对话曾清林：2024，看岚图如何成长
从东风系孵化出来的高端电动车品牌岚图汽车，已在这片动荡的汽车市场上厮杀了四年有余。这四年间岚图首先完成了三年三品类的产品布局，其次是四年四款新车推向市场。
就在2024的收尾，11月14日中国新能源汽车年度第1000万台诞生，岚图知音成为这1000万台下线的标杆车，全新岚图梦想家（参数丨图片）在高端新能源MPV市场获得销量第一，让一众竞争对手望尘莫及。
这样的成绩单，在当下这样内卷的境遇下成为坚守长期主义最好的样本和范式。藉由此次广州车展，小编也与岚图汽车销售服务有限公司副总经理曾清林展开了深入交流，从中，我们看到的岚图的价值观和与之对应的成绩，无疑诠释了稳扎稳打是产业发展亘古不变的真理。
——关于销量——
Q：岚图最近亮眼的市场表现和成绩单背后的原因是什么？最近以旧换新拉动销量的政策，岚图有没有借上力？
曾清林：以旧换新政策对整个汽车行业都是比较有利的。当然，可能有利的程度对于各个级别的车型会有不一样，大家在市场上可以很明显的感觉到，这项政策对偏低端的产品促进效应更明显，所以，近期低端新能源汽车的销量增长比较快，毕竟置换补贴1万元或者8千元对于10万以下的车和20万以上的车刺激效果不一样，但总体来说，对整个汽车行业销量的提升作用很大。
岚图从来不去做很夸张的噱头或者放一些狂话，岚图这个成绩的取得也不是依靠打价格战得来的，重要的还是要坚持做价值营销以及提升产品高价值体验。
我们这两个月能够高速成长，最关键的是两个因素。第一个，是我们坚持长期主义，坚持技术领先的结果。全新岚图梦想家在发布时，卢总反复在讲一个词，做“领先一代”的产品，这个就是我们最初的产品开发理念。我们从产品研发阶段开始，就坚持把产品力放到首要位置，而不是把一些噱头放到首要位置；在开发过程中，我们不断加强迭代。再就是卢总讲的“听劝”，岚图在“听劝”的过程中不断追求产品的“领先一代”。像原先我们的梦想家已经在安全、底盘、操控等方面实现领先一代，现在又在智能方面领先一代，所以大家评价全新岚图梦想家时，觉得这个产品没有短板而且遥遥领先，这是我们这两个月能够走向成功的第一个关键因素。
第二个关键因素，是我们抓住了这个行业发展的趋势。在豪华MPV领域，现在其实还是以燃油车为主，智能化程度还不高。全新岚图梦想家是一款在豪华MPV领域划时代的产品，重新定义了豪华MPV智能化的标准，不管是座舱的智能化还是驾驶的智能化，还有动力系统等，我们整个的智能化水平都拥有领先一代的表现，甚至不止一代。我们抓住了这样一个行业的大趋势，并在产品上率先实现了它。现在有句话叫“无智能不豪华”，这个话讲得很对。如果30多万的豪华MPV智能化程度很低，那么是跟不上潮流的。我们抓住了行业和产品的发展方向，最终收获了用户的认可，取得了这两个月销量的成功。
总结起来就两句话，一是，只有产品力的第一才能带来销量的第一；二是，要抓住行业的趋势，抓住智能化的趋势，才能实现产品和销量的领先优势。
Q：全新岚图梦想家10月份销量非常好，您认为它相比于核心竞品来说，主要优势、卖点在哪里？做对了哪些东西，让销量能够到细分市场第一？
曾清林：岚图梦想家原来的优势是在底盘、安全、驾控领域，现在我们在这个基础上提升了智能化水平，包括智能座舱、高阶智驾，以及豪华用料，在产品力上，以用户的评价来说就是没有短板，而且长板还是比较突出的，产品力我们是全面领先于行业的。
