财经观点－企业征战全球 当心六个通路经营陷阱

观察台商进行国际销售网路布局时，大多采取成本思维，但要有效操作销售通路，建议采取投资角度思考。图／摘自Unsplash

台湾是海岛型经济体，要靠外销与进口才能维持经济动能，如何透过各种销货通路，将产品与服务推向全球是许多企业关注重点。销售与行销带动企业活水，让企业不断地累积实力，进行更多创新与尝试。品牌公司的销售网路，比代工厂以关键客户为主的销售模式在操作上更为复杂，更需要灵活手法。

观察台商进行国际销售网路布局时，对比领导厂商的通路销售操盘，大多简单与单调，原因是台商大都采取成本思维，认为销售网路越简单越便宜越好。但要有效操作销售通路，建议采取投资角度思考，妥善运用投资资源与方法，达到最佳回馈。

以下整理通路经营六大迷思，提供给企业参考，以免陷入这些经营陷阱：

一、强化通路管理？应建立互相信任与尊重的合作关系除非是强势品牌规定，一般通路商都采用多品牌代理，唯有透过资讯透明与密集互动，才能够消弭猜忌，成功品牌商纳入通路的回馈在营运决策中，快速反应市场。

二、放手让经销商经营市场？应善用市场分析调整通路覆盖品牌商应该进行年度通路覆盖检讨与调整，运用市场与内部资讯进行多维度分析，验证通路布局的有效性，将海外市场全数交给代理商分析与规划，虽然事情简化了，但也离市场更远了。

三、采用订货折扣与费用报支？应运用多元化的销售激励方法许多企业仅采用行销费用补助与折扣来激励销售，但仅能达成部分成效，建议将办法分为金钱与非金钱方式，并按照希望改变的销售行为，采用不同的激励方法，奖励送出建议即时与直接；采用下批订货折让，失去激励时效性与无法改变销售行为。

四、采用线上线下的产品培训？应采用系统化的能力发展对于通路商的产品训练，采用标准产品介绍无法满足通路需要，通路销售想知道的是如何强调产品特色来快速成交，通路工程师需要的是了解产品的功能与限制，两者都需要学习历程规划，建立学习的评鉴制度并鼓励，达成个人、商业伙伴、品牌商三赢的成果。

五、仅回馈经销商？第一线销售人员与支援人员一样重要折扣与激励通常都以经销商为奖励对象，但第一线的现场人员才能影响客户决策，将奖励直接发放到第一线人员，对于激励销售更有效用，在不损及经销商利益下，可以尝试设计类似经销商销售人员竞赛。

六、销售绩效分析仅作销售管理？更大的影响在企业策略对比财务系统，销售情报系统（SIS）拥有业务领先资讯，能够进行有效的分析，不仅销售管理能够更轻松，对供应链预测，产品策略调整，资源投放，都有更直接的影响，运用SIS的资料分析改变的应该是企业的绩效而不仅是销售管理。

出外靠朋友，与经销伙伴一起成功，才能成功地开拓全球市场，而灵活的通路策略，避开通路经营陷阱，才能拥抱互相帮助的伙伴，共同成就事业。