SaaS的冬天和钉钉的回答
中国软件行业有个奇怪的现象：每隔两三年，全行业似乎就要集体反思一场。
1990年代，人们反思的主题是国产厂商跟海外巨头的光年级差距；2000年代，网络盗版的横行和付费土壤的贫瘠成为讨论热点；2010年代，2B软件的从业者们围绕SaaS模式在中国的南橘北枳，爆发了一轮又一轮的口水战；而到了2020年代，最新的话题变成了“AI救不了中国软件”。
今年3月，金沙江创投的朱啸虎参加了一场企服行业大会，当场给中国软件行业泼了盆冷水：“之前我说，企服的春天还需要等5-10年；但ChatGPT出来后，寒冬可能漫漫无期。”
随后，猎豹CEO傅盛在朋友圈转发了这篇演讲，并讽刺道：“我们的投资人还能这么无知者无畏”。
两位大佬就这“AI能不能救中国软件”这个话题，在朋友圈互怼16次。而几天后，一篇最早写于雪球的短文《中国不需要SaaS》又刷遍朋友圈，引来各家公司纷纷下场吵架。一时间拳脚乱舞，唾沫横飞，让人不禁感慨：装备AI的鬼子还没到平安县城，晋西北就自己先打成一锅粥了。
过去10年，全球企业软件市场飞速增长，成为万亿美元的大赛道，但中国软件行业却始终差一口气，收入和利润离全球龙头越来越远。从业者和观察家们对本土的“特殊性”倍感困惑，他们拆解产品、解剖客户、探讨模式……甚至把找寻答案的范畴扩展到华夏民族性和上下五千年里了。
一句话总结就是：对标海外雄心万丈，回看国内垂头沮丧。
但今年，朱啸虎的一盆冷水格外引人注目，是因为AIGC本来应成为软件行业的新一轮驱动力——在美国，硅谷迅速抛下对区块链和元宇宙的依恋，集体冲进到AI赛道，模型、框架、应用等搞得如火如荼，甚至很多项目只要有AI属性，估值就原地先涨个10%为敬[1]，颇有当年“.com热潮”时的风采。
大佬也害怕被抛下列车。比尔·盖茨古井漾新波，激动地称“仿佛回到1980年代”；被OpenAI踢出董事会的马斯克频频开麦，蹭起了ChatGPT的流量；甚至连淡出谷歌管理一线多年的谢尔盖·布林也连夜返聘上岗，重操旧业写起代码[2]——海外的软件行业大有“重做一遍”的架势。
在大洋对岸，软件创业者们羡慕地看着硅谷的火箭继续加速——云和SaaS引擎里的燃料还没耗完，AIGC这第三枚助推器就已经开始咆哮着点火，而我们还围绕着“中国软件寒冬还多久”来隔空交战，让人想到了那个段子：记者问国足队员怎么看下一届世界杯出线局势，国脚说用55寸大彩电看。
AI浪潮到底能不能也带一带咱们的软件产业，这是行业里所有人都想知道的一个问题。
命运分野
如果沿着旧金山湾区的海岸巡视，一栋326米的银色塔楼矗立在天际线上，这便是美国西海岸最高的建筑——Salesforce大楼。
以软件公司来命名大厦似乎有点不详，90年代的巨人大厦就是前车之鉴。但财大气粗的Salesforce毫不介意，不仅包下了61层中的一半做办公室，还支付了5.6亿美元用来换取大楼15年的命名权。
这背后，是Salesforce每年200多亿美金的收入和最高时接近3000亿美金的市值。
矗立天际线的Salesforce大楼
微软和Salesforce等巨头们的如日中天，并没有挤压中小SaaS公司的空间，反而可以将华尔街的海量资本引流到硅谷。比如Slack被Salesforce以277亿美元收购，Figma被Adobe以200亿美元收购，Linkedin被微软以262亿美元收购，套现后的投资人继续去寻找下一个独角兽，往复循环。
SaaS模式简单：传统软件是一次性卖房，SaaS却能长久收租——华尔街对这种商业模式有一套清晰的定价公式。
客户喜不喜欢订阅还时常闹出争议，但在资本市场毫无疑问更青睐这种新模式：传统卖Licence的模式业绩经常呈现“跳跃式”，但SaaS模式只要老客户留存率不出问题，其业绩的确定更高，向老客户拓展新品类服务时的效率更高，即成长性更高：确定性+成长性=更高的估值。
