從代工到自創手工具品牌 千富打造Sloky攻下「好幾個藍湖」

由千富研发的Sloky扭力起子，主要销售至欧、美、日。千富提供

【撰文／杨戎真】

有「世界最小扭力起子」之称的Sloky，由台湾千富企业有限公司研发生产，主要行销欧、美、日。

千富企业以代工起家，2013年创品牌后，带来30%以上的营收增长，也让客户从原本仅有数家拓展至近200家，其中不乏因为与Sloky品牌结缘，另外进一步发展出的车铣件代工关系。

代工的宿命：一直被换

千富成立于1979年，主要从事车件、铣件加工。「车件」（或称车床），简言之是一种旋转式加工设备，刀具沿着工件旋转轴心的轨迹进行切削。而「铣件」（或称铣床）则是一种「进给式」（沿特定方向推进）的加工设备，铣刀以不同的运动轨迹对工件进行切削。

千富的车件、铣件产品广泛应用在各领域，尽管使用的清一色是日系机台，且第一代师傅是早期由日本师傅传授，有着扎实的技术工底，但千富二代、现任专案经理庄翔捷表示，「代工」可能因为价格不好、或是市场已无需求、或是客户自己拿去做了，就是走不出「一直被换」的宿命。

为了活下去，只能不断拓展客源，因此也练就了千富的应变力。庄翔捷说：「我们机台种类多，原因是接的订单比较广，所以这40几年来还没有被淘汰，因为我们一直在变。」

然而，2008年的金融海啸，却让千富几近灭顶，几千万的订单成为库存，营收也在一夕之间剩下原本的二、三成，员工大幅度缩编，甚至不得不变卖厂房。

千富总经理庄惟捷（左）与专案经理庄翔捷（右），兄弟两人联手打造Sloky扭力起子蓝湖。叶俊宏摄影

将Know-how变商品：自创Sloky品牌

千富第二代庄惟捷临危受命担任总经理，扛起了重担。庄惟捷认为，千富最大的问题在于「所有鸡蛋放在同一个篮子里」，业绩仅仰赖二、三家客户，他开始积极拓展客源。代工厂「被抽单」的阴影也让庄惟捷有强烈的危机意识，因此极力想要创新，他不断寻找出路，思考如何把千富的know-how（专有技术）变成商品，创造收益。

但这样的想法一开始并未受到父亲庄宝鑫的支持，他认为企业有技术就饿不死，不需特别转型或做行销。庄惟捷需要「战功」来自我证明，他透过申请经济部「协助传统产业技术开发计划」（Conventional Industry Technology Development，简称CITD）补助案取得发展资金，以此方式让父执辈认同，「因为政府都已经愿意给你补助，代表你这个案子的方向是正确的。」

庄惟捷首先从公司的痛点出发。由于车床、铣床机台经常需要更换舍弃式刀头，锁螺丝便成为一项技术活，太松、太紧都不行，过去只能仰赖老师傅的经验，但经验的传承却很抽象。于是庄惟捷以「扭控一字轴」的专业为基础，开发出「扭力起子」，锁好后会发出「答答」声，确保螺丝不会太松或太紧。

商品开发出来了，庄惟捷找到各国代理商，希望继续做代工、贴牌即可。但代理商却认为发展品牌要注册商标、做网站等，不愿花钱投入。千富只好「自己的商品自己卖」，做网站、做行销，最终以台语「锁落去」为谐音，自创「Sloky」品牌。

2013年，弟弟庄翔捷加入团队，协助哥哥庄惟捷推广Sloky品牌。初期，兄弟俩先把商品推荐给同业使用，跑客户时便送一套，并搜集使用体验资讯，作为产品迭代的依据。幸运地，第一张订单透过贸易商获得顶好超市3,000组扭力起子的大单，当时的Slogan是「锁好了让它告诉你」。

参展＋SEO：让Sloky被市场看见

推广品牌前期，为了让Sloky被市场看见，两人大量参展，从一年6、7场，到后来超过10场。2014年，在全球最大的工具展「科隆五金展」上，庄惟捷收到了「这是近十年来，一个极具特色的商品」的反馈。

另一个曝光Sloky的重要策略则是经营「搜寻引擎优化」（SEO），提升品牌能见度。庄翔捷说：「我们去找客户太难了，让伯乐来找你比较简单。」透过品牌名称「Sloky」，以及「扭控」、「全世界最小扭力起子」等关键字，SEO犹如「让伯乐找到你」的利器，创造网路上的能见度。

经过努力，庄翔捷表示，不少订单都是客户主动来信询问。尽管难以判断参展与SEO的因果关系，但两者是相辅相成的，展览与SEO大量同时进行的时候，展得越多，询问也越多。渐渐地，Sloky终于被很多人看见。

由于商品具独特性，虽然市场不大，但只要是「被锁物」有一定的价值，锁坏掉的成本高，就需要找Sloky这类工具。庄翔捷形容，千富做的是「蓝湖」，湖不大，所以没有人要来争。

与美国知名枪械工具Fix It Sticks共同研发与行销商品。千富提供

联手知名大厂：成功攻下「好几个蓝湖」

不过，Sloky应用的领域却是广的，因此，Sloky的经营犹如「一个一个的蓝湖」，可以和不同领域、不同品牌联名或共同开发商品，其中不乏各领域的领头羊。例如：与德国80年手工具品牌WIHA联手，推出结合Sloky的套筒，打造名符其实的「Sloky inside」商品；与美国枪械工具品牌Fix It Sticks共同开发与行销商品。

