教育硬件，艰难出海

学习机、词典笔、早教机、作业灯……“双减”之后，教育类硬件产品层出不穷，曾经不被看重的教育硬件成了各大教育公司的主攻方向。

近期，多鲸教育研究院发布的《2024中国教育智能硬件行业发展趋势报告》指出，2024年C端教育智能硬件市场规模超800亿元，加之B端教育智能硬件超200亿元的市场规模，预计2024年教育智能硬件市场规模突破千亿元，至2027年将进一步突破1400亿元。

随着国内竞争逐渐变得激烈，把产品卖到海外，开拓新的销售市场，成了理所当然的选择，然而国内火热的教育硬件，在海外却遭遇了“冷场”。

如国内的学习机在海外就很难卖出去，“单价太高了，要1000多美元，东南亚付费能力不足，欧美则没什么需求”，某在线教育企业海外投资负责人表示。数据显示，2023年，中国学习机全渠道销量达472.1万台，是最热销的教育硬件细分产品。

海外教育市场大致可以区分为亚洲和欧美地区。亚洲不管是日韩还是东南亚，都有重视教育的传统，对教育类硬件产品接受度更高；而欧美则大多实行快乐教育，学业不多，对成绩没有太大要求，并且不设高考体系，因此对专业教育硬件产品需求较低。

据品牌工厂了解，欧美学生主流的教育硬件设备是学习平板与笔记本电脑，其中谷歌Chromebook占据了近半份额。Chromebook本质是一款低配置的笔记本电脑，价格在500美元左右，依赖Chrome浏览器和插件来使用，学生主要用于在线浏览学习资料。

教育硬件出海需要寻找到合适的需求和形态，“现在教育硬件出海还处于非常早期的阶段，中外教育需求差别很大，企业都还在探索之中”，该投资负责人说道。

在启蒙幼教阶段，全世界教育内容本质差别不大，其实是更容易切入的赛道，如早教机、启蒙机、儿童平板、插卡学习机等都有一些需求。伴鱼一款用于英语启蒙的插卡学习机，就在东南亚多个国家受到好评，销售额已达近百万美金。

“AI大模型的出现，或许会给教育硬件带来一波机会，但还要花时间探索，现在AI的正确率还不让人满意，答题经常出错，在语音聊天、练习口语等方面更有用一些”，伴鱼海外业务负责人表示。

刚刚开始的教育硬件出海

中美教育模式有着根本性的差别，中国教育硬件无法照搬到美国，“中国高考，美国不高考，你的产品就用不到了”，机构投资负责人直接说道。

当然，这并非说美国学生就不使用教育设备，Project Tomorrow调查数据显示，2022-2023学年，美国84%的K12教师表示其学生有个人专属的设备。

不过他们使用更多的是笔记本电脑。上世纪，苹果、微软就在推进PC进入美国K12学校课堂，谷歌后来居上，在2015年，其Chromebook就在美国K12学校中市场份额占比突破50%。2024年第二季度，由于教育市场来到季节性采购时段，Chromebook的全球出货量增长4%，达到600万台。

教育硬件出海，最重要的是找到契合当地需求的产品形态。如国内热卖的学习机类产品，多用于应试、考试类场景，而欧美国家，没有太刚需的考试需求，只在高中有一些Sat（学业能力倾向测验）之类的测试，在中小学阶段，更是实行快乐教育，对成绩没有要求，自然不会购买只能用于学习的硬件产品。

并且学习机价格昂贵，要1000多美元，欧美的学生，他们可能会花1000多美元去练习体育，或者花几百美元买游戏机，却不会花太多钱买个学数学的东西，教育模式及文化价值观上的差异，让中国式教育硬件在欧美市场寸步难行。

据品牌工厂了解，许多在线教育公司拓展国际市场时，往往把第一站选在日韩、印度、东南亚等国家和地区。亚洲国家普遍具有重视教育的社会传统，在线教育市场需求更加庞大。

青松基金投资经理曾表示，对于K12在线教育而言，欧美国家并非最优的选择，应当优先去拓展东亚、东南亚国家，再考虑到日韩，但两个国家本土教育做得很好，获客成本很高，所以东南亚国家最适合，“尤其印度，对K12需求很大，不少巨头早已在印度布局了。”

