酒鬼酒谈终端进货意愿提振：加强团购、电商、餐饮渠道和大众价位段产品布局

去库存成为白酒行业的共同主题，酒鬼酒也不例外。面对行业终端普遍进货意愿不强的现状，酒鬼酒将破局点投向了在县市级开拓大众价位段湘泉、以低度版内参争夺华北低度市场容量以及酒鬼在宴席渠道场次、开瓶率的增长上。

而在公司稳健运营层面，管理层也给市场投下一颗“定心丸”——酒鬼酒整体生产经营活动均平稳有序正常进行，当前阶段性的经营压力不会导致大规模的人员变动。不过，公司也会根据市场变化对内部组织架构、人员配置进行适当调整，以更好的贯彻差异化与聚焦战略。

9月19日下午，酒鬼酒举办2024上半年业绩说明会。会上，酒鬼酒管理层就经销商数量波动、去库存进展及销售费率等问题进行回复。

酒鬼酒副董事长、总经理郑轶在交流中介绍，去年以来公司启动了BC联动营销模式改革和促销费用改革工作，不断将营销资源向市场终端和消费者倾斜。因此公司产品在消费者开瓶扫码、宴席等动销表现上均实现了大幅度增长，有效缓解了经销商库存压力。但由于市场行情低迷渠道信心不足，公司当期回款不及预期也导致当期销售费用率较高。

“相信随着市场渠道基础的不断夯实，消费氛围的强化和经销商信心的恢复，此情况会得到改善。”郑轶谈到。

早前发布的半年报显示，酒鬼酒上半年的收入、收现、表观回款指标，华中、华北、华东、华南的经销商数量均出现不同程度的波动。对此，郑轶表态，2024年公司经销商方面的重点工作之一是提高经销商质量，部分低效经销商不再续签合同，上述区域经销商数量减少大部分是这一原因。另外今年白酒行业整体销售平淡，竞争加剧，经销商获利难度增加，也导致部分经销商退出。

关于经销商库存酒的处理，郑轶强调，公司不断强化经销商闭户管理，经销商闭户前公司会准确统计库存，协助客户消化或转移到新客户销售，确保客户闭户前不再有影响市场价格体系的产品。

根据东吴证券的评估，酒鬼酒今年全面严控内参出货，暂停非主品配额，坚定聚焦主品培育。其中，甲辰版内参实行小批量发货，并削减经销商随量返利比例，将费用更多投入C端红包/赠酒等，推动新品批价稳步上行。此外，预计红坛酒鬼、内品宴席场景表现良好，库存进一步去化，实际动销优于收入表现。

加速终端动销的策略指向了倾斜性的产品矩阵和有侧重的渠道投入。本次交流会上，郑轶指出，本轮中秋期间市场表现比较平淡，客户及终端进货意愿均不强。但公司通过加强团购、电商、餐饮等全渠道布局，并加强大众价位段产品布局，应对行业困难局面。

谈及餐饮渠道已奏效的经验，酒鬼酒董事会秘书汤振羽表示，上半年宴席场次增长主要是红坛酒鬼、透明装酒鬼、内品等产品。且中秋国庆阶段宴席促销举措包括消费者开瓶奖励、门店推广激励、升学宴推广等，取得不错效果，宴席场次、开瓶率明显增长。在已启动的样板市场中，邯郸、石家庄、泉州、岳阳、永州等市场表现较好。

而大众价位方面，以湘泉为例，酒鬼湘泉销售管理中心副总经理王恒俊透露，公司在原有的湖南、河南、山东、广东四个目标市场基础上增加了河北作为样板市场，使湘泉主要在地级市区与县级市场开展工作。当前启动顺利已取得一定效果——主要集中在大众价位段的湘泉售点数量与产品动销上升明显。

至于半年报中谈及的公司正于华北区域布局 39 度内参甲辰版，郑轶介绍，华北区域39度内参甲辰版上市不久，目前推进较为顺利。内参将积极向行业头部品牌对标学习，同时会积极发挥自身在产品价值定位，酒体质量、口感等方面的优势，力争充分利用好华北低度市场较大的市场容量，实现内参品牌在低度市场的突破。

华北系低度白酒的必争之地。有知情人士透露，低度白酒热度攀升后，北方市场目前有“高茅低窖”的说法。尤其对泸州老窖而言，上半年低度1573在华北地区仍保持良性势头，巩固了自己在华北地区高端低度酒龙头地位。

林辰/文

(编辑：林辰)