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汽車活塞環龍頭泰茂「不務正業」賣中國白酒獲利翻3倍！呂家兄弟怎做到？

唐绍航

【撰文‧徐采薇】

面对疫情及电动车崛起的挑战，台湾最大活塞环厂泰茂意识到调整与转型的重要性；泰茂吕家兄弟毅然将触角伸入广大的中国酒水市场，目标实体通路一年增加一个省分。

传统制造业式微的现在，有家传产企业却因勇于跨界经营，在短短一年内让公司获利翻了3倍。

它，是台湾最大汽车活塞环厂泰茂实业。去年跨足中国酒水市场后，带动今年营收、获利双创新高。前三季营收10.4亿元，已超越去年全年；EPS5.12元，为去年同期的3倍之多。

今年前三季，泰茂酒水事业占比已超过整体营收7成，而原占大宗的活塞环则降至3成以下，平均每月仅为公司贡献7千多万元业绩。尽管本业规模不断萎缩，但在小厂逐一被并购、淘汰下，泰茂是少数坚持下来的台湾最大厂。

跨界经营有成，泰茂股价也跟着水涨船高，自2022年32元，一路飙破百元大关，今年最高曾达193元。尽管今年12月初回档至155元，仍比2年前高出4倍。

应对电动车挑战跨足酒水业

究竟是什么契机，让这家台湾最大汽车活塞环厂「不务正业」卖起白酒？

其实，跨界做生意，对泰茂董事长吕万贤与总经理吕万杰两兄弟并非新鲜事。

回到1980年代，泰茂第一代创办人吕祥礼，先以汽车零件贸易起家，因缘际会下，与掌握日本活塞环技术的中国交通创办人成为结拜兄弟。1991年，眼见中国交通二代无意接班，吕家父子便抓准机会，买下其工厂、技术，并成立泰茂，正式从贸易跨足制造。

有贸易商经验的他们，第一步是瞄准外销市场。吕万贤回忆，当时为争取客户，不管是特殊规格或是少量订单，泰茂都统统接下，不只争取客户信赖，也能累积技术养分。后来，他们更开发出兼具耐用和节能的「黑钻活塞环」等专利产品，客户遍及全球110个国家。

只是，再顺利的生意也会遇上逆境。

近年，电动车在市场上崛起，使用在传统油车的活塞环产品遭逢挑战，加上疫情期间生产线因航运受阻的影响，泰茂2020年和2021年出现连续亏损，单季最高亏损7百多万元。尽管疫后营运回稳，但吕家兄弟却意识到，若不超前部署，公司势必无法长久生存。

这次，他们相中白酒代理商「北海杜宇松豪电子商务」，该公司拥有金扶酒的中国代理权，去年却因资金短缺决定出售。

于是，泰茂决定透过中国子公司「浙江普礼」收购，并在江苏和河南省经销金扶酒及中国营收第一、第二的茅台及五粮液，单价从几十块人民币到九百多人民币不等，去年第三季起平均每月可为公司挹注上亿新台币业绩。

酒水事业和制造业逻辑大不同，他们为何有能耐做这门生意？

原来，吕万贤本身是中兴大学食品科学系（现为食品暨应用生物科技学系）毕业，对餐饮市场有一定的兴趣和了解，加上观察到当时台商纷纷到中国设厂，有团膳的外包需求，因此于2016年左右便买下「江苏池上便当」，专攻团膳。

跨足中国餐饮业后，他发现，即使中国内需疲软，但从员工聚餐到大老板们应酬，席间仍少不了酒，这个市场有一定刚性需求，让他决定大胆切入。

加上，泰茂与在中国拥有3、40万家零售门市的中国烟草（简称中烟）关联企业签订商品陈列销售协定，有利于在短时间内快速铺货。吕万贤虽不愿透露具体铺货店数，但他强调，当前的营收表现就是最好的扩张证明。

一切看似畅通无阻，但生杀大权掌握在单一通路手中，仍有风险。最近，泰茂另辟蹊径，与中国电商京东酒世界、酒仙网合作，可透过网路将产品销往全中国。

一位长期在中国耕耘的台商观察，近来中国消费降级，连茅台价格都跌了约15％，泰茂在不能破坏品牌行情的前提下，恐怕得面临削价竞争的挑战。

无畏削价战续扩据点、品项

对此，吕万贤的应对办法是引进平价酒，像是五粮液旗下只有一百毫升的「歪嘴酒」，1瓶仅1百多新台币，锁定消费低的年轻客群，「五粮液大家都知道，但很少人听过歪嘴，我们会挑一些大品牌底下没那么知名，但市场又有需求的产品。」

吕万贤乐观表示，不论通路据点或产品品项，泰茂均以持续扩大为目标，「我们希望实体通路一年增加一个省分，每年营收成长2、3成。」

酒水以外，泰茂其实并未放弃活塞环本业，也正积极寻找新的市场机会。「一家公司不是今天什么东西好做就做，其他不好做就放弃，这才是永续经营。」吕万贤眼神坚定地说。

他认为，油车要被正式淘汰，至少还要15年，这段时间公司将积极物色汽车面板等并购标的，并切入储能相关事业，尽快接轨电动车领域。

贸易商转型制造业，再跨足酒水和储能，不断挖掘新商机，是泰茂永续的经营之道。能否再度华丽转身，考验着吕家兄弟的智慧。

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