而通常来说，SaaS模式前期要忍受亏损，但后期一旦越过盈亏平衡线后，利润率会骤然提高。因此，投资者抛弃了传统的市盈率PE估值方式，转而采用市销率PS估值（市值/营收）或者EV/Revenue（公司价值/收入）的方式来估值。简单说就是：重视收入指标，放宽利润指标。
以Salesforce为例，自从2004年上市以来，市值基本上不跟利润挂钩，而是跟营收规模挂钩，即使进入发展相对稳定的阶段（但年均增速仍然高于30%），其市销率PS也一直维持在7～15倍左右。而最终财务数据也验证了这种估值方式的合理性：净利润（Non-GAAP）10年增长25倍。
传统软件公司转型SaaS，只要路子对了，也会迅速得到资本市场的合理定价，Adobe就是一个例子。
Adobe从2013年开始，由买断制向订阅制转型，营收和净利润一度出现负增长，但熬到2016年，SaaS模式开始起色，到2017年云业务的营收占比已经超过80%，包括Photoshop CC在内的Adobe全家桶被用户广泛接受，带动股价迅速上涨，PS从2012年的4倍推升到了2016年后的10～15倍左右。
从最早的亚马逊，到后面的Salesforce、Workday、Adobe、Autodesk等公司的案例来看，PS或EV/Revenu的估值方法能够正确评估SaaS公司的价值。美股软件SaaS企业的平均PS水平一直在10倍左右，到了2020年疫情期间，居家办公一时风靡，高增长的SaaS公司的平均PS更是飙升到25倍以上。
曾几何时，国内SaaS创业者憧憬着这种美好也会降临到自己公司的头上。
SaaS公司高估值的背后是两个因素：
一是标准化，无论客户是500强还是个体户，用的产品都是同一个模版，定制的需求极少；
二是持续性，订阅用户的留存率必须稳定维持在高位，而不是一种但凡预算紧张就先砍IT支出的“可选消费”。
这两个因素，在中国目前都难以做到。
资本市场一度不相信眼泪。2016年，VC资本涌入SaaS领域，投资人认为中国SaaS行业会出现千亿巨头。但很快，他们就能在财报中读出国内SaaS公司的“独特性”：毛利率低（定制化需求多），客单价低（用户付费意愿低下），营销费用居高不下（客户留存率低，交叉销售差）。
摆脱不了国内市场的“病”，就很难享受海外同行的“命”。
2018年张磊在有赞上市酒会上说过：“Salesforce接近900亿美元的市值，Shopify超过130亿美元，Square市值200亿美元……有赞把Shopify、Square甚至是Salesforce的功能揉在了一起。”现在回过头来看这段话，里面提到的公司又涨了2～5倍，但有赞自己却离这些巨头越来越远。
行业内有一个著名的段子——中国的Salesforce，其实是贵州茅台。
如果仔细看，就会发现茅台的确具备很多SaaS公司梦寐以求的特点：用户付费意愿强，平时买要加价，中秋春节更是抢都抢不到；产品高度标准化，一瓶53度飞天就能包打天下，有钱人喝的跟老百姓喝的都是同一个缸酿出来的。
每一个SaaS公司的老板，都有一个把软件当茅台来卖的美梦。但在现实中，为了让精明、挑剔、抠搜的国内客户签下订单，SaaS公司一度只能在定制化的道路上一去不复返，最终跟卖License的前辈公司们一样，变成了堆人头的公司。
而在平衡定制化需求和规模化增长的这道难题上，需要有人找到一条中间道路。
中间道路
对于中国SaaS行业的顽疾，没有人比钉钉总裁叶军有更直观的感受。钉钉拥有9000万日活，在服务客户过程中，叶军愈发意识到，“企业的定制化需求非常多，光靠钉钉自己是处理不过来的。”
这是钉钉提出PaaS化战略的由来。2022年3月，钉钉在生态大会上提出“PaaS First Partner First”战略，明确钉钉以后只做一件事——PaaS化。
所谓PaaS，即是钉钉的边界往回收，制作协同办公和应用开发平台，继续投入IM、考勤、文档、音视频、项目、会议等基础产品，但其他纷繁复杂的SaaS应用如人、财、物、产、供、销、研等场景的专业应用等，都交给生态里的第三方合作伙伴去做。
