【经观讲堂第24期】吴世春：创业的108条锦囊
【经观讲堂】系经济观察报社年度培训项目，邀请来自经济、传媒、科学、文化、法律、商业等领域知名人士讲授常识与新知，分享经典和创新，是助力提升经观内容品质和传播影响的开放型课堂。本文根据吴世春在【经观讲堂】上的发言稿整理。
吴世春为梅花创投创始合伙人，梅花创投被称为国内最活跃、最懂互联网的投资机构之一，目前管理约70亿人民币基金和1亿美元基金，投资项目600余个，其中有多个明星项目。
我有两个身份，第一个身份是中国早期投资人，还有一个是创业教育工作者，我也是阳明心学的践行者，用心学去指导我的投资和创业，我有4次创业的经历，投资大掌门创造了1500倍回报，就开始投了包括理想汽车、小牛电动等项目。过去20多年，互联网创业中有四个寒冬周期，我经历过每一个低谷，所以我的投资风格是不追风口、独立思考。
梅花创投有三个标签，第一个标签叫做看多中国，很多人问我，现在这种情况下为什么不躺平？我们认为中国还是一个能做大事的地方，中国给年轻人提供了阶层流动的机会。第二个标签是投小镇青年，我自己也是个小镇青年，我们投了像理想汽车的李想等一批很有潜力的小镇青年，他们从小城镇来到大城市，希望通过创业去改变自己的人生，这种执着让他们做出了非常好的成绩，相比海归或者一些富二代，我们认为小镇青年的成长更不可限量。第三个标签是不惧风口。我从2009年做个人投资到现在，几乎每一波钱我们都差不多赚到了，我们都是能够做对，是因为走在周期之前，那种虚假的繁荣，我们希望去远离。
目前这种寒冬下，我们认为可能会诞生下一批伟大公司，在这样的时刻，创业者也更信投资人，把投资人的钱更当钱用。
我们的投资赛道是三新、四替代。三新是新科技、新品牌、新出海，四替代是机器替代人工、软件替代脑力、国产替代进口和和数字化替代信息化。可以看到我们是综合性的投资布局，从硬科技、智能制造，到企业服务、产业升级，再到消费品牌、出海，我们都进行了大量的投资，在一些明星科技、消费类项目上，我们基本上是第一轮投资人。
正是因为有了前面这些基础，我们对于创业的寒冬才更有感触，我们才能给寒冬中的创业者更多的同理心、理解和支持。
我们认为疫情三年，很多企业遭遇了前所未有的危机，在危机之下更需要创始人快速地适应新时期，化危为机，适者生存。对于当下所有创始人来说，生存现在已经成为所有企业的第一要务，活下来，留在牌桌上很重要。
我最近出的一本新书叫《自适力》，主要讲提高创业者的自适力和认知，人的一生都在为认知买单，特别是企业家，人的一生都需要心力的护航，没有心力很难在创业这场马拉松中存活下来。所以我提倡做一个现实的理想主义者，提升心力和认知才能做到理性。相比于王阳明提出的知行合一，我认为这对当下的创业者会更具现实意义。
今天给大家献上八个锦囊共108条，如果其中有一条对你有用，那今天就有价值。
一、进取锦囊
进化而生是创业的第一性原理，进化而生类似达尔文提出物种的进化论，对于企业来说也是一样的道理，在恶劣的气候下，企业必须进化成为新物种，适者生存，最后市场会作出选择，市场不一定选择那些最强大或者最聪明的创业者留下来，而有可能选择那些最能够适应环境的创业者留下来。
大胜与小胜在于宏观，败与不败在于自己。现在很多人在抱怨宏观环境，其实败与不败的关键还在于自己能够去做到，大胜是靠天。
强行起飞，空中加油。这条我特别喜欢，一直也用这条来激励我的创业和投资。我认为对于很多机会而言，你不可能准备到最完善的时候才开始，当所有条件都已经满足的时候，这已经不是你的机会了，所以你必须在强行起飞的同时，还能做到空中加油，在飞行过程中把各种要素、资源补齐。
