找到优势 就能用来贩卖

我把韩剧卖到全世界：韩国MBC电视台的谈判高手，教你没有好口才，也能说服各种人的32个说话技巧（联经出版）

这是发生在数年前，我负责俄罗斯市场时的事。当时，贩卖至俄罗斯的作品以纪录片为主，相对已形成韩流的东南亚市场而言，几乎不曾在韩流尚未打进的俄罗斯国内贩卖连续剧，一年也只不过卖出一两部纪录片。

当时BTS防弹少年团还未出现，也还未有《寄生上流》和《鱿鱼游戏》撼动全世界，俄罗斯当然也没有理由对韩国有兴趣。既然对韩国没兴趣，更何况是总共十六集，且只有韩国人登场的连续剧？理所当然卖不出去。比起韩国，出现北极、狮子、狼和冰河的纪录片更有人气。

不过，我们仍有比较优势，即连续剧本身的竞争力。虽然韩国人长相和俄罗斯人不同，一定会有非同族的感觉，但人心起伏的方式，不管是东方或西方人都差不多。对我们来说，扎实的剧本和故事情节，能让俄罗斯观众又哭又笑。不仅限于国内，在众多国家广受好评的韩国连续剧，其故事情节具有充分的竞争力，也有极大的比较优势，即独特的戏剧张力、鲜明的善恶分明，以及好的剧情结构。

因此，我们决定试着贩卖剧本和故事情节。于是，开始销售「重制权」至俄罗斯，而非已完成的作品播放权，以贩卖播放的连续剧剧本，可在他国重新制作的权利为主。幸好，俄罗斯的制作公司对我方的连续剧看似有兴趣，当时才能以制作精致（well-made）且受到好评的连续剧，签成重制权合约。

以大家最终皆公平的角度来想，我感受到创造的自然法则，有时候也会变得谦虚。一得一失，在某处失败，则会在意想不到之处获得回报，这就是人生。没有百分之百完美的人，也没有百分之百完美的人生，当然就没有百分之百完美的作品。

不过，也没有百分之百不好的人，所以更不会有百分之百失败的作品。在这世上，不存有一个没有比较优势的人或作品。因此，谈判时要明白该着重的点，即产品最闪耀的地方，并火力全开展示这一点即可。当对方被迷惑双眼时，其他不足的地方便会自动视而不见。

找到正确的比较优势，再来就是贩卖它。以交易市场而言，是随「比较优势」移动的市场。（三之二）