今年股价飙上千元！纺织老将用20％小单逆转垄断

材料董事长兼总经理王克璋，明白香烟产业有一天会走下坡，他也积极转型、分散风险，如将醋酸纤维用做眼镜镜框。 (摄影者．骆裕隆)

市值超过668亿元的企业，办公室竟然藏在民宅！我们走进材料的台湾办事处，这里是华厦大楼，不到40坪放着4张办公桌，副总经理办公室是一个小房间，主卧室改成的会议室墙上，还挂着董事长王克璋童年的衣服。

材料是今年最令人惊奇的公司之一，该公司前3季每股税后盈余（EPS）高达39.63元，在上市公司里排行第3，仅次大立光、纬颖，它的股价曾经暴冲至超过千元，但不到3个月内又崩跌，幅度逾3成。

该公司备受议论的原因，可能在于它的产品太过特别，称作醋酸纤维，而这产品最大用途，就是拉成丝束后做成香烟滤嘴。

今年66岁的王克璋，是个纺织老将，曾当过德国纤维设备厂业务主管，连时任新光纤维、现任台新金董事长吴东亮都向他买过设备。

不过，他也是第一批「红色供应链」的受害者。1990年代，他参与设立济南聚大纤维，担任总经理，生产的是尼龙丝，一度是市场龙头，但谁知道中国厂商争相投入，转眼成为红海市场，王克璋只得忍痛关掉尼龙丝厂。

「我把十多年的积蓄都花在结束工厂，做为（员工）遣散费用，」王克璋回想，当时前途茫茫，差点要走上绝路。

不过，他曾去墨西哥与原料商签约时，发现它们在制作醋酸纤维，制程难度高，与一般纤维不同，用途是制作香烟滤嘴。以他老江湖的眼光来看，觉得这项特别产品大有可为。

可是这条路并不好走。他面对的竞争对手包括美国的伊士曼（Eastman）等4大化学巨头，它们掌控全球4大烟商的香烟滤嘴原料，一般小公司根本打不进去。

「面对这4只大象，我们只是一只小老鼠，为了不被踩死，我们必须长成一只小老虎，」王克璋说。

他认为，面对近乎垄断的竞争还有活路的原因，第一是心态。「我身为老板，跟那4巨头是执行长，听命行事的心态不一样。」因为对手是专业经理人，只愿意固守眼前大饼，缺少开创市场的动力，但他是创业者，可灵活应战。

第二是策略。「这行的秘密是，虽然4大烟商垄断80％市场，但剩下20％的小烟厂还有几千家，散布全球，」王克璋说。

可是，4大竞争对手不见得理会订单量小的烟商需求，它们甚至关闭部分产能，让市场上丝束量减少，结果拉高价格，这么一来，中小烟商不是买不到货，就是得付出高昂代价。

王克璋看准这点，当对手减产时，他反而扩产，满足中小型客户需求。材料从2008年起陆续扩产，产能在全球丝束的占比，从原本不到2％，现在达5％，与第4大厂大赛璐占比差距9个百分点。

材料在2005年转做醋酸纤维之初，对手发现其威胁，就出手限制它的上游原料，整整3年，它拿不到料，产品也都不合格。于是，王克璋想办法从远在天边的乌兹别克取得原料，而且进一步把下游巴西中小烟商拉成合伙人，打通上下游的供应链，危机反而变成他的护城河。

于是，材料成为苦无滤嘴原料的中小烟商浮木，纷纷向它进货。材料副总经理陈界瑞说，台湾烟酒也有用它们的产品。

4大烟商也曾来访厂，材料虽然通过烟商验证，但它们从未下单生产。不过苦熬多年后，王克璋总算逮到机会：俄乌战争重新改变了醋酸纤维供应商的战局。

「4大烟商最大生产基地都在（俄罗斯）圣彼得堡，但4大竞争对手全因美国、欧盟的管制，不能卖醋酸纤维给被制裁的俄罗斯地区（包括白俄罗斯），唯独我们工厂在中国，就变成独家供应商，」他说。

此外，加热烟出世，更为醋酸纤维产业推波助澜。据美国咨询公司Research and Markets预估，全球加热烟到2025年的年复合成长率（CAGR）将逾2成。而加热烟滤嘴所用的丝束量，是传统香烟1.7倍。

最大烟草公司菲利普莫里斯（Philip Morris）在俄罗斯工厂的产品，用的就是材料的丝束。

「香烟滤嘴看似是邪恶的产品，不过如果醋酸纤维能用到衣服上，就变成是超级ESG的产业，」熟知化纤产业、棣迈产业顾问总经理何耀仁点出。因为醋酸纤维原料来自木浆，不是石化原料，能被分解成自然元素，反而环保。

王克璋也深知香烟产业终究会走下坡，他也展开转型，例如将产品用做眼镜镜框，虽然占比仍低，目的就是分散风险。明年将回收废旧眼镜框，变成环保材料。

虽然材料面对来自全球强大的竞争，能否站稳脚步，还很难说，股价起伏剧烈更令市场不安心。但王克璋再度重生的故事，可为我们带来启发：别轻言放弃，找对缝隙，你也许就能找到属于自己的机会。

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商业周刊1883期