共建金融合作生态圈 信托、券商抢滩财富管理新蓝海

本报记者 樊红敏 北京报道

信托公司与券商正在密集互动推进业务合作。

根据信托公司官方发布的信息，8月7日，陆家嘴信托与国联证券在沪举行战略合作签约仪式；8月1日，建元信托与华鑫证券举行了战略合作签约仪式；同一天，华宝证券总裁熊伟一行到访财信信托，双方就业务合作进行深入探讨；7月31日，国民信托发布消息称，近日公司总经理王晓天带队在广州与广发证券开展交流，推动公司加强与头部证券机构合作，完善资管机构合作生态圈；7月22日，华润信托发布消息称，日前与国金证券签署战略合作协议。

《中国经营报》记者梳理发现，上述合作双方探讨的重点主要围绕家族信托、家庭服务信托等财富管理业务以及证券投资等资产管理业务。

对此，受访信托业内人士分析认为，从信托方面来看，尤其是在信托业务三分类改革之后，信托公司加速向财富管理业务及标品业务转型，对财富管理业务的获客以及标品业务投研配置能力需求更为迫切；而从券商机构方面来看，与银行、保险机构相较，券商此前与信托公司在资管业务、财富管理业务方面合作基础相对薄弱，随着券商加速向财富管理及买方投顾方向转型，信托作为财富管理市场的基础工具自然也就是证券公司的重要目标。

合作聚焦转型创新业务

本报记者梳理发现，家庭服务信托、家族信托等财富管理业务以及证券投资等资产管理业务是信托公司与券商机构探讨合作的重点领域。

具体来看，陆家嘴信托与国联证券战略合作签署仪式上提及：“陆家嘴信托愿与国联证券一同在家庭（族）信托等财富管理业务、资产管理业务、信托自营业务、资本中介业务等多方面加深合作。”

建元信托与华鑫证券签署合作时提到：“双方就财富管理、资产管理、家族家庭信托、跨境投资等方向的合作进行深入探讨，共同探索和打造证券、信托、银行、保险等金融生态圈。”

华宝证券总裁熊伟在与财信信托合作交流过程中，对财信信托资本市场业务取得的成绩表示赞赏，希望双方能强化沟通交流，尽快推动月度分红创新产品的落地，并希望双方能在其他业务领域互利合作，共同打造特色金融服务体系。

国民信托总经理王晓天一行拜访广发证券时，双方介绍了各自公司概况、发展方向、业务情况及主要优势，并在固收投资、权益投资、服务信托、银行及营业部代销等业务领域进行了深入交流。“与广发证券等一线券商机构的深入合作，将助力公司实现证券投资信托业务长期稳健发展。”国民信托方面强调。

华润信托关于其与国金证券签署的战略合作协议介绍称，根据协议框架，双方后续将在财富管理、机构业务、资产管理等业务领域进一步拓展强化合作，共同打造“信托+券商”的战略合作典范，不断为实体经济发展注入新的活力。

实际上，从信托公司与券商机构已经公开落地的合作案例来看，也主要是围绕上述领域展开。

7月31日，长安信托家族信托事业部与国泰君安证券联手落地双方首单股票家族信托。6月下旬，浙金信托宣布与财通证券联手落地首单投顾型上市公司财富管理服务信托。6月初，中航信托方面宣布，近期与中航证券携手推出“龙吟-航嘉”财富管理服务信托品牌，并实现首单家庭服务信托落地。今年年初，昆仑信托宣布成功落地首单券商合作代销标品信托业务。

此外，记者也注意到，近期市场上有一些由券商机构担任投资顾问及销售方的标品信托产品也在发行募集。

“信托公司与券商等金融机构在资管业务、财富管理业务方面有较好的合作基础。信托具备制度及架构灵活等优势，券商等机构则在客户资源、投研方面具备优势，双方通过深化合作和优势互补，共同探索新的业务模式和服务方式，可为客户提供更加多元化、个性化的信托服务，满足市场的多样化需求。”某资深信托行业人士向记者表示。

业务互补+业务、客户导流

“《关于规范信托公司信托业务分类的通知》及其指导口径强化了信托的不可替代的功能，也开启了信托与券商等金融同业机构合作的新机会。”某地方国企信托公司研发部人士向记者表示。

该人士进一步解释道，比如，家庭服务信托、家族信托等各类型资产服务信托、公益慈善信托，这些都是信托专属业务，是财富管理的基础性工具，其他金融机构在抢滩财富市场的时候，不能取代信托的作用。又如，信托擅长固定收益类投资，但以前受到不能开展债券回购限制，现在也可以围绕其他金融机构资管产品提供行政管理服务或者专户受托服务，开展债券回购，业务合作领域得到扩展。此外，以往关于资产管理信托是否继续适用50个自然人限制，模糊不清，现在明确可以按照资管新规执行，信托与券商、基金、期货合作时，单个产品募资规模可望扩大。

其中，财富管理服务信托更是券商机构发展财富管理业务，向买方投顾方向转型的有利工具。

平安证券副总经理郑霞曾在公开活动中表示，券商服务体系已从1.0时期的股票交易服务、2.0时期的产品销售服务，发展到当下财富管理3.0即买方投顾时代。

“有的渠道更看重通过引入财富管理服务信托更好地推动底层产品的销售，看重的是对短期收入的提升作用，有的渠道立足于为客户构建独立的财富账户、配套建立买方投顾服务体系。”某信托从业人士向记者表示。

以门槛低至100万元的家庭服务信托为例，去年6月《关于规范信托公司信托业务分类的通知》正式实施，家庭服务信托业务正式起航。去年下半年以来，中信证券、国泰君安证券等多家券商机构已陆续布局家庭服务信托业务。

公开信息显示，2023年9月1日，财通证券与中原信托正式落地首单投顾型家庭服务信托；国泰君安证券也自2023年8月1日起与上海信托合作，启动“甄选传承家庭服务信托”业务；2023年8月，中信证券落地首单家庭服务信托业务，今年3月，中信证券又携手中信信托对家庭服务信托业务进行升级，联合推出“信福传家·家庭服务信托2.0”。

从上述已经落地的家庭服务信托合作案例来看，券商机构在产品发行运作过程中，均承担了投资顾问的角色，发挥专业投顾能力，为家庭财富保值增值提供投研服务。

“我们非常看好未来基金投顾牌照与信托财富管理业务能有更多结合，期待在渠道、投资、财富管理、运营服务等方面开展更多合作。”国联证券基金投顾业务负责人曾表示，基金投顾业务是财富管理买方投顾最好的呈现方式。在投资端，基金投顾业务底层投资于公募基金，与家庭服务信托的客户群体高度吻合；在服务端，基金投顾更强调专业的顾问服务和陪伴，真正帮助投资者解决赚钱难题。

而就券商与信托公司围绕标品业务的合作，金乐函数分析师廖鹤凯在接受本报记者采访时表示：“券商和信托一直都有较多的合作点，证券市场业务双方互补性很强，互相都可以业务导流、客户导流。随着资本市场的企稳，双方的业务合作将更为多元。”

以前面提到的由券商机构担任销售方及投资顾问的标品信托产品为例，就此类产品的逻辑，上述资深信托行业人士向记者表示：“券商机构本身具有投研优势及客户资源，但券商资管业务规模受净资本约束比较大，而且投资范围相对较窄，信托产品的投资范围就相对灵活得多。”

（编辑：夏欣 审核：何莎莎 校对：颜京宁）