放弃1亿元技术投资！竹科IC设计业者为何「这样做」换生存？

（图／今周刊提供）

建商整合都市更新有如一门心理学，要成功说服地主没有公式可套，如何打中人心，各家本事不尽相同，这家小建商11年整完8件案子，有何独到之处？

「我还记得那天我打市内电话给屋主，刚好就是男主人接电话，突然传出砰地一声巨响，原来是厨房抽油烟机掉了。」谈起印象深刻的一次整合过程，佳元建设董事长蔡锡全娓娓道出，去年他如何化解不同意户的场景。在此之前，他和同事磨了半年都不得其门而入，因为那通电话，让他有机会当面向屋主动之以情、说之以理，说服屋主应给妻儿更好的生活环境，才点头答应参与都更。

成立11年的佳元建设，是双北市专营合建、危老、都更的中小型建商，虽然公司员工不到20位，这些年却迅速累积8件推案、总销额约160亿元，平均一年半就推出一件都更案，实力不输小型上市柜建商，其中包含新北市板桥一件22天就通过审议的全台最速都更案！

「整合的是房子，沟通的其实是人」

地政本科出身的蔡锡全，1995年进入建筑业后，任职于多家建设公司土地开发部，练就一身功夫后，为了一圆创作自己建筑作品的梦想，于2013年自立门户创立佳元建设。

外界好奇，佳元建设究竟有何能耐赢得地主信任？蔡锡全却坦言，都更其实是一门心理学，虽然整合的是房子，但真正沟通的其实是人。

蔡锡全常跟刚入行的同事说，整合不能只看表面，例如，地主虽然是爸爸，但他养几条狗、几只猫都要了解，甚至如果有养乌龟，都要想办法从乌龟开始切入话题。

他透露，自己天生记性好，客户对他说过的大小事都会放在心里，虽然职涯中也有过许多挑战，但透过「做中学」所累积的经验，成为这几年创业的养分。

为了了解屋主，蔡锡全要求同事跟屋主沟通只能在两个地方：公司或屋主家，绝不约在外面咖啡厅，「唯有进到屋里，我们才能观察屋主的生活日常，是不是有些地方已经窳陋或漏水；可能家有高堂老母，是否已经坐轮椅了，最近是不是脚不方便，刚好是跌倒，这些都是议题。就是因为旧房子，连下楼都不行，甚或是因为在家里浴室滑倒，或是踢到门槛，这些都是我的议题。」

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