“印度确实比较卷，但其实也只是少部分人的卷，而不是全民卷，可能占比只有10%，而且他们更倾向于找好的补习班，而不是用教育硬件产品，所以教育硬件产品也很难卖出去”，伴鱼海外业务负责人说道。

目前教育硬件出海还是非常早期的阶段，教育企业才刚刚尝试，并未大力推进。销往海外的产品，多是直接把国内的做成海外版，欠缺本地化投入，导致产品功能简单，内容稀缺，因为很多课程内容根本无法翻译。

“还没有看到任何一家公司，深入研究美国市场的需求，然后专门做一款针对美国学生的教育硬件产品”，伴鱼负责人说道。

教育是一个非常庞大的命题，分类多种学科，还有课外兴趣科目，不同的地区、不同的家庭，对教育的态度也不尽相同，出身中国的教育企业老板，并不了解海外情况，“这不是招个人就能把美国的教育讲得清清楚楚的，现在大家其实都是在泛泛而谈”。

做好教育硬件出海，关键就在于本地化，教育涉及不同文化价值观上的碰撞，做不好本地化，你的课程内容就不会被认同。中国在教育上的需求比较独特，是因为有着客观的标准化考试，但欧美没有这些，他们实行宽松的教育方式，学生对教育内容的娱乐性、趣味性要求更高，照搬国内课程根本行不通。

然而做本地化内容需要时间沉淀，至少需要三五年，教育硬件的核心还是内容，优质的课程内容无疑需要慢慢积累，学而思、猿辅导等在线教育企业，也是做了超十年教研才有今天的成绩，没有沉淀出好的内容，不可能一下子做出一款好的适合海外的教育硬件产品。

2022年7月，火花思维进军北美市场，想复制在中国短平快的增长方式——砸钱抢占市场，却发现这套模式在海外行不通，“我们一开始急于求成，想把海外市场尽快建立起来，找到第二增长曲线。”火花思维CEO罗剑说道，“因为中国市场很特殊，需求趋同、付费意愿强、市场大，但海外市场和我们想的很不一样。”

“在海外，我最大的感悟就是跟时间做朋友。”罗剑坦言，对海外市场了解越深就发现，这里没有一家教育公司是速成的，“无论线上还是线下的教育机构都是做了十几年以上的。”

儿童教育赛道更有机会

相比为了提高学习成绩的教育硬件，用于儿童启蒙的硬件产品在海外更有市场。幼教阶段，全世界的教育需求更加相通，进行本地化调整更加容易，学生年龄越大，就越受到本国文化以及教育体制的影响，教育需求差异也就越大。

“儿童平板在海外卖的不错，单价不到200美元，这个赛道还没发育起来，竞争不算激烈”，某教育机构投资负责人说道。据了解，儿童平板功能简单，里面内容多是一些迪士尼的卡通动画片与儿童故事书籍，其实教育属性不强，但因为集成了小孩子喜欢的内容，所以也有比较好的市场。

在儿童教育产品中，做出一个小爆款很有机会。专注于少儿英语启蒙的伴鱼，把原本在国内售卖的插卡学习机，做一些本地化调整，就在东南亚地区广泛好评。

据悉，该插卡学习机包含各类学习卡片，如拼读卡、单词卡、绘本卡、儿歌卡等，通过有趣的互动学习，让小孩子快速掌握英语单词。目前该产品已销售几千台，销售额在几十到一百万美金之间，未来继续迭代优化，有望收获更大的市场。

有着学习属性，却也不乏乐趣，能通过寓教于乐的方式让孩子接受，并且客单价不高的儿童教育产品，在海外有着不小的需求，如早教机、启蒙机、语音绘本、陪伴机器人等，单价都在几十到一两百美元之间。

今年初，学而思把国内版本的思维机拿到CES展上，也受到了美国用户的喜爱。该思维机专为2-8岁孩子设计，支持插卡即玩的游戏答题、阅读绘本、故事儿歌熏听等功能，内容上，则联合迪士尼、小猪佩奇、十万个为什么等儿童IP，推出系列专业趣味学习内容。

