两岸经营成绩亮眼 永达 打造华人保险第一品牌

永达保经董事长吴文永洞查先机，15年前即开始布局大陆市场。图／业者提供

全球面临景气大萧条，国内第一大保险经纪人品牌永达保经，却能在此之际，台湾业绩仍保持稳定成长，大陆则呈现大暴发的成长动能，成长率达183％，成为国内前进大陆发展首要成功模式，为台湾保险业打亚洲杯奠定基础。

早在15年前，永达保经董事长吴文永就看准两岸华人保险市场的未来发展，低调布局，培训旗下业务代表争取世界性MDRT资格，15年来，培育出43位MDRT终身会员，国内尚未有任何一家保险业有此纪录。

永达卧虎藏龙

用MDRT品牌抢进大陆市场

吴文永表示，永达保经成立初期，即规画未来将朝华人保险舞台发展，然而，永达如何在这个市场建立品牌？吴文永相当认同百万圆桌MDRT这个世界性认证指标，于是透过组织制度的建立，在台湾15年来，永达每年至少有200位业务人员获得这项殊荣，至今已有43位连续10年拥有MDRT会员资格，成为MDRT终身会员。

永达将台湾这项优良文化移植到大陆永达理，五年多来，永达理保经旗下业务人员取得MDRT资格人数直逼台湾永达MDRT会员人数。吴文永分析，去年开始，永达理大幅成长，主要原因有三：

首先是时机因素，由于过去大陆存款利率高达5％以上，又加上过去股市狂飙，有钱人都不希望把钱放预定利率仅在2至3％的保险商品上，而今投资市场荣景不在，吸引投资人转向稳健保险商品。

其二，大陆去年首次面对股市大幅修正，心态上转趋保守，转向以保险商品作为理财工具。

其三，大陆老年化问题严重，当局将保险定为国家重要政策，显见永达深耕退休市场的策略奏效。

永达理复制台湾成功经验

倍数成长领先华人市场

永达对大陆市场布局，在时空环境配合下，去年MDRT会员214人，到了今年4月已筹设17个办公据点，业务人力达2,100多位，预估今年将有500人以上符合MDRT会员资格，即将超越台湾永达。

吴文永谈到大陆布局已逐渐展现绩效，他说，前往大陆开疆辟土并不容易，不管在台湾或大陆，培育保险业务人才一定要从观念改变起，若想法不正确，做法一定不会好，纵使公司教再多业务技巧或技术，业务也做不好，他认为，身为保险从业人员，一定要有一个观念：「资产人人想买，费用人人希望少花一点。」

吴文永指出，客户需要的是资产，当买的是资产时，费用多少就其次，保险从业人员一定要突破卖保险比费率比费用的迷思，而是关心客户的事业，跟他谈国际贸易，汇率变动、进出口等等产经趋势，永达在这方面的培育很用心，目的是改变业务员的格局，改变业务员在客户心中的地位，当有了大格局后才会变富有。

大陆永达理复制永达这套组织培育制度，吸引了许多高知识份子的认同而加入，吴文永举例，律师、医生、会计师、大学教授、博士、海归人员特别多。

留住人才 才是赚钱之道

除了业务人员的培训外，吴文永认为照顾好行政同仁也很重要，他说：「永达成立15年来，每年的加薪幅度不会少于5％，因为，要让内勤行政同仁体认在这个公司很幸福，自然能全力支援外勤把业务做好。」吴文永认为，与其把钱留在公司，不如把人才留下来，因为，留住人才公司才能赚钱。

永达保经去（2015）年新契约保费收入达新台币53亿元，累积有效契约保费达新台币330亿元，营业收入达25.5亿元，2015年百万圆桌MDRT会员人数已完成215位，主管人力共1,534人，继续率更傲视同业高达96％。

在大陆永达理也不惶多让，去年营业收入2.2亿人民币，较前一年成长近3倍，平均一件保费2.6万人民币及零理赔，13个月持续率96％，十年期保单占比96％，高品质保单成效改变大陆人对保险的看法，让永达理销售实力成为大陆各大保险公司积极争取合作的对象。