提升心力可改命，提高认知可改运，打开格局可改风水。有能力者强，有认知者胜。人要有能力可以把一个事情做好，有认知可以把一个事情做对，心力强能够把一个事情做成。每个人都在为认知买单，一个人自我太强是很难向别人去学习的，光靠自我的进化也很难。认知的进化要破除执念，建立灰度认知，减小自己的EGO！
把创造价值的里子放在第一位，放下虚假繁荣的面子，做到理现合一。很多创业者会栽在虚假的面子上，办公室等对外的形象包装花了大量的精力和资金。我们投理想汽车的时候，就看到他非常注重创造价值，李想是理现合一的创始人。
相信了才有可能，选择了才有机会，行动了才有结果。现在最大的分歧是相信不相信，比如说对中国的未来，对创业相不相信？我觉得相不相信是最大的分歧，选不选择是第二大的分歧，最后是行动不行动。从第一个大的分歧开始，就很多人已经走向了不同的十字路口。
孵鸵鸟蛋，与鲸共舞，御龙而行。苏世民也说过，做大事和做小事需要的精力和时间是差不多的，人生为什么不做些大事呢？所以要和最大的对手、最大的合作伙伴一起共舞。
咬牙成功一次，哪怕是小的成功，也会构成创业正循环的闭环。成功一次很重要，每一步上一个台阶，不断得到正向的激励，这是走向创业挣钱的开始。很多人为什么创业走不下去，是因为他一直没有正反馈，没有进入正循环。
在想不到的时候，学习榜样，在做不到的时候，刻意练习。很多人说我迷茫，我不知道怎么走，其实榜样的力量很重要，就像我们做投资，过去10年乔布斯给的榜样作用很大，现在马斯克给的榜样作用很大。在做不到的时候刻意练习，当一个事情我知道但做不到的时候，就需要不断的刻意练习，让自己每天进步一点点，咬着牙坚持下去，最后可能是巨大的进步。
二、腾挪锦囊
我觉得腾挪是危机之下非常重要的一种能力，所以这个锦囊的第一条是树挪死，人挪活，穷则变，变则通。对于企业也是如此，当一条路走不通的时候就要学会通路，在腾挪之间，找到生机。
腾挪到新生态位，移动到新战略地，在不是危机的时候，你可能没有腾挪的动机和动力，到了危机时刻，反而腾挪是不得已而为之。
那么腾挪到哪？就需要想清楚你人生中的延安在哪里，如果你的目标在延安，那在路上你多打一次胜仗，都是消耗一份力量，就会多耽误一天时间到达延安，不要搂草打兔子，搂到什么打什么。
抬头看天，关注宏观，国运、时运、行运，与企运、个运结合，五运共振，运气才能最大化，我觉得国运是40年来最确定的变量，尽管人口红利正在消失，但是人心红利正在涌现，国运红利经久不衰。
保持拥抱变化心态的常态化，保持战略腾挪姿态的常态化。企业要下沉，出海，都是一种降维腾挪，降维打击，拥有代差级武器。
腾挪要调低对成功的预期，理解共同富裕下的腾挪，要充分的去学习和理解，理解共同富裕的含义，要想融入到什么位置上面，你才会拥有更大的势能，产生更大的社会正能量。
流量打法+模式创新后劲乏力，整合式科技创新带来腾挪机遇。现在创业不能做吃信息差的事情，这个时代几乎没有信息差，要做整合式的科技创新，才会带来新机遇。我们现在投的很多科技创新都是所谓的整合式的科技创新。新技术、新工具、新能力，新元素替代“数智产业化、产业数智化”是大势所趋。
不在非战略机会上进行战略腾挪，不在非战略腾挪上浪费战略资源。腾挪一次就是伤筋动骨的，如果你不投入到一个战略机会上面是不值得的。
人生与事业低谷期时，不可能投降，也不要想速胜，人生正在经历一场论持久战。现在创业圈弥漫着两种主义，一种是叫投降主义，一种是速胜主义，但是毛主席提出的是论持久战，我们的人生也在经历一场论持久战，是必须要用持久战的心态去打赢这场战斗。
三、经营锦囊
