今周刊／销量停滞获利翻两倍！ 和泰车怎么做到的？
图、文／今周刊
十多年来，台湾每年新车挂牌数几乎零成长，但有一家企业在这种困境中，却能激出两倍的获利爆发。它不是技术独具的高科技产业、也不是铁血管理的制造业，而是马路上满街跑的台湾车霸－和泰汽车。
年营收1700多亿元的和泰车，是日本丰田汽车的第一个海外代理商，不仅连续15年蝉联车市销售总冠军，市占率更是稳居三成。论知名度，和泰比不上另一大车厂「裕隆」的家喻户晓，但70年来，和泰从创办人之一的苏燕辉到儿子苏纯兴，两人共同打造的汽车霸业，市占率从2002年就正式超越裕隆集团，如今和泰车股价360元上下、市值达2千亿元，也超越裕隆总市值，稳坐国内最大汽车王国宝座。
然而，这个冠军宝座近来却频频摇晃，原因是去年中，日本丰田宣布停产热门车款Wish。过去，Wish每年为和泰带进1万3千多台的佳绩，这次日本丰田的停产决定，让和泰的市占率瞬间跌破三成，但即使第一季遭遇乱流，但苏纯兴日前接受今周刊专访时仍信誓旦旦表示，今年一定会成长。
其实，台湾车市趋于成熟饱和，每年新车销量都维持在40万到45万辆，十多年下来，和泰的销量只成长33%，获利却一路仰角向上，翻涨两倍，苏纯兴的信心其来有自。但令人好奇的是，这些获利动能从哪里来？
外界以为「Toyota车好开」，所以和泰沾光、躺着赚，但一段完整的卖车流程中，作为总代理的和泰，毛利率仅3.5%至5%，以2016年和泰共销售近14万台，平均单价以90万元计（含LEXUS），毛利也不过约50亿元，几乎是「微利」，但去年和泰车的获利却创下历史100亿元大关。「和泰很会卖车，但绝不只是卖车，」一位租赁车业者直接点出和泰的「卖车之秘」。
和泰车持股三成的「国瑞汽车」，是丰田在台湾的制造厂，每年可生产15到20万台车，和泰汽车每年卖的车子，大约六成来自国瑞制造。和泰分别代理国瑞的国产车与日本丰田、美国丰田的进口车，再转卖给全台八大经销商，而这八大经销商，和泰都各持股两成到100%不等的股权，换言之，经销商手上每卖一辆Toyota的车子，和泰都可以分享利润。
当车子来到消费者手上，首先要办的就是保险。去年底和泰购并和泰产险（原苏黎世保险），未来从经销商卖出的车，都落入自家的和泰产险业绩中；车主如果要借车贷，也是由和泰转投资的和润承作；正式上路后，进入维修、换零件阶段，而且保固年限越长，经销商绑住维修商机的时间也越久，和泰再透过对经销商的持股，一样能够赚到这些钱。
紧接着进入车子的第二次生命循环－中古市场。Toyota经销商在中古市场的经营，是国内车厂中最早、制度最透明的，因此市场价格最好、也最稳固。车子进入中古的循环周期后，又再次一连串的保险、车贷、维修保养。
但若以为和泰只能赚Toyota车子的钱，那就大错特错！和泰策略联盟的「HOT大联盟」，做的正是各种品牌车款的中古车市场，后续同样进入和泰的保险、贷款、维修体系。也就是说，整辆汽车，从一开始的制造，到最后生命终了送进废弃场，每一个环节，和泰没有漏接，一条龙式的经营，一网打尽。
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