「没有海运支撑」张国炜不担心3大质疑 烧脑星宇这件事

（图／今周刊提供）

星宇航空第一条北美长程线开航，由董事长张国炜亲自执飞至洛杉矶，在近乎满班载客率的背后，这条至关重要的航线不仅能拆解出星宇的布局，更承载着未来发展的机会与挑战。

我是机长张国炜，欢迎各位来搭乘JX002，从台北飞往洛杉矶的首航班机，预计飞行时间大约11个小时10分钟，大家可以放松心情，享受跟我们飞行的美好时光。」4月26日，星宇航空第一条北美长程航线迎来首航，由董事长张国炜担任机长，途中他特别走出机舱巡视与乘客互动，在抵达洛杉矶后更难掩喜悦地说，「从一开始规画星宇，就在期待这一天的到来。」

这条北美航线对星宇而言至关重要，早早瞄准「转机市场」定位的星宇，多次表态要抢攻北美、东南亚超过12亿人口的转机市场，经过3年，星宇陆续布局东北亚、东南亚共计16个航点后，下一步，就是倾全力布建北美航网。

「当然希望北美布点快一点啊，就像蜘蛛织网愈来愈好，才会有整个航点的网络。」张国炜不讳言，北美市场是星宇航空的重中之重。

只是这一路走得辛苦，星宇经过3年的疫情洗礼，终于在今年4月洛杉矶首航。在洛杉矶航线开启后，初期会以每周五班营运，6月起增班至「天天一航班」。

首航航班除载客率逾9成，来回要价44万元的头等舱，也迎来全球知名百万航空YouTuber崔佳星（Sam Chui）搭乘，张国炜的喜悦溢于言表。面对自掏腰包搭上首航班机的「星宇粉」，拍照、签名他都来者不拒。

经过11个小时的飞行，这架JX002抵达洛杉矶机场，竟看到MLB道奇球队大使、NBA快艇啦啦队等星宇的合作伙伴，一同到现场参与首航仪式，张国炜更亲自带队上机，介绍起自家硬体设备与服务的软实力。

与大联盟、NBA玩联名行销

原来，为了向更多美国消费者推广品牌，星宇在北美航线中，更创下国籍航空首度与大联盟、NBA联名，将运动赛事的联名备品搬上飞机，甚至祭出头等舱限量赠送道奇球票的策略。

事实上，话题不断的星宇，早在去年下半年就开始着手北美的行销策略。张国炜相当清楚，要做转机客的生意，可不能单靠台湾消费者，还要吸引大量北美在地客，想出与大联盟、NBA联名的关键人物，就是星宇北美总经理王嘉基。

过去任职长荣航空、主要负责北美运动行销相关活动的王嘉基，来到星宇后发挥所长，看准美国的球迷文化，想出联名备品上飞机的「新点子」，便开始着手与道奇、快艇谈合作。历时约半年不断修改设计，这些联名备品将在六月增班时亮相，而在洛杉矶道奇球场内，也能见到星宇的广告招牌。

「针对那些经常飞行的乘客，重点是我们能提供什么样的服务给他们惊喜，他坐长荣、坐华航10次，来坐一次星宇也不影响到点数里程啊，只要这些乘客10次中有一次愿意搭星宇，我就很感谢了。」张国炜在北美行销策略上明确，靠着对球队的喜爱，让乘客有搭乘星宇的动机，就促成了「养客」的第一步。

不过，针对星宇的球队联名策略，目前市场看法不同调。就有航空业高层分析，星宇与特定球队的联名确实能吸引球迷，但也意味着竞争队伍的球迷恐怕就不买单；另一派则认为，现阶段的星宇重点在于招揽在地客，只要有一部分的球迷愿意选择星宇，那么行销策略就是成功的。

「过去UA也有跟星际大战、蜘蛛人联名，国际上玩过联名策略的航空公司不胜枚举！」北美航空公司主管观察，星宇的联名权利金应该相当可观，这样的策略意味着星宇把广告费全力投注在这次的联名上，而不是乱撒广告，单纯论打响知名度是不错的行销策略，但能不能精准找对客群，值得观察。

用联名策略大打知名度外，星宇在去年也拿下洛杉矶机场高速公路旁的指标广告看板。可别小看这个广告看板，它不只矗立在洛杉矶机场的必经之路上，外界预估年预算费用高达千万元，且过去近10年都由美国联合航空「独占」。由于去年疫情尚未减缓，联合航空表态不续约后，多家国际航空公司竞逐，最终由星宇脱颖而出，今年初这块广告看板「易主」后，有助北美消费者更认识星宇。

除了靠行销策略吸引更多曝光和扩展品牌能见度外，张国炜也和美国航空公司合作，希望抢下更多当地市场消费者。

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