至于做对了什么，比如坚持领先一代的产品、抓到了未来发展的趋势。除了这两点之外，还是我们听劝的结果。我们没有闭门造车，我们是善于倾听用户声音的。岚图梦想家上市到现在已经进化了多次，对于用户的需求，我们在新车型上都做到了及时有效的回应，这都是我们听劝的结果。用户型企业不是喊口号，而是把用户的声音真正落实到产品上。第四，快速反应。我们的迭代速度非常快，岚图的组织架构非常扁平，对用户的反馈、响应速度非常快。当然，这也有赖于我们深厚的研发实力以及领先的产品先发优势。
就像今天上午卢总在发布会讲的，我们有些东西可能友商想改没那么快，没有两年改不出来，我们梦想家的底盘是基于纯电平台打造，研发初期就考虑到各种扩展性，所以我们改型很快。现在这个时代就是快鱼吃慢鱼，你慢了3个月，可能你原来是领先的产品，现在就变成一个红海的产品。
总结起来，一个是坚持领先一代的开发理念。第二，抓住行业智能化的浪潮，成为智能化时代的领军车企。第三个，听劝的文化。第四个，响应速度很快。
——关于产能——
Q：全新岚图梦想家在上市的第一个完整月就已经拿到了销量第一，有没有受到产能限制？第二个问题，在MPV市场，你觉得像岚图梦想家这样的单品爆品能够卖到什么程度？对它的期望是多少？
曾清林：我们上个月卖到了7808辆，已经做到了30万以上豪华MPV的第一名。9月19日上市到10月份能做到第一，难度不小。购买30万以上产品的人群很理性，所以我们能取得这个成绩很振奋人心。
目前的销量数据，一方面有产能因素影响，原来我们是单班，10月份开始双班，现在手里还有大几千台没有交付。另一方面，我们的全新岚图梦想家有8个版型，现在只交付了2个，纯电产品11月份可以交付，与华为合作的乾崑版要到11月底交付。全新岚图梦想家仅凭鲲鹏版两个版型就已经做到了第一。未来，梦想家还有非常大的提升空间，至于细分市场的天花板在哪里，大家可以持续关注我们的岚图梦想家，答案或许就在里面。
Q：全新岚图梦想家的成交均价是怎样的？订单中，智驾是什么样的情况？大客户订单和TO C端的销售订单情况怎样？
曾清林：全新岚图梦想家的主力销售车型目前是39.99万元的那款（注：全新岚图梦想家四驱旗舰鲲鹏版PHEV）。新车在终端是没有优惠的。关于上市的价格，我们认为定的偏低，我们希望价格一次到位。我们不做价格的营销，我们要做价值的营销，所以一开始价格定的一步到位，超出了大家的期待，我们不希望在价格上作文章，希望把价值给到位。
关于大客户比例，因为还有大量个人订单没有交付，现阶段基本是以to C端为主，但其中有家庭和公司用车的需求
智驾方面，如果从订单来看，智驾的比例比较高，可能会达到50%以上。
——关于与华为的合作——
Q：有人说岚图和华为合作是出卖了灵魂，您有什么看法？
曾清林：第一，我们跟华为的合作是强强联合的结果。岚图在底盘、安全、硬件方面实力非常强，且领先行业。我们跟华为硬件软件的结合，是用最强的硬件和最强的软件结合在一起才能产生爆款，这是双方强强结合的结果，而不是谁弱、依附于谁的问题。
第二，在与华为合作的同时，我们也坚持全栈自研，鲲鹏智驾、逍遥座舱水平很高。上个月，我们交付7808辆，全部是鲲鹏智驾和逍遥座舱的产品。所以，我们仅凭鲲鹏智驾和逍遥座舱已经做到了行业第一。我们跟华为的合作是强强联合，全新岚图梦想家有行业最好的底盘、最好的安全性、最好的操纵驾驶性能和豪华座舱。华为的智能化和我们结合在一起，硬件、软件相结合最终形成了爆款，梦想家为用户带来全球最强的智能化体验，同时，华为也在行业最强MPV产品上得到了最佳实践，是相辅相成、互相成就的行业跨界典范。