这些商品也分别荣获台湾精品奖、日本优良设计奖（Good Design Award）、德国红点设计大奖（Red Dot Design Award）等奖项。截至目前，千富Sloky已取得了50多张海内外专利，主要销售至欧、美、日，品牌营收已成长至千富营业额的三成。

这一番转型，千富从原本只有少数几家客户，拓展至遍布不同领域，改变了一旦被抽单公司便面临困难的窘境，成功从代工跻身品牌经营行列，并且将商品不断运用在新领域，或发展出新应用，拓展至3C、车用、医疗、脚踏车，甚至枪械，成功攻下「好几个蓝湖」。

疫情冲击：顺势全力推动数位化

这样的发展进程，虽因遭逢新冠疫情而趋缓，但兄弟俩并未因此停下脚步，反而顺势推动公司数位化，过去耗费大量人力、物力，找不到东西、流程不清楚、资讯不流通的状况，因而获得改善。庄惟捷描述：「早期我们的生管人员一换的时候就鸡飞狗跳，现在系统化之后就比较不会有这样的问题。」

数位化也让公司更为「可视化」，庄翔捷打比方说：「就像Uber Eats一样，订的人知道食物在哪边，平台知道、外送员知道、餐厅知道，所有人都知道。我们希望系统导下来之后，生管、业务、厂务、客户都可知道东西在哪里，到哪个流程，最终希望能打造成战情室，预判未来可能发生的问题，提早去做因应。」

从2018年迄今，数位化让千富以相同的人力，提高了约20%的生产效能，创造了30%的营收成长。过程中，庄惟捷与庄翔捷做了很多关键性的努力：

1.取得员工认同

庄翔捷坦言：「买系统容易，落地难。人是最大的关键。首先是员工的抗拒，必须让他们知道，导入系统不是只为了公司，而是为了大家，所以大家必须认同这件事情。」

庄惟捷认为，人才不容易培养，「与其从外面找，不如积极地教育内部员工，让他们有数位转型的脑。」因此，举凡有工会、协会或私人机构提供付费或免费课程，千富会依照不同职能与需求，由公司出资让员工参与培训，让公司成为「学习型的组织」。

2.施行「闭环测试」

导入数位化过程中，则要先做「闭环测试」，不需要一开始就全面导入，而是先找种子学员，一个区块、一个区块地推动，庄惟捷形容：「就好像航空母舰一样，转向很慢，不如让一些巡航舰先去试看看，不行的话还可以小方面去做一些修改。」

庄翔捷举例：协作软体Teams是从研发部门开始导入，先购买几个帐号，当疫情爆发，与国外开会、同仁开始在家办公时，马上就有一个及时的线上开会空间；CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）是从业务部门开始执行流程线上化、客户资料数位化；KM（knowledge Management，知识管理）则是执行品保及IOS ISO（International Organization for Standardization，国际标准化组织）资料、机台维护知识、技能线上化。

整个数位化过程，除了前期投入较高，后续的一些费用在SaaS（Software as a Service，软体即服务）出现后，每年订阅的费用大约几万元，成本整体而言不高。庄翔捷也提醒，测试的时候，必须要有一定的预算，给予一定的空间、时间不断学习，也要设定止损点。

3.目标清晰且持之以恒

过去千富曾延揽专业经理主导，但遇到问题需要沟通时，往往容易放弃，无法全面执行。因此，系统导入中，庄惟捷便亲自主持每个礼拜的会议，不断梳理组织流程系统，再逐步推向同仁。

推动数位化后，除了具体效能与营收的增长，庄翔捷也观察到员工从拒绝学习转为乐于学习：「人是有学习渴望的，当整个数位化风潮下来，尽管觉得麻烦，但是其实他们还是想学，学会了也是很开心。」

转型成功的关键： 稳扎稳打

庄惟捷认为，传统产业转型不一定要做品牌，而是在转型过程中找到更多的获利空间，或是找到具差异化的蓝海。以千富来说，从代工到品牌，是因为要活下去，但也是因为要创立品牌，才更清楚千富的蓝图──希望Sloky是扭控锁附的最佳方案，给大家更多的解决方案，带给大家更方便的生活。

庄翔捷说：「代工追求的是利润，千富是一个公司，Sloky像是一个信仰，是信仰带领着我们屹立不摇，可以走更远，可以看到未来。过去很难跟员工描绘千富的愿景，但Sloky却可以，也因此当Sloky与全球知名品牌合作时，员工也与有荣焉。」

Sloky能成功发展，庄翔捷认为，一步一步走得很慢，但踩得很稳，「不用吃透透，找到有缘的客户、对的人，做这样的生意就好了。」

此外，这几年跟随着「台湾数位企业总会」及企业二代会如新企会、缘游会，以及参与各类课程，接触到的业师、人脉，所给予的鞭策与引导，让庄惟捷与庄翔捷更能够在对的时间，做对的事。顺势而为，是千富转型成功的关键，兄弟两人由衷感谢与珍惜所有的伯乐。

本文摘自《看》杂志第254期，更多内容请见http://www.watchinese.com

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