經營密碼／精簡成本結構 創造獲利

经营模式中成本结构至为重要，精简成本才能创造利益关系人均获利。联合报系资料照片

经营模式中成本结构至为重要，精简成本才能创造利益关系人均获利。

影响成本的主要因素可归纳为以下16项。前十项依序为──

规模经济：厂商可以透过生产规模降低成本。

经验曲线：累积经验，降低单个产品成本。

范畴经济：例如百货公司带来的人潮，形成范畴经济。

网络经济：传送讯息免费，速度快又好。

流程优势：强大管理与营运能力，如Dell以接单生产后订单。

地理优势：啤酒很难跨省，垃圾运输与采石业都在各县市，即是此例。

资源优势：如中东石油盛产价格低、日光足橘子大又甜。

产能利用率：高度利用设备稼动率，降低成本。

垂直整合程度：利用向前整合或向后整合，降低成本。

综效：利用1+1大于2，藉优越的整合力，降低成本。

接下来11至16项为──

管理能力：透过很好的管理能力，第一次就把事情做好。如管理靠表单，表单靠资讯，将工作有条理分析，控管成本。

技术：培育优异的技术，尤以资本密集技术更需优质技术。

生产力：以资讯化、电脑化强化企业资讯功能，降低支出。

人事哲学：如农产品具有季节性，农忙时雇用临时工，淡季则恢复常态人力安排。

伙伴关系：与上下游厂商建立稳定合作关系，确保供应链稳定，避免不必要的成本浪费。

系统成本降低：各成本项目之间常存在连动效应，采用系统观点优化整体成本结构是关键策略。

以成本结构而言，一般可分为「价值」驱动与「成本」驱动型两种。价值驱动的成本结构，较不关心成本，强调价值创造，强调价值主张的创造，高度个人化服务，如豪华饭店有豪华设备与专属服务。成本驱动的成本结构，成本降至最低，以低价价值主张为主，采用自动化，尽量利用外部资源，如廉价航空公司。

在降低顾客成本方面，可区分为降低顾客「产品成本」与降低顾客「取得成本」两个面向：

一、降低顾客产品成本

切莫过高品质、过多设备投资或人员投入，导致成本过高。用心寻找进货来源，如二手游戏业者替顾客群找出客户所需，合法搭别人的便车。或者，务实的标竿与同业或异业比较，找出本公司同一流程中，成本较高的地方，加以改善。

此外，从顾客的逻辑思考成本管理。是否我们对于成为关键购买要素（Key Buy Factor）投资太少？对不是关键购买要素（KBF）投资太多？第一线员工，熟知各种市场区隔的关键购买要素（KBF）是获利关键。

二、如何降低顾客取得成本

顾客取得成本=业务员人事成本+广告费+样品成本+活动费用+代理店手续费。好的经营模式须让顾客取得成本应一年内回收。好的商品力可降低顾客取得成本，积极选择顾客可降低顾客取得成本，商品命名与选择通路影响大，如利用Google关键字、CRM成本低，而利用销售员、电视广告成本高，留住忠诚顾客很重要，口碑是终极手段。

最后，企业可根据在产业链阶段中成本最高者，加以合理管理，以降低其成本。譬如，半导体业在生产制造阶段成本最高，化妆品业在行销阶段成本最高，须从成本占比最高者加以管理。或者，在服务流程中精简，以减少不必要浪费。以快速理发店为例，过去从等待、理发、洗发、刮胡子、按摩、吹整与付费，服务流程很长，某些流程客户根本不需要。日本QB House看到这状况，精简服务流程，变成自动投币、理发、吸发，创造节省时间并降低价格，提高顾客满意度。（作者是商研院院长）