Q：全新岚图梦想家的订单中，鸿蒙系的比例大概是多少？预估华为版本交付之后比例会上升还是下降？第二个问题，梦想家改了智驾和座舱之后销量得到大幅提升，对于FREE和追光在这方面的提升计划有没有提前，比如，明年消费者可以在什么时候拿到新的版本？
曾清林：目前华为的订单比例，从3万台订单的整体结构来看，乾崑版大概是30%以内。当然，这个因素可能受限于交付的问题，因为华为版还没有交付，也有转化的订单，用户可能原来奔着华为去的，但是体验了我们的逍遥座舱之后觉得也很好。这个月，乾崑版已经开始全国的试乘试驾体验，即将交付，相信华为版有可能会上升。
第二个问题，全新岚图梦想家在智能座舱、智驾方面大幅提升，这个提升包括逍遥座舱和鲲鹏智驾自研版本、华为乾崑版，这种更新明年在追光、FREE、知音上也都会出现焕然一新的变化，明年大家会看到完全不一样的另外三款产品。至于具体时间，欢迎大家持续关注岚图汽车，我们会第一时间通知到大家。
Q：有些品牌全权交给华为，但是这些品牌的车型比较统一化，MPV车型是不是有个性化的需求？怎么去解决？
曾清林：所以说，岚图和华为是强强联合，梦想家5米级的车长是很多车企没有的，我们针对这个车开发了很多独特的场景，一定程度上反哺了华为座舱能力在具体实践上的提升，所以这是双方沟通碰撞的一个结果。我们跟华为这次的合作，对双方也是一种相互促进和学习的成果展示。
Q：有很多品牌和华为合作时好像都留一手，自己也在攒自己的智驾团队。岚图有没有想法在智驾方面投入更多精力，以谋求更快速或者更主动的响应？
曾清林：岚图梦想家两条腿走路，一方面和华为合作，一方面我们有自己的鲲鹏智驾和逍遥座舱，水平提升也很快。实现技术自研，掌握核心技术，这是主机厂的共同追求，与保持开放合作、致力于为用户带来更多高价值体验之间并不冲突，所以，岚图也会保持双线并举的发展路线。
目前，岚图已经在智能座舱研发上使用了大模型的技术，会加快我们软件的成熟度和研发速度。这些年，我们通过跟百度合作、华为合作，也在反向激励我们加速软件的开发水平和速度。同时，采用更多的前沿科技为我们的技术研发赋能，可以大幅提升开发效率，像大模型的应用等，对软件的开发速度提升和质量提升作用非常大，我们要充分利用时代变革带来的智慧成果。
Q：第一个问题，岚图做了零重力座椅技术分享会，是出于什么考虑？第二，关于后期软件维护，它的座舱、智驾软件由华为维护还是双方协同？
曾清林：第一个问题，岚图技术底蕴深，有很多行业的第一，安全、底盘、三电、混动发动机、自研芯片等技术大幅领先。岚图是一个比较内敛的品牌，不喜欢张扬、做噱头，导致我们很多优势技术没有传播出去，所以我们希望以这次零重力座椅发布会来做一个起点，把我们的技术通过用户能够看得懂、看得清的场景去做传播。比如这次零重力座椅发布会，我们采用黑科技海绵来体现座椅的支撑力很好，弹性也很好，鸡蛋从2米高落下来都不会碎，体现了座椅的柔软度。接下来我们把我们的技术都通过这样大家能看得懂的方式去向用户传播，让用户能感受我们强大的产品竞争力和技术能力，这是我们营销方面要去改变的。
第二，后续智能座舱、智能驾驶的软件维护，我们自己的团队也是非常强大的，我们自己也开发逍遥座舱、鲲鹏智驾，双方会协同为用户带来更好体验。