我觉得经营首先要做到三个利，利己利他利天下。很多人嘴上强调的利他，心里和做的事是利己，如果能把利己利他利天下做到位的话，经营的道路会越来走越宽。
现在的经营模式与其更好，不如不同，就是说要做出差异化，在生态位加上差异位，才是这个行业最大的最重要的一个位置。
还有如果认知深度不够，所有的经营投入都会沦为成本，被无效的黑洞吞没，很多创始人想到一些点子就迅速去执行，但是认知不深，前面的经营投入都会变为成为沉没成本。中国跟风的情况特别多，跟风就会导致大量的钱要为认知买单，要去填坑，要买教训。
我有个七字决，是专注、极致、口碑、快，经营核心是专注，才能把事情做到极致，经营要有长期主义，不追风口，不受外界各种噪音干扰。
不要因为独思、独行而孤独，创业还是一个比较孤独的事情，但不要让欲望支配你的经营决策和行动，而是让欲望每一天都有能力认知心力支撑。
提高战役胜利的确定性，要十倍兵力，饱和攻击，大力出奇迹。提高战争胜利的确定性，科技代差，降维打击。你掌控不住的事情最后都会伤害你，信息差时代下，很多时候市场竞争是所谓的饱和攻击，抢夺市场份额，但是到了科技差时代，你就要比对手有科技代差，就像台积电，他比很多代工厂有代差，所以才能掌握行业的制高点。
如果市场可以预测却不可塑，那么基本经营战略是要“做大”，如果市场可以预测且即将变化，那么基本经营战略是要“抢先”，如果市场不可预测且模糊，那么基本经营战略是要“求快”，如果市场变得严苛且艰难，那么基本经营战略是要“求存”。
不招思想不同频的人做员工，不和维度不同层的人做合伙，思想同频才能做员工，你和他才能交流，和一个人合伙，你必须能够跟他在维度上面达到同层。
缺乏获客技巧和流量密码，想办法找到高手，融入他们，进行学习，跟他们一起很快进步为高手。
如何选择经营新方向？必须是你做的好或者你想做且社会有需要的事情，动上层的利益，就像是动他的性命；动底层的观念，就像是挖他祖坟。所以底层的观念，正是生意的利益来源。用经营口碑替换销售，让客户心甘情愿掏钱，实际上是让产品说话，让你的老客户说话，会比招聘很牛的销售更为关键。
现在烧钱换规模逻辑逐渐失效，精耕细作的经营正在耀眼。原来所以很多企业都是砸钱刷流量、刷规模，现在必须要靠精耕细作了，搞科研搞产品，做出有价值的产品。
四、赚钱锦囊
我很喜欢这句话，叫赚钱治愈一切矫情，还有一句话叫做有钱治愈一切自卑。
你永远赚不到超出你认知范围之外的钱，除非靠运气；但是凭运气赚到的钱，最后往往又会凭实力亏掉。你所赚的每一分钱，都是你对这个世界认知的变现；你所亏的每一分钱，都是因为对这个世界认知有缺陷。当财富大于认知的时候，社会有100种方法来收割你，直到认知和财富匹配为止。
提高自己的投资收益率，持续击败民间借贷利率，投资收益率有两条线，一条叫做民间借贷利率，一条叫做银行借贷利率，如果你的收益率低于银行借贷利率的话，你是个穷人，如果你的收益率在银行借贷利率跟民间借贷利率之间的话，你可能是个中产，如果你的收益率高于民间借贷利率的话，你会成为一个富人，因为你可以动员社会资源去做投资去创业。
投资自己是最好的投资，先让自己值钱再赚钱。任何不涨本事、不流汗水的意外之财从长期看都不值得追求，比如很多人彩票中大奖之后钱很快花完，花完以后日子过得更痛苦，所以钱财必须建立在你是长本事的、流过汗水的。
赚钱分四阶段：用能力赚钱，用认知赚钱，用钱赚钱，用人脉赚钱。用能力赚钱时，把自己作为一个产品打磨，卖给识货人。用认知赚钱时，识别哪些是坑、哪些是趋势性机会、洼地机会、搭便车机会。用钱赚钱时，要建立自己的有优势的投资阶段和投资领域。用人脉赚钱时，把自己的影响力、经验、个人IP，变成一种不断增值的人脉资产。
