全盈从圈地到圈粉 抢攻移工金融

由全家、玉山、台新与网家合资成立的全盈支付，可说是最「混血」的电子支付业者。面对群雄并起的电支大战，要如何发挥天生「团战」特质，杀出重围？(图/财讯提供)

以「站在零售巨人肩膀上的新创公司」来形容全盈支付，一点也不为过。根据《财讯》双周刊报导，在这场电支大战里，全盈支付是新进的竞争者，同时扩大电支版图的推手。挟着全盈支付背后最大股东全家便利商店的通路优势，2022年4月上线后，短短两年多时间，在2024年用户突破两百万大关，成为台湾第5大的电子支付业者，仅次于街口、一卡通、悠游卡与全支付。

然而快速扩张的代价，就是高比率的营业费用与亏损。2023年全年营业费用是营收的3.73倍，其中推销费用1.51倍、管理费用1.93倍，税前净损高达1.95亿元，每股亏损2.11元。全盈支付也在今年办理减资弥补亏损3.7亿元。

「台湾就是一个在多元支付上很竞争的国家，大家求生存，不只要有规模，还要有不同的商业模式。」全盈支付总经理刘美玲解释，在台湾电子支付业者如果每个月实际交易金额没办法冲上百亿元，「老实说获利难度非常高」。

把痛点变亮点　增加客户、企业黏着度

另一个压力则是来自于法令遵循。安永咨询服务执行副总经理吴欣伦指出，电子支付业者需要遵守严格的金融监管要求，例如建立内部稽核制度、风险管理机制与资讯安全系统，势必投注相当的人力与成本，以维持有效适当的内部制度运作、维护与保障消费者权益。

《财讯》双周刊分析，在法遵成本无法变动的前提下，决定电子支付业者市占的关键，就是消费频率与客单价，更简单来说就是「忠诚度」。靠行销优惠虽然能抢到一时的声量，但能够结合物流、实体店面与服务，才能有效留住消费者，进而有可能获利。

「消费者为了咖啡买一送一成为会员之后，关键是我怎么让他继续使用我们的服务？」刘美玲比喻，过去电子支付业者比的是「圈地」，也就是把合作店家纳入版图，来建立独家合作，巩固粉丝；但政府在今年全面推动TWQR（整合各支付业者的统一QR Code）后，各个店家的支付条码同时都能支援多个业者，这时要脱颖而出，就得「圈粉」。

因此业者如何以支付为基础，找到「第二只脚」，也就是合适的竞争场域，是未来能否获利的关键。「全支付着眼的是零售场域，需要雄厚资本，相对来说我们偏向B2B2C，也就是创造各种使用场景，解决客人与企业的痛点，不只扩大使用族群，也建立使用习惯。」

从上游到下游　企图建立电支共生圈

例如在智慧社区App，缴管理费除了汇款，也能透过行动支付转帐，提升便利性；或是全盈支付也与玉山银行、精诚资讯等13家企业合作，推动消费结合减碳，帮助企业推动员工支持低碳循环经济。刘美玲透露，「接下来也会嵌入到移工金融服务的场景，帮助移工也能使用数位支付。」

全盈支付透过优惠，扩大消费者能见度的同时，也透过解决企业痛点，扩大合作伙伴之间的链结。而「嵌入」的策略目的，就是连结盟友打团体战。

甚至就连同业之间也能合作，刘美玲坦言，「我也常讲，电子支付业者的对手其实不是彼此，而是现金。11兆元的民间消费，扣掉7兆元非现金支付，还有4兆元的现金，代表努力空间还很大。」

「电支最终要打的，还是团体战。有平台才能成为共生生态系，同时满足上游（供应商）与下游（消费者）客户的痛点。」中华经济研究院中小及新创企业研究中心副研究员陈馨蕙观察，对于全家或全联等零售通路，电子支付是「进可攻、退可守」的据点。搭配点数累积或现金回馈等优惠，提供用户最有利的支付工具，唤醒一段时间没有消费的静止会员。

此外，透过支付App，串连金流、物流与数位广告，记录完整用户旅程，成为高附加价值，可作为后续分析资料。不只让自己的行销更精准，也能帮助供应商更贴近消费者。举例来说，像是排队名店或牧场小农生鲜，这类店家多以现金交易，也不适合集货到电商业者仓库；但透过超商结合电子支付，货品直接配送到超商，让消费者以电子支付方式付款，对于这类供应商更为有利。

从零售到金融　齐抢科技业工程师

然而电子支付业者之间竞争最激烈的，且很难有合作空间的，就是人才。位于零售、金融与科技三大领域的交集，刘美玲坦言人才需求「非常挑战」，「服务可以合作，但人才只能去一家公司，不论是科技业或是金融业，讲到人才，每家公司都是直接对手。」她直言。

尤其是工程师，相对于多数电子支付业者着重业务拓展，全盈支付5成以上员工为工程师，未来预计还会更高。「与银行相比，新创的变动性高，而且更有机会自己独当一面，这个就比较符合年轻人的需求，或是期待舞台的人才想要的。」刘美玲分析。

《财讯》双周刊指出，另一个挑战则是科技迭代转换，相对于「稳定胜过一切」的金融业，电子支付不只要顾及金融监理，也必须更快适应新科技的机会与冲击。如同麦肯锡2023年支付报告的建议，支付业者应该吸引、留任，并提升既有员工包括生成式AI、UI/UX与云端服务相关能力，为瞬息万变的电支战场做好准备。