至今钉钉生态中已有超过5000家合作伙伴，钉钉上的1000多万个应用，绝大部分是企业的业务人员自己用低代码搭建的，还有一部分企业IT部门自建的采购系统、人事系统、法务系统、生产制造的MES系统、ERP系统等等，都是在钉钉上开发的——要知道，App Store也只有500万个应用。
钉钉的PaaS化战略，为解决标准化产品叠加个性化需求的难题，提供了一个新的参考答案，但在中国现有情况下，这种解法兑现的未来依旧遥遥无期。
直到历史的进程为钉钉的个人努力再添了一把火。
2022年12月上线的ChatGPT是这一轮变革的开端，不到一年时间里，人类为AI疯狂的姿势进化得千奇百怪，AGI重塑每一个行业的呼声四起，办公场景则是被提及最多的那一个。
放眼海外，ClickUp、Notion等SaaS应用争相推出AI功能；微软先是靠着抄底OpenAI在谷歌面前扬眉吐气了一把，随后又掏出接入GPT-4的AI服务Microsoft 365 Copilot；就连OpenAI创始人山姆·阿特曼，也在私下琢磨着要把ChatGPT变成“超级个人工作助理（supersmart personal assistant for work）”[3]。
国内市场同样是一片火热，飞书、金山办公、印象笔记接连对外公布AI大模型落地办公场景的进展，钉钉也在今年4月的发布会上宣布接入集团大模型“通义千问”，发布AIGC功能“钉钉魔法棒”。
钉钉拥抱AI的决心远比外界想象得更加强烈，不仅内部定下三个月至少上线一个功能场景、一年内完成产品全面布局和生态接入的“军令状”，就连一向以温和形象示人的叶军，也难得对媒体断言：钉钉可以用大模型重做一遍[4]。
“钉钉”们的空前兴奋，源于AI有可能从根本上解决中国SaaS的世纪难题：既能满足定制化需求，把规模做大；又做深产品价值，让老板们心甘情愿地付费。
中国老板对“价值”的定义其实很简单——要么能省钱，要么能赚钱，最好两者兼备。如今连义乌摊主都把“存量时代”、“降本增效”反复挂在嘴边，而提升效率恰好是AI最擅长的事。
设计师和程序员或许是最有体会的两个群体。互联网公司内部训练新人程序员，以ChatGPT写的代码作为标准答案[5]；一位AI领域创业者也表示，在模型助力下，程序员的代码效率可以提升十倍乃至数十倍，全国代码生产量则会翻个3-4个数量级[6]。
无论中外，对于真正能够解决企业痛点的服务，老板们从不吝于付费。海外市场已经率先用脚投票，微软Copilot的定价相较于普通版全家桶涨价了52.6%-240%不等；另一个上线了AI功能的生产力工具Notion，ARPU值预计能提升50%-100%[7]。
在AIGC翻天覆地的浪潮中，钉钉迅速调整策略——把PaaS战略延续为AI PaaS。
钉钉将AI PaaS开放给生态伙伴和客户，标志着钉钉智能化进入生态层，和生态一起完成智能化对钉钉产品和生态产品的再造。
过去，钉钉一直致力于不断降低数字化门槛，此次通过AI PaaS的开放，进一步降低了智能化应用的门槛，让AI的能力进入4800万中小企业，让中小企业都用得上、用得起AI能力。
这也是为什么叶军将这一轮AI浪潮称为“中国SaaS真正的元年”：规模做不大、价值做不深的行业顽疾终将被瓦解。
而当中国SaaS公司终于和美国同行们站上同一条起跑线，“谁是中国的Salesforce”也就不再是个自黑话题，而是一个值得投资人与从业者重新思考的问题。
登月时刻
2019年6月上市首日，Slack市值高达195亿美金，PS约达49倍[8]。它的成长速度前所未有，上市前三年的2016年，收入就突破1亿美元，2018年来到4亿美元，还以SaaS的名义培养出了客户的付费习惯。也难怪市场对这样的故事欣喜若狂。
钉钉已经具备了一款协同办公软件的理想形态。办公场景所需要的，从交流沟通到文件传输再到日程提醒和会议纪要，它可以全部搞定。哪怕有成员加入公司，也可以从钉钉上很快了解业务的流程并参与执行。一级市场用Slack来对标钉钉顺理成章。