靠谱，是一个人建立赚钱人脉的最好标签，当你靠谱的时候，别人才愿意跟你在一起挣钱，靠谱就三条：事不拖，话不多，人不作，靠谱的人不作不矫情是很重要的。
人脉从利他开始，赚钱以让利最快，这点好像很多人是反着来的，让自己先舒服、自己先赚到钱，但是世界上不缺聪明人，缺的是聪明的又能让利的人。
最好的渠道是口碑，最好的生意是有复购率的生意，最好的管理是能够分未来的钱。建立一个企业就是建立一个增量利益共同体，你们一起分未来的钱，完成增量共赢，都成了富人，玩存量内卷是穷人思维。
增量竞争靠速度，存量竞争靠品质，科技不突破，未来十年都是存量竞争。
你盯着别人的利息，别人盯着你的本金，赚钱的话一定不能贪，赚到钱的最高境界是落袋为安，大赚可以改变阶层，小挣可以改变生活质量，和重要的人一起谈赚钱，和不重要的人一起谈花钱，赚到钱的友谊是最靠谱的友谊。
五、防守锦囊
不浪费每一场危机，这里面有个前提是首先自己不陷入这场危机，每当发生大事，随众起哄的多，静心思考的少；每逢遇到风险，盯着风险的多，看到机会的少思考的少，每逢遇到风险盯着风险的多，看到机会的少，所以要有成本意识，长期保持成本收益清晰的计算能力，包括时间成本，隐形成本，现金流管理，沉没成本，要学会及时止损，学会适时止盈，区分你对每一件事情的投入程度，投入成本、显性收益和潜在收益，算清楚账，才能获得正期望值。
克制自己的贪念，尤其是没钱的时候，没钱的时候，人很容易会有贪念，但是没钱的时候反而更大方。
拥有元思考的能力，元思考就是“思考的思考”，要具备批判性思维，质疑自己的思考逻辑和决策，要让自己的思考决策体系变得越来越健壮。凡事要闭环思维，不能闭环都是耍流氓，四个要点是：计划、执行、检查、行动，遇烂人及时止损，遇烂事及时抽身，因为你和猪打架，即便你赢了也是输了，还搞得非常狼狈。
人与人的分歧通常是信息掌握量的分歧；比信息量分歧更深层次的是认知层面的分歧；而最大的分歧是相信与不相信的分歧。弱小和无知不是生存的障碍，傲慢才是。
现在这个时代，困难是创业的常态，顺利是稀缺的意外，太困难的时候也不要太担心，因为只有走上坡路的时候才会觉得困难，走下坡路都觉得很顺利。
要相信，除了生死，再大的磨难也是擦伤，但磨难就是磨难，不值得歌颂，还是需要尽量的避免磨难，但是不害怕磨难。
认知深刻后的坚持才是创业的最佳选择，要做到不怨恨，不躁进，不过度，不悲观，不慌乱，不忘形。
六、平衡锦囊
顺其自然，顺势而为是一种生存的平衡之道。我是短期悲观主义、长期乐观主义，悲观者收获正确，乐观者收获成功，我觉得未来前景肯定是光明的，但是现在环境比较严苛，这样的一个时间窗口，要把握战略的快慢，慢一点，比较快，稳一点，后发先至。善战者无赫赫之功，善医者无煌煌之名，善弈者通盘无妙手。
每个创业者都要在轻度喜悦与轻度沮丧之间平衡，一个人的心情不能大悲大喜，必须保持在一个非常窄幅的范围内波动。
不要被贫穷限制想象力，不要被富有影响同理心，贫穷很容易让人失去想象力，富有很容易失去同理心，这两者都要规避。
我觉得三样东西可以有助于缓解创业的辛劳，分别是希望，睡眠和微笑，所以多睡觉多微笑，对未来抱有希望。
理解均值回归的道理，好坏都会平衡，当你在低谷的时候，也许很快就会往均值去回归，运气也是一种均值。
成为上下的桥梁才有平衡，一个人向上成长的同时，要向下兼容，但行好事，莫问前程，凡夫畏果，菩萨畏因，佛畏系统，要建立一个强大的系统，连佛都害怕你。
七、合作锦囊
第一条能用众力，则无敌于天下，能用众智，则无畏于圣人。意思是学会动力众智的话，你可以把很多社会的资源动员起来，商业竞争和战争最大的不同，不是为了消灭对手，而是要增加己方增量。不管是竞争也好，合作也好，都是要建成建立一个增量利益共同体，所以要走出零和的博弈，要合作去创造共赢，用增量共同体的的方式去衡量你跟别人的关系。