“美国人对这种启蒙产品，因为就几十美金，能用于学习，也能当玩具，类似寓教于乐的感觉，还是挺有兴趣的”，学而思业务负责人说道。

儿童赛道的教育硬件，分类繁杂，很多产品其实更像是益智玩具，但也因此市场上不存在什么垄断的品牌，更因为产品简单，甚至很难说谁家的产品更好，给了许多小企业机会，不过这类产品的市场上限很低，很难做到千万美金规模。

教育硬件之外，与学习相关的产品也有一定的市场。近期伴鱼的Palfish大路灯就在美国颇受欢迎，即便卖到了500美元的高价，依然供不应求。美国小孩子喜欢在客厅学习、阅读或者做手工等，但客厅灯光分布不均匀，且亮度不够，对眼睛不好，一款护眼灯十分有必要。

“大路灯是从小孩护眼学习的角度设计出来的，在阅读时守护孩子眼睛。”伴鱼业务负责人表示。据了解，伴鱼的Palfish大路灯销售额已达几百万美金。

AI+教育的想象力

教育向来是一项需要耐心耕耘的事业，而突如其来的AI浪潮，为整个行业带来了新的想象力。

近期商务部公布的上半年电子商务发展情况数据显示，AI学习机销售额增长达136.6%。背后的逻辑在于，通过AI大模型，可以为学生带来更加个性化的学习体验，达到“因材施教”的效果，这显然比传统的“填鸭式”教学更具吸引力——不论AI是否真的有此效果，至少这种教育理念相当动听。

学而思CTO田密曾表示，教育行业存在一个不可能的三角理论，即个性化、高质量和大规模无法兼得，而AI大模型的出现带来了转机。在生成式AI的加持下，教育的个性化和大规模成为了可能，而作为短板的高质量教育，随着教育AI大模型变得更加“聪明”，也将能得到弥补。

AI大模型也为不温不火的教育出海带来了新的契机。欧美学生或许不愿购买一款只能用于学习的昂贵设备，但还是乐意尝试AI大模型提供的答题解析功能。

有报道称，一位休斯顿的高中生，之前都是使用YouTube搜索视频，来解决作业难题，并且还时常要花费每小时60美元的价格聘请家教。现在却可以在手机上打开Answer.AI、Question AI、Gauth等软件，简单拍摄或手动上传作业题目，几秒钟后，就能看到逐步解题的过程。

Answer.AI、Gauth、Question AI正是来自中国的教育AI应用。据市调机构Sensor Tower的数据，Gauth和Question AI都曾登顶过App Store美国教育类免费榜（排名分别为第五和第六），一个月的全球下载量均曾高达约170万次；Answer.AI则一度霸榜北美教育TOP1，上线6个月狂揽200万用户。

Answer AI创始人周立表示，人工智能家教的优势显而易见，它是一种促进教育平权的产品。休斯顿每小时60美元的家教服务，已经要比湾区实惠得多，后者的价格可能要翻三倍。

AI 大模型为教育革新所描绘的未来相当美好，不仅能提供个性化学习，还能促进教育平权，但能否实现，还有待商榷，至少现在AI在教育上的应用还远不尽如人意。

“现在大部分教育公司都推出了AI教育模型，但真正做得好的还没有看到，比如答题解析，有大模型最多正确率能到85%，相当于你讲6道题就错1道，这在教育产品里是不可接受的”，某教育机构负责人坦言道。

过去拍照在题库中搜索答案，最差只是没有结果，学生另找途径，但AI大模型即便是错的，也会给出一个答案，而学生无法分辨这个答案是否正确，由此会出现误导，让AI解题的体验很大程度上甚至不如题库。

要提高AI答题的正确率也非常困难，AI大模型通过已有数据进行逻辑推理来做题，即使能非常漂亮的解答一些困难的题目，也不意味着简单的题就能100%做对，前不久AI大模型在比对9.11和9.3哪个大上集体翻车，可见AI还很不完善。

具体到教育硬件上，现在AI大模型只能算是加分项，教育硬件的核心还是在课程内容上，消费者要购买的也是优质的教育资源，而不是大模型能力。如果不能做好契合的海外教育内容，教育硬件出海，终究只是空中楼阁。