但当时过境迁，钉钉的内外部环境都发生巨变，单靠一个Slack已不足以丈量它的潜在价值。
一方面，明确PaaS化战略的钉钉已经完成了从工具到平台的属性转变，另一方面，汹涌的AI浪潮还赋予了钉钉新的可能性——重构一个万能入口。从这个角度来看，Salesforce可能是一个更合适的参考对象。
与Slack相比，Salesforce更像是一个多元化选择的“应用商店”。Salesforce做CRM起家，早年通过收购扩充产品组合，在最疯狂的2016年曾一口气买下12家公司，本质上是一个集成了众多SaaS产品和服务的超级平台。事实上，Slack作为一款协同办公软件，最终的归宿就是在2020年被Salesforce并购。
无论是业务形态还是用户规模，钉钉与Salesforce都有明显的相似之处。
如前文所言，从协同办公软件出发的钉钉，通过PaaS化以及借助AI的风头，也已经具备了作为“基座”的能力，从而吸引更多的品类。
2023年，智能化浪潮袭来，钉钉宣布接入通义大模型，并在4月18日的发布会上发布了一条“斜杠”，现场演示了4大高频场景中的智能化应用。两个月之后，钉钉斜杠启动邀测，至今已有超过10万家客户和生态伙伴启用了“斜杠”。
中国市场的Salesforce”的下限至少在千亿美金量级。要知道，在Salesforce尽享辉煌的2021年，其全年营收约为265亿美元，市值一度达到3275亿美元巅峰。尽管次年资本市场进入保守状态，Salesforce也依旧是千亿市值打底。
尽管中国市场无法完全复刻美国市场的形态，现阶段的市场规模也不在一个量级，但随着数字化率的提升和AI对SaaS行业的改造，两地差距将在可预见的未来逐步缩小，乃至追平。
当中国软件厂商与美国同行站上同一条起跑线，“谁是中国的Salesforce”也就不再是致敬贵州茅台的究极自黑段子。那么，为什么钉钉在中国厂商中更有望成为“中国的Salesforce”呢？
首先在于它的先发优势。To B生意的一个特点是，企业一旦形成对软件的依赖，迁移的成本就会随着时间增加而变得越来越大，再微小的时间差，都有可能在未来造成巨大的差距。
在今天举行的2023生态大会上，叶军公布了钉钉商业化进展的一系列数据：截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达到10万家，付费DAU超过2300万，钉钉的ARR也已经远超半人马公司1亿美元标准。
今年以来，钉钉不仅软件订阅式收入的续费率维持在较高水平，而且随着服务器和带宽成本降至疫情峰值的四分之一，利润率也已超过行业平均水平。
随着业务规模的增长与财务表现的优化，钉钉也将能够更加游刃有余地加大创新产品的研发和前线服务团队的投入，将AI技术的应用效果最大化。
在此之外，钉钉冲击Salesforce的可能性，还源于其与阿里——尤其是阿里云——的协同关系。
在AI浪潮中，阿里云已经多年领跑云计算市场份额。钉钉通过AI PaaS，下接大模型能力，上接千行百业的用户真实需求，让大模型的能力进入工作场景，从而降低了智能化应用的门槛，让4800万中小企业都有能力用上AI。
正如微软旗下的Teams，在后发的情况下依旧日活超过Slack，正是因为极大地利用了微软的势能。这不仅在于微软把它放在Office 365里卖，还在于微软整个生态系统的协同效应。
钉钉作为超级入口的价值远不止于此。很少有人意识到，钉钉其实同时做着to B和to C的生意，而这一切，要从一个被嘲笑多年的梦想说起。
超级入口
2020年9月，阿里“云钉一体”战略落地后，钉钉升级为大钉钉事业部，叶军调任至钉钉担任总裁，摆在他面前的第一件事，是扭转钉钉做大规模的想法。
C端市场曾是钉钉多年的执念。当时的钉钉团队有个每年增长50%日活的目标，内部还流传着3年内做到日活10亿、比肩微信的“小梦想”。
时间久了，执念就成了一种心魔。钉钉曾经把广场舞阿姨当作推广对象，结果阿姨们因为不符合企业员工认证而领不到拉新红包，干脆堵到了阿里杭州总部门外[9]。