合作中，不要赚尽最后一个铜板，能赚10块的，赚8块，能赚6块的，赚5块，这样才有下一个生意。
现在为他人点一盏灯，他日照亮你的一段路，也许不是同一段路，但是一定不会缺席。三观不在一个层次，微笑就好；思维不在一个高度，尊重就好；认知不在一个维度，点赞就好。也许你看到很多人给你朋友圈点赞，实际上他们对你并不认同。
创造增量价值，是合作的基础。合作开始于价值交换，所以一定要有增量。合作的目的是形成增量利益共同体。人与人之间再舒服的合作模式也要时常断舍离，我们要广结善缘，得道多助，跨界易合，增量好分，有了增量才好分配。
八、生活锦囊
淡泊宁静，多做减法，是一种超脱的生活态度，做时间的朋友，第一需要身体健康、活得久。出来混，最重要的是要出来，做时间的朋友，最重要是要有时间。
我觉得生活的幸福体现为“无”，无忧，无虑，无病，无灾，并不是有，有车有房，有权有势，不一定幸福。
每个人都要和自己和解，学会笑对生活，睡前原谅一切，醒来不念过往。人与人之间沟通，70%是情绪，30%是内容，情绪不对，内容就会被扭曲，所以幽默感要强，容蠢度要高。
对时间的态度是不着急；对结果的态度是不害怕；对评论的态度是不要脸。做到这三步的话，你心情会放松很多，想开很多，身体就会好很多。
建立一个优秀的朋友圈，而且要不断汰劣、拉新，强者互帮，弱者互撕，所以你要进入一个强者的社会，不要在底层里互相厮杀，人性最大的愚蠢就是相互为难。
不同阶段企业家社会责任不同，穷则独善其身，达则兼济天下，所以不要过度给自己加戏，自己发光就好，不必吹灭别人的灯，要能够尊重别人的灯，呵护别人的灯，但自己首先要发光。
庸人总说“如果”，凡人老问“结果”，高人只问“因果”，创业者不需要拼多多，而是需要多多拼，拼出人生精彩，如果人到中年，你还需要给以前的朋友发拼多多帮我砍一刀，那你过得还是很悲哀的。
为每件事情设想三种结果：最好、正常和最坏，要做最好的准备，最坏的打算。
弱水三千，取一瓢而饮，锦囊一百，取一条而行，这108个锦囊，你只要有一个受用就很好，我们要打开思维，打开格局，打开心态，打开边界，才能在这场危机里快速走出来。
我总结了一条创业成功的方程式：心+想+事=成，心指的是要有强大的心力、稳的心态，想指的人要有梦想、要有深刻的认知，要在事上练、要执行，才会收获成功。
创业锦囊是打造机遇之碗，你要接住机遇之水，但没人能预测战略机遇何时闪现，唯有通过进化，打造一个自己的“机遇之碗”才可以，这个碗是心力为底，认知为边，格局为材，心态为柄，自适力站到合适生态位、战略地，才能接得住机遇之水，一跃冲天。
要拥有创业进化的人生观。创业是和平时期最绚烂最刺激的一种生活方式。在这个过程中，你会体味到各种酸甜苦辣、悲欢荣辱。无论成败，你将会发现，创业已经最大限度地拓展了生命的深度和广度。
要拥有创业进化的世界观，创业者观察这个世界应该用理想主义+现实主义的双重角度，“理现合一，知行合一”是创业者最正确的世界观，创业者要成为一个现实的理想主义者，以实事求是、现实主义为武器，以致良知，利他等理想主义为底色，保持对世界的不偏不倚的观察角度。
要拥有创业进化的价值观，“利他+致良知”是创业最正确的价值观，创业的目标是为国家、为社会、为市场创造价值，只有走在正确的价值观方向上，创业才有意义，创业才是一个有价值的事情。利他不仅是价值观也是人生智慧。
面对危机，创业进化，适者生存，敬畏宏观，如履薄冰；尊重市场，竞合生存；感恩客户，衣食父母；感谢困难，磨砺自我；正视危机，市场出清；适者生存，剩者为王。