——关于明年的销量规划——
Q：目前的销量，在预期内还是超预期？在岚图知音、追光、FREE 318、梦想家多款产品合力下，到明年上半年的月销量预期是多高？多款产品的销量规划是怎样的？
曾清林：全新岚图梦想家目前的销量是符合我们预期的，因为我们还有很多车型、很多订单没有交付。我相信随着其他版型订单的交付，我们的订单量还会往上走。
至于整体的销量，我们9月份、10月份连续过万辆，后续的发展势头非常迅猛。我们当然希望明年还是会大幅增长。今年1-10月，岚图汽车累计交付62705辆，同比增长87%，远超行业增幅，我相信明年肯定还是会向远超行业增幅的目标去努力。当然，我们会稳妥掌控节奏，因为营销不是一蹴而就的，不是某一方面的事情，而是要全方位巩固，除了产品、传播，还有终端的能力。总之，我们在实现销量连续破万的同时，要再朝更高的目标进发。
关于多款产品规划的问题，其他几款产品会在明年迎来全新的换代，在轿车、SUV市场，我相信也会迎来第二个爆款、第三个爆款，再过一个月，我们会发布明年的规划，到时会跟大家再作一次汇报。
Q：怎么借鉴全新岚图梦想家的成功经验，提升其他车型的市占率和销量？
曾清林：与梦想家一样，其他车型在安全、底盘方面也同样具有非常强的产品优势。我们会对其它产品在内外饰、智舱、智驾等全方位进行升级，大家在明年将能看到它们焕然一新的变化，以及同样领先一代的产品力。
——关于超充计划落地——
Q：如何保证超充计划落地？如果不能按时落地，对于产品在超充方面的推广是否会有影响和延迟？怎么去解决？
曾清林：我们在计划建立时会分两个方面展开，第一，自建能力，聚集在一线城市和二线城市，自建超充桩；另外，作为央企，我们和国家电网、很多央企机构建立了深度合作关系，会依托他们的资源做联合攻坚，这个商业模式目前基本已经打通，接下来我们会推动我们的合作伙伴去落地。像国家电网、加油站这方面的资源我们都在按序稳步推进战略协同。
第二个，关于在超充站建成之前，会不会影响用户使用和体验。这是技术先进怎么体现的问题。假如我们现在是5C，即便没有5C充电桩，是2C的充电桩，但是我们因为采用了5C的平台，在2C的充电桩上的充电速度也会比非5C车辆快很多。
——关于动力模式规划——
Q：岚图会不会为全系车型提供双重动力？认不认可所谓的提供双重动力是高端品牌的一个标签？
曾清林：其实很多车型我们都提供两种动力，比如梦想家就有PHEV版和纯电版本，具体是要根据用户的使用场景来决定的。第二个问题，说提供两种动力就是豪华高端的表现，这完全是不搭界的说法。也有很多经济型品牌一个车型有两种动力，最重要还是取决于技术的先进性，以及满足客户需求的能力和超出客户期望的水平，这才是高端品牌的标准。
Q：关于新的动力方式，岚图从岚图FREE开始做增程，岚图梦想家有纯电和PHEV。从行业发展趋势看，明年动力电池也是增混电池，发动机朝增程电动发动机发展，岚图的路线选择和市场预判是什么？
岚图在混动方面有足够厚的技术储备，比如我们的专用混动发动机，应该是全行业最领先的混动发动机，热效率做到45.18%，领先行业；此外，混动变速箱的整套技术，我们都是非常领先的。当然，不同的动力方案，具体搭配在哪些车型上，需要根据车型的定位和用户的使用场景来决定。比如岚图FREE用的增程，全新岚图梦想家和追光都是有插混、有纯电，知音则是纯电，就像用户买车，是选轿车还是SUV或者MPV，都需要根据具体需求来定。