论用户规模，钉钉的确领先于行业。疫情之初，承接网课和线上办公需求的钉钉曾创下单月日活增加1.1亿的记录；调研机构QuestMobile的数据显示，截至今年4月，钉钉月活用户接近2亿。
但在很长一段时间里，“规模”之于钉钉都是形同鸡肋的存在。就拿网课人群来说，本身既无法转化为付费用户，提升付费率，大客户也不会因为钉钉的DAU更高就花更多的钱，于ARPU值也毫无帮助。
要说小学生对钉钉有什么贡献，除了一到节假日就直线下跌的活跃数据，也就是疫情期间冲进APP Store，让钉钉的评分在一夜之间从4.5分掉到1分，连苹果高层都啧啧称奇。
叶军用了两年时间开拓to B市场，但AI浪潮的到来让他和团队意识到，那曾被嘲笑与搁置的to C梦想，突然就有了实现的可能。
新技术的诞生往往伴随着旧秩序的瓦解，这一轮的AI革命正在抹除to B与to C市场的边界，让原本to B的公司有了做to C市场的机会。
金山办公CEO章庆元举过这样一个例子：同样是修图软件，Photoshop做专业市场，功能强大但操作复杂；美图秀秀做大众市场，能力更弱但胜在操作简单。一旦进入AI时代，用户交互成本为0，Photoshop就有可能向C端市场渗透，轻易抢走“美图秀秀”们的饭碗[5]。
同样的故事也在协同办公领域上演，但在向“超级个人助理”转变的过程中，SaaS公司们往往倒在两个环节上，要么缺少应用场景，要么没有C端用户基础。
像钉钉这样兼具“场景”和“规模”优势的公司，也因此成了极其特殊的存在：
论场景，数亿白领的办公需求将长期持续。在叶军看来，随着AI的接入与钉钉生态能力的扩充，用户从办公场景向其他场景的延伸是一件顺理成章的事。
论规模，每天有350万个人用户在使用钉钉，曾经略显鸡肋的用户基数反倒成了钉钉的先发优势。
在快速变化的竞争环境里，一点微弱的差距就足以致命。“某种程度上，这个行业你说有多大门槛也没有。Office跟WPS有多大区别？最终就是谁进得早，就能占了你的桌面、你的习惯，你就不愿意替换了。”
同样定位“超级个人助手”的ChatGPT就是一个现成的例子。自2022年12月上线后，ChatGPT仅用时两个月就突破1亿月活大关，前两任记录保持者TikTok和Instagram分别用时长达9个月和30个月[14]。
今年2月，硅谷上下还在一片震颤之际，ChatGPT已推出付费订阅模式向C端用户收费，定价为20美元/月。5月，ChatGPT iOS端上线，首月的日活付费率约为4.36%，用户画像前三名分别是程序员，教师与学生，以及设计师和创作者[10]。
据PitchBook估算，ChatGPT母公司OpenAI今年预计收入为2亿美元[11]；而其最新估值已经达到290亿美元（约2000亿人民币）[12]，PS估值倍数达到惊人的145倍。
Open AI创始人Sam Altman演讲现场
国内市场对大模型落地的商业化探索始于to B领域。在刚刚结束的2023生态大会上，钉钉率先给出了大模型落地的商业化方案：在钉钉专业版年费9800元基础上，增加10000元即可获得20万次大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加20000元即可获得45万次大模型调用额度。相当于一次调用平均费用不到5分钱，让是中小企业也能“用得起”大模型。
但B端市场远不是钉钉的终点。叶军分享过一个故事：他曾在钉钉的民事专项服务群客串“客服”，不仅行业客户催着钉钉做AI，就连学校教师这样的个人用户，也等着用钉钉的AI功能给学生出题。这也让叶军意识到，C端市场还有一座富矿等着钉钉去挖掘。
钉钉在to C端已有一定的产品基础，早在去年12月就启动了个人版项目。如果将定位相似的ChatGPT作为参照物，那么钉钉“万能入口”的建立成型，完全有可能让它在C端再造一个钉钉。而在现有的估值体系下，钉钉的这种to C属性与市场潜力却是被普遍忽略的价值盲区。