【问答】
问：您刚才也提到了现在的环境可能是诞生伟大公司最好的时机，您比较看好哪个领域？
吴世春：我认为是几个方面。一个是国家有需要，但目前做不了、做不好的领域，特别是像新能源，我认为新能源是未来黄金的创业赛道，实际上现在已经出现像比亚迪这种万亿的公司，但我觉得新能源赛道接下来每个环节每个链条还可能出现很多万亿的公司。还有军民两用、新材料、大数据、商业航天，都是一些非常好的赛道。
问：您刚才提到其中一条锦囊是烧钱换规模的逻辑逐渐失效，精耕细作的经营正在耀眼。您认为当下的创业环境跟2019年之前的创业环境有哪些变化？
吴世春：首先现在是一个需求疲弱期，消费需求比较弱，可能信心也是一个相对疲弱的时候。相比以前的创业时代，现在确实有新规则新逻辑，但还在切换的过程中，新的规则、新的逻辑还没有完全确立，老的规则已经不太适用了，所以会出现混乱期。
问：您说过去这种流量打法加模式创新的企业红利消失，梅花创投正在投资一些整合式创新的企业，整合式创新有什么样特征，都在哪些领域？
吴世春：举个例子来说，我投了个项目，这个项目的核心技术都是整合来的，包括像人工智能技术、视觉识别技术、X光识别技术这些技术，然后用于解决矿山风险领域的一些难题，它把市面上的技术整合变成一个解决方案，再去解决一些市场难题。他不一定需要去发明原创技术，但是需要瞄准需求。
问：创新的本质是怎么发生的？是刻意准备的，具备了一些条件就发生了创新，还是说偶然的发生了一些创新？
吴世春：我觉得把创新如果比作植物生长的话，有几种形态的创新，一种是移植创新，比如说把美国的模式移动移植到中国，把这个行业的一些模式移植到另外一个行业，第二种叫嫁接创新，比如说把技术嫁接到另外一个产品上面，然后还有厚植创新，就是大力出奇迹，用很多雨水和肥料这种培育出来的创新，接下来就是别的创新，把一些很小的东西去做迭代。
创新主要来自于市场的驱动，规划是规划不出来创新的，创新很多时候来自于市场真正的需求，一些有洞察力的企业家、科学家去把需求找出来，然后就组织资金、团队去把困难解决掉。
问：创业者有没有一些共性的素质或能力？另外，我们现在谈比较多的是创投的冬天之类的，从您的角度来讲，是不是确实会有波峰波谷，还是说其实任何一个时间点都可能是一个创业的机会，只是看你怎么去把握。
吴世春：第二个问题我先回答一下，我认为创业可能有大小年之分，比如说乔布斯发明了智能手机，之后就涌现了大量移动互联网应用，它就变成是一个创业的大年，但如果没有一些基础性的去把桥或者路铺起来的话，上面的应用就不能够大量涌现创新，所以我觉得会有一些平台上的瓶颈导致创新会有大小年之分。
我认为优秀创业者共同的特质是一个人的暗牌，不是学历、背景那种明牌，暗牌是人的品质，比如像靠谱、心理强大、认知深刻，格局宽广、心态平和，我觉得这些是创业成功的必备的品质。
问：暗牌是一种天生的能力，还是需要后天培养塑造？
吴世春：我认为是后天，因为环境塑造人。
问：您怎么理解共同富裕？
吴世春：我认为共同富裕是创造众富，需要创造更多的增量，像科技创新就容易创造新的增量，信息差时代很容易变成割韭菜，共同富裕下企业应该创造更多的增量，而不是进行存量的博弈。
（经济观察报记者 郑淯心 整理）
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郑淯心经济观察报记者
大消费新闻部记者长期关注大消费行业的市场发展和公司动向，擅长深度调查报道、高端人物专访和产业剖析。线索请联系：zhengyuxin@eeo.com.cn