疾而终了。

我们也花了很多时间做品牌战略,花了很多钱做品牌推广,但增长并不明显。品牌的知名度倒是的确很高,以至于我们那个荷兰的VP经常说,立顿在中国是典型的big brand,small business(大品牌,小生意)。

我今天回头看,才发现巨大的中国茶饮市场并不属于立顿。

中国人喝茶的历史太久,习惯太深,文化太复杂。而联合利华和立顿,那快速消费品的基因也太深。

用快速消费品的方式在中国做茶叶的生意,注定是要碰壁的。

快消品的逻辑是物美价廉,简单便捷。所以立顿的袋泡茶里面装的是切碎的茶叶,放到水里快速就能泡开,卖得也很便宜。

但中国消费者一看,你用的都是“茶沫沫”,马上就很嫌弃,觉得是“垃圾货”;中国人习惯把茶叶在杯子里放很久,这对原叶茶问题不大,但对立顿切碎的茶叶来说,超过三分钟就会把茶叶里苦涩的成分泡出来,于是一杯立顿红茶就会变得极其难喝。

我们还一直要解释,茶包上面那个钉子不是“订书钉”……

在欧美普遍被接受的茶包形式,在中国只占到总体茶消费量的4%。以茶包立身的立顿,当然无计可施。

02

如果说立顿的局限性仅仅是因为茶包的形式所致,那似乎是可以挽救的。

比如那时候立顿的奶茶,一度就卖得比茶包好多了。

但当时中国年轻消费者最主要的茶饮消费是瓶装的即饮茶,也就是由康师傅和统一的冰红茶垄断的品类。

而立顿的即饮茶生意,是全球外包给百事可乐的。也就是说,如果要在中国做立顿的即饮茶,那也得由百事可乐来做,和我们半毛钱关系都没有。

而百事可乐中国,有它自己的算盘:统一和康师傅那么强了,花大力气去推立顿瓶装茶,值得吗?

所以这就说到了我总结的第二点:作为全球品牌的立顿,在中国市场并不能随心所欲。

除了因为和百事可乐的全球合同导致我们不能染指瓶装茶生意之外,立顿在全球的品牌定位也不适用于中国。

我还记得那时候我们品牌口号是“natural vitality”(自然活力)。啥叫自然活力?当然是指茶很健康很天然,对人体有提神作用。

但那是欧美市场针对其他饮料来说的。

中国这个茶文化市场,还需要对消费者说茶很健康很天然吗?

我们需要的是一个如何把立顿与其他中国茶区别开来的定位吧?

我觉得波司登的“畅销全球72国”,或者滴露的“英国皇室御用品牌”,都比那时候立顿的定位要更合适。

(当然,立顿的碎茶叶和3毛钱一包的价格,还是撑不起。苦笑。)

当时立顿团队大力推广奶茶这个新品类,并且获得了不错的成绩,但这居然也在内部引起了争议。

争议的起源,就是奶茶里面糖太多,并不符合“自然活力”的定位。

虽然我们拍奶茶的广告,已经在努力往这个定位上靠了:广告里的动画小人喝了立顿奶茶,精神百倍。

现在想起来,真的很好笑。

一个脱节的品牌定位,始终不能统一的内部争论,自然就会让品牌在市场机会面前步履蹒跚,左右摇摆。

事实证明,中国年轻消费者那个时候对“自然活力”不感冒,对糖倒是真需求。即使是奶茶粉这个生意,香飘飘也能做到20多亿。

03

平心而论,立顿在十几年前,是一个好牌子。或者用联合利华的内部语言来说,是一个aspirational(令人向往的)的品牌。

我在百度贴吧看到过很多次,有消费者晒立顿的照片,说那个黄色的小吊牌让她很愉快。

立顿黄色小吊牌

图片来源:微博@立顿茶

更夸张的是立顿在90年代初进入中国时的新闻,说杭州某个宾馆给顾客提供立顿红茶,却用龙井洗手。

每次开消费者座谈会,消费者提到对立顿的印象,都觉得很洋气,很绅士。

我们这些为立顿品牌工作的年轻人,也都很自豪,觉得自己正在“做”一个了不起的牌子。

今天我回过头去看,觉得有点自作多情。

我们都很努力,也都很有信念,对品牌也很有感情,经常加班到半夜。但是立顿在那个时候是个好品牌,并不是因为这些。

立顿作为一个欧美品牌,那时候自带buff。

事实上,改革开放后的30年内,外资品牌一直享有一种天然的优势,那就是被认为“高级、洋气、质量好”。

我们做的所有广告、产品促销、视觉设计,不过是在这个基础上锦上添花罢了。

所有在过去30年里成功的外资品牌,尤其是宝洁联合利华可乐这些大外企,都多多少少沾了“西方文化输出”的光。

立顿运气不好,它的主载体是茶包,在中国先天不足。

我甚至觉得,如果立顿那个时候不卖茶包,而是去卖咖啡,应该是可以成功的。

(当然global是不会同意的。苦笑again。)

今天这个buff没有了,大势已去。随着文化自信,未来是属于中国品牌的。

CHALI茶里这些新品牌,做的大多是三角原叶茶包。也就是三角形的茶包,透明的,里面是整片的茶叶,而不是被切碎的茶末。

CHALI茶里三角原叶茶包

图片来源:茶里天猫旗舰店

这些当年立顿也都做过,但是太贵了(是原来茶包的十倍价格),卖不掉。

现在中国的年轻消费者被新茶饮带进茶品类,又有购买力,消费升级了,于是原叶茶包变成了“新惊喜”。

作为一个曾经的立顿茶包品牌经理,我看着这些新产品,心里面真是说不出的滋味。

在社会经济文化的大趋势面前,个人努力的作用真的微乎其微。

外资品牌红利的时代,立顿没有赶上;新茶饮消费升级的风口,立顿还有机会吗?

我不知道。

但联合利华肯定是放弃了。

(文末彩蛋:下图是我在做立顿品牌经理时,请徐静蕾拍的广告。我们那时候还在很努力地推广立顿红茶的饮用方式,不厌其烦地“教育”消费者要加糖加奶加柠檬。其实加什么也加不出20%以上的增长……)

立顿广告

图片来源:立顿

来源:酸奶哥职场漫游指南

作者:酸奶哥肖恩