当大模型时代真正到来，钉钉的估值逻辑势必要随之重构，新的估值模型也需要兼顾to B和to C两个视角——B端市场以Salesforce为目标，C端市场以ChatGPT为终点，两者体量的叠加，才是钉钉最终的想象空间。
尾声
1999年11月，腾讯账上只剩下了1万元现金。面对窘境，寻求出售的马化腾先后找了6个买家，但无不兴意阑珊。橄榄枝也有，但不多，最离谱的offer是按照“有多少台电脑、多少个桌椅板凳”来评估腾讯的价值，最多只肯出60万元人民币。
腾讯创始人之一的曾李青不由地对马化腾感慨：“现在要去找一些更疯狂的人，他们要的不是一家现在就赚钱的公司，而是未来能赚大钱的公司。”
最终腾讯碰上了IDG中国“九大金刚”之一的王树，那会儿他刚投了金蝶。项目上报北京IDG总部之后，王功权带队南下调研，曾李青又找来了李泽楷的香港盈科，两家以550万美金的估值联合投了腾讯220万美元，各占20%股份。这200多万美金拯救了已经弹尽粮绝的腾讯。
第二年，李泽楷就以五倍的价格卖掉了腾讯的股票。以为是盆满钵满的投资，却可能是李泽楷最后悔的一次抛售。
最终因为投资腾讯而名声大振的，是一家来自南非的传媒集团Naspers。2001年，Naspers用3200万美元买下腾讯46.5%的股份后，选择做时间的朋友。二十年来累计回报高达7000多倍，15年里光是股息就拿走了252亿港币。
无论截取哪个时间点，它都堪称历史上的经典案例。Naspers的持股市值最高的时候，接近2万亿港币，哪怕在鹅厂遭遇市值腰斩的时候，Narspers手里的股票仍然价值万亿港币。
在产业变革的周期里，公众的理解，估值的模型，总是会落后于产业一日千里的变化。Ai无疑是另一次产业革命的号角。卖铲人英伟达赚得盆满钵满，黄仁勋不吝溢美之词：“我们正处在AI的iPhone时刻。”
衡量一个新的时刻，也需要一种新的价值标准。
参考资料
[1] ‘Basically all’ B2B software investing is focused on A.I. right now. Companies without a strategy may be left behind, Fortune
[2] Back At Google Again, Cofounder Sergey Brin Just Filed His First Code Request In Years, Forbes
[3] OpenAI Plans ChatGPT ‘Personal Assistant for Work,’ Setting Up Microsoft Rivalry, The Information
[4] 钉钉总裁叶军：用大模型重做一遍钉钉的决心，非常大, PingWest品玩
[5] 对话金山办公CEO章庆元：大模型带来的交互革命，会重新定义软件, AI梦工厂
[6] 硅潮访谈录｜澜码周健：做一家“AI原生”的企业, 硅基研习社
[7] 人工智能专题报告(2)：大模型突破技术奇点，海外应用百花齐放, 国信证券
[8] 钉钉已经是一家“半人马”公司, 硅发布
[9] 广场舞大妈围堵阿里总部, 凤凰商业
[10] Open AI的盈亏分析, 方正证券
[11] Exclusive: ChatGPT owner OpenAI projects $1 billion in revenue by 2024, Reuters
[12] OpenAI closes $300M share sale at $27B-29B valuation, TechCrunch
[13] 中美企业服务对比报告, 初心资本
[14] ChatGPT on track to surpass 100 million users faster than TikTok or Instagram, Yahoo
作者：杨婷婷/黎铮
编辑：戴老板
视觉设计：疏睿
责任编辑：李墨天