故意示弱 让对方进退两难

刘必荣的孙子兵法与谈判谋略（联经出版）

兵法解读：不真的资讯

（一）能而示之不能

「能而示之不能」其实就是一个欺敌战术-我明明可以做到，我却装我做不到。那么为什么我要装成我做不到呢？让我们回到《孙子兵法》的〈始计〉篇来看：「故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。」

「能而示之不能」，就如开头中所说的，是指我明明可以做到，我却装我做不到，或是明明够用却装不够用，明明很近却装成很远，明明很远却装成很近。其实这就是在欺骗对方，也就是所谓的「欺敌」。

有人可能会想说：「老师，我们不想骗人。」但其实这不是骗人。我们「能而示之不能」或「近而示之远，远而示之近」，这种战术是「虚张声势」，而虚张声势在谈判上是可以被接受的，因为它不算谎话，它顶多算是「不真的资讯」。

（二）挂形之地

《孙子兵法》在第十篇〈地形〉中说：「可以往，难以返，曰挂（挂）；挂形者，敌无备，出而胜之，敌若有备，出而不胜，难以返，不利。」

〈地形〉中介绍的地形是「挂形之地」，而这种地形「可以往，难以返」，意思是「我出去以后就很难返回了」。各位可以想想看，有哪些事情「可以往，难以返」？最简单的就是「说话」。我写字写错，可以用橡皮擦擦掉，但说错话却不能，这就是为什么我们说话要非常小心，因为说话会让你自己处在「挂形之地」。这里的「挂」不是八卦的卦，而是挂东西的「挂」。「可以往，难以返，曰挂（挂）」，这种性质称之为「挂形」。

孙子说：「挂形者，敌无备，出而胜之。」这是说，如果敌人在挂形之地没有准备的话，那我出去，我当然就可以赢得胜利，对不对？然而，「敌若有备，出而不胜，难以返，不利」，敌军如果有准备，那我出去，中了对方的埋伏，想赶快退又很难退，所以这个点就不利于你。（二之一）