台湾最大汽车水箱工厂 竟是一群前银行员在管

吉茂精密董事长兼总经理刘彦狄。(郭涵羚)

台湾最大的汽车水箱工厂，竟然是一群前银行员在管的！

这家公司是吉茂精密，台湾路上跑的10台车，其中就有6台是装它的水箱。它专攻汽车水箱售后服务市场，而且透过大股东、全球第二大汽车零组件厂日本电装（Denso）等，间接打入丰田集团相关车系，与日产、三菱汽车等大厂供应链。

今年上半年，这家公司营收创下同期历史新高，但与此同时，它最大的对手、全球汽车水箱龙头英瑞，今年年中财报难产，营收主力美国子公司，还一度声请破产重整；甚至，另1家北美竞争者Spectra Premium Industries去年甚至宣布破产。

对手纷纷亮起红灯，吉茂却反而逆势成长。关键，这间公司背后是一群银行出身的管理团队。

摊开吉茂管理阶层名单，1级主管共7人，里头就有4人具备银行资历，超过一半，包括董事长刘彦狄、业务副总经理江品奇等。

首要控制风险

找大厂入股降彼此营运弱点

「以前我做催收，我接触的企业，很多连失败的时候，都没有危机意识，」刘彦狄曾在中华商业银行（后由香港上海汇丰银行接收）7年，其中5年待在帐款催收部门，看过太多破产、欠债的案例。

刘彦狄的父亲是吉茂原始股东，在1999年，他放下银行业的铁饭碗，回来任职，到2004年成为总经理。

「1997年亚洲金融风暴，中部的上市公司，几乎全部灭顶，」连当时吉茂，都曾出现财务危机，他并且看到不少企业主，不勒紧裤袋度日，反倒跟银行借更多钱，试图一搏翻身，下场却个个惨烈。

尤其，吉茂主力在汽车售后市场，生态与原厂零件截然不同。原厂零件卖的是汽车大厂，重视品质，供货也稳定，不易被倒帐；售后市场卖的是副厂牌，客户是汽车零件通路，重视价格和速度，看市场风向吃饭，被客户倒帐的风险也高。

再加上，中国红色供应链崛起，更不利吉茂生存。一位车灯大厂堤维西交通工业采购主管指出，吉茂竞争来自对岸，中国就有上百家的对手，价格竞争激烈，「（中国供应商）就是蚕食鲸吞，不管做不做得到，绝对是以接到订单为目的。」

但为何吉茂没有被打倒？刘彦狄接手吉茂后，最重视的，就是控制风险。

他的第一招，是看准原厂零件厂的弱点，把两者拉在一起，让彼此的营运风险都降低。

「当大环境的景气不好，OEM（原厂制造）的生意就会掉下来，」江品奇解释，在2008年金融海啸时期，不少原厂的生意掉了逾2成，不过，因民众用车需求不变，改开二手车，零件容易损坏，售后市场的机会反而增加。

而且，1款汽车上市后，通常在第三年至五年起，零件需要更换，因而进入售后市场。所以，不同于原厂业者，售后市场通常等车款设计底定之后，才进行设备投资，避免投资后，遇到改款、或是销售不佳的车型赔钱。

因此，2011年，全球第二大汽车零件厂，丰田旗下公司电装找上刘彦狄，入股成为持股两成的大股东，借此提高它营收上的稳定性。

对电装来说，入股吉茂，降低了大环境不佳的风险；对吉茂而言，他们可以透过电装，有机会间接打入原厂的市场，让供应量稳定，而且比起其他同业，更有机会提早获得原厂的设计资讯，甚至是进一步抢占原厂投入电动车电热技术研发后潜在的水箱外包生意，同时进攻原厂、售后两大市场。

「我们常常开自己玩笑，说做售后市场就叫土匪嘛，有货就卖，」江品奇指出，但引进电装当大股东后，他们从「土匪」转成「正规军」，卖较高档的零件，也不易受市场波动而震荡。从毛利率看，英瑞去年毛利率不到14％，但吉茂却达26％。

历经金融风暴教训

谨记负债比绝对不能高

第二招，是控管财务风险。

从「负债比」和「现金比率」，就可看出吉茂与对手的差距。翻开吉茂与英瑞财报，过去5年来，吉茂的负债比，始终维持在5成出头，但英瑞该数据，却是逐步走升，去年甚至飙升来到8成。

再加上，英瑞手中所持现金占总资产的比率，过去5年皆低于10％，过去2年，更是下降到4％。同时间，吉茂持有的现金比率，一直都超过10％。

「我们很重视负债比，我不会把负债提高，很多人说，其实我负债比可以更高，但我没有这样做，」刘彦狄表示。历经了2次金融风暴，他得出1心得：公司会倒闭，大多是因为负债比太高，过度使用财务杠杆。

所以，虽然出身银行，刘彦狄却不喜欢跟银行借钱。「我公司还是需要扩张，需要钱，但我会就用现金增资，不希望向银行借款，避免以短支长，」因为减少借钱，他做海外投资时，更重视获利，有钱赚才投资扩张。

一条龙生产抗陆厂

更成为进攻电动车利器

第三招，降低生产风险。

吉茂最大的压力，是来自中国的低价水箱厂。但吉茂跟其他多数中国水箱厂，最大差异，就是「一条龙式生产」，小到里头的散热芯片，大到塑胶水箱外壳，从头到尾都自己做。

换句话说，他们掌控1个水箱需要的各种关键零件，制造需要的开模都自己来，光开1个模少说数十万元，吉茂的模具就高达3千多套，花费不少，但这也避免某1个零件缺货，结果无法生产。

前述堤维西采购主管分析，对于通路商而言，缺货等同于失去竞争力，会导致流失客户。吉茂拥有自有模具厂，可让交期相对稳定，也可售出零部件给同业，降低模具开发的成本。

其次，他们在中国南京、台湾都有工厂，在美国还有一间仓库，透过3地搭配，分散美中贸易战的风险。水箱名列美国对中国输出产品的惩罚清单，需加征25％关税后，吉茂能从台湾出口，变相抢回成本优势。

如同银行家般谨小慎微，这让吉茂挺过金融风暴，也挺过美中贸易战和疫情，当战场被时代清洗后，成为他们站上舞台发光的最佳时机。

但，他们下一个挑战，是电动车的大潮流。电动车不需要水箱，他们怎能胜出？

其实，电动车虽然不须水箱，但不代表不须散热，车用的冷凝器就成必备的零件。「因为我有模具能力，我可以拓展其他产品，」刘彦狄指出，吉茂过去累积的功夫，现在不但可以卖水箱、冷凝器，还可以搭配出售。

「买水箱附带冷凝器，用并柜方式（货运），也可节省（通路）库存成本，」刘彦狄又露出他银行员精打细算的模样。

拳击擂台赛中的胜利者，并不是拳速最快或是力道最猛的，而是能站在舞台上到最后一刻的人。在最需要求快的产业里，反而更加小心翼翼，这让它成为在不稳定的时代里的赢家。

商业周刊1774期