不要再努力说服谁！给对方自由 更能改变他

给对方自由，更能改变他。（图／EMBA提供）

想要改变一个人的想法，请不要再努力一直说服他。取而代之，鼓励对方说服他自己。

这是畅销书作家、沃顿商学院行销教授博格（Jonah Berger）提出的概念，他说，这样的做法成效显著。

他于该校沃顿知识在线网站（Knowledge@Wharton）撰文指出，没有人喜欢，别人一直试图影响自己。当一个人被告知应该如何做时，自然的反应就是抗拒。

无论是被告知去支持一项改变现状的新做法，或者戒烟，一般人会透过「推回去」表达抗议。相反地，给对方越多自主权，允许他们参与过程，效果反而越好。

博格指出，善用以下四个技巧，能引导对方做出你偏好的选择：

1.提供对方一份选项清单。让对方抵达你希望他去的目的地，但是给他更多权力可以选择要走哪条路。换句话说，让对方从你已经过滤的选项中，自由做出决定。

举例而言，广告公司就常运用这个做法。他们知道，如果只给客户一个提案，接下来的整场会议，客户就会在提案里挑问题。因此，他们通常会给客户三个提案，请他们从中选出一个。

又例如，谈论薪资福利时，可以提供一个以上，公司可以接受的条件，让面试者按照自己的好恶选择。例如，年假跟同事一样，但是年薪多五千美元，或是年薪跟同事一样，但年假多七天。

2.问问题，而不是给答案。「吃垃圾食物会变胖！」像这样子直接给答案的做法，无法改变对方的想法。这种「让我告诉你」的态度，会让对方想反驳，或不想赞同。

比较理想的做法是，问问题。「你觉得，垃圾食物对你有好处吗？」改变对方所扮演的角色，让他回答问题。因为大部分的人都喜欢对一个议题发表自己的看法。答案是他自己的，也能提高他采取行动的可能性。

3.强调「差距」的存在。让对方知道，他的想法跟行动之间存在着差距。或者，他会建议别人怎么做，跟他自己真正有没有去做之间，存在着哪些差距。

例如，当公司的一个专案进行得不太成功，有些人会因为自己已经投入心血等原因，执著于完成专案，遇到这种情况，试着询问对方，如果当初他已经知道会遇上这些情况，他还会着手进行该专案吗？让对方意识到「差距」的存在，就可能促使他改变想法。

4.先了解对方的想法。真正去倾听对方，且说话时适时引用他的话，能创造信任。这个做法得花较长的时间，但你终会知道，对方藏在心中的需求与动机。这对打破对方的抗拒是相当重要的。

(本文摘自 《EMBA 世界经理文摘 421期》)

《EMBA 世界经理文摘 421期》