抢吃大成、卜蜂生意 创业11年小厂翻转百年战场

金丰盛二代、行销总监罗匀娸（中）先投资分切厂拚活下来，又再创同业之先，找百万YouTuber代言开发出新客群。 (摄影・杨文财)

一个创业11年的公司，正在改变一个百年老产业的战法。

你有发现，超市陈列的鸡腿从65元到165元不等，正跳脱平价印象吗？

过去，鸡肉业者们比的是谁能把鸡腿卖得最便宜；现在，大成开始与迪士尼动画角色联名，也有业者开始把鸡腿扩充成腿块、无骨腿排、腿肉条等产品。

这家让鸡肉业者注意到产品力也能取胜的，是2012年才创立的金丰盛。你在全家超商看到的大分量鸡胸、鸡肉丸都是它的点子，同时也是超市生鲜鸡肉越切越细致的滥觞。

它只花10年，就超车背后有营收百亿企业支援的洽富、有餐厅通路优势的绿野农庄，成为台湾第3大国产鸡肉业者。

然而，这其实是后进者很难突围的市场。白肉鸡饲养成本逾6成是饲料，因此，一直以来市场上只有大成、卜蜂这两大有饲料厂有优势。

「台面上有规模的业者，都从种源绑定到电宰厂，新来的打不进这圈子。」一名上市饲料业主管表示，多数业者进来这产业，都是生产思维，投资电宰厂，企图降低生产成本，一条龙整合。

金丰盛却颠覆业内逻辑，从品牌做起，先问最终端的消费者要什么？

2014年，它用市面上还不普及的无抗生素饲料饲养，结合产销履历，打造「舒康鸡」品牌。但，饲养方式特殊，且当时同业拥有饲料供应、电宰设备、通路关系等优势，金丰盛全都付之阙如，让它成本更高，均价比大厂产品贵两倍。

「这些价值都很棒，但太『硬』了，」金丰盛二代、行销总监罗匀娸深知，消费者虽注重食安，但要让大众掏钱，「要靠好吃、方便，这些摸得到、感受得到的好处。」

于是针对餐厅通路，她做大厂不愿做的切片、切丝、小包装等细加工品。这使她聘雇更多人力做分切，毛利比大厂低，但她早有盘算。由于大成、卜蜂量体大，整合度高，「如果拚价格，我不可能生存，一定要做区隔。」

贴近末端市场，让她不受业内拚垂直整合、降成本的思维拘束，先投资分切厂，优先满足会掏钱支持的客户需求，确保品牌生存。

然而这让金丰盛付出代价。法规要求，肉品须经合格电宰厂处理才能贩售，没有电宰厂的金丰盛只能到处拜托同业帮忙代宰，常在深夜加班作业。

但它的策略创造出新客群，一个拥有20多间连锁店的餐饮集团认明舒康鸡品牌，即使它的报价高于大厂，该客户仍愿意为它的服务埋单。

这让罗匀娸领悟，体察消费者真正的需求，帮他们把肉切得更方便，才能真的拿到生意。

接着，她开始攻零售市场，产品在有机超市、自家官网上架。但受限价位，愿意购买的消费者不多，罗匀娸便找来知名主厨开发食谱，与团队开着餐车从北到南巡回摆摊，实际与消费者互动，16天卖出2千4百份餐点，收获意见。

当时罗匀娸周一到周五跑2B（对企业服务）业务，周末还要到处摆摊，弯下腰跟2C（对消费者直接服务）顾客耐心解说产品特色。何不直接与连锁零售通路合作，借重它们的客群更省事？

「每个通路都有对的价位，」她解释，后进者在每个面向的成本都比大厂高，如果贸然上架大众通路，高价位无法拉动销量，还会反过来影响源头饲养的信心。也因此，舒康鸡品牌选择先用差异化找机会，才能培养品牌认同感。

2020年，顶规品牌舒康鸡每月能卖出数万只鸡，生产成本明显降低。它再推平价品牌金丰盛，进军家乐福。

没想到，这却成为它跨入鸡肉产业以来最大挑战。

「金丰盛品牌定位不上不下，价位低不过大厂、又没办法像舒康鸡靠服务拉高毛利，哪个客群都抓不到，」罗匀娸回忆。

她解释，舒康鸡产品诉求清楚，即使价位高，仍能吸引明确客群。但金丰盛是平价品牌，主要通路是家乐福，要与大厂竞争，就得瞄准最大宗的平价客群。「我刚开始用舒康鸡思维经营金丰盛，但其实它的TA（目标客群）跟大成更重叠。」

金丰盛仔细观察同业打法后发现，大众品牌的成功关键在洞悉通路特性，推出相对应产品线。

既然它不可能拚低价，就复制之前经验，用同业还没做、不愿做的产品突围。

刚开始，它以市面上少见的贴体包（编按：把包装膜加热成底盒后，放上肉品，上膜覆盖密封抽真空，保存期限较传统包装更长）应战，但每个贴体包成本比传统包装贵6元。以鸡胸肉举例，光是包材成本就贵同业1成，但它硬是撑了1年没涨价。

「后进者自己撑住，消费者无痛才愿意体验，去感受到品质不同，」罗匀娸同时把产销履历验证、分切技术用在金丰盛，平价品牌也能有高价服务，展示CP值。

在生鲜品站稳脚步后，它想乘胜追击，在家乐福推出近年热门的即食鸡胸，却因为错估通路与消费者特性，并不成功。

「我们标榜无添加，」她苦笑回忆，无添加成本高，只得用大分量，压低单位价格，但售价仍高，「消费者不埋单，无论CP值如何，很难在鸡胸付出超过百元。」

这让该公司苦思，如何让平价金丰盛如同高价舒康鸡，拥有横跨各通路的高识别度？由粉丝，撑起营运规模并获利？

它又再创同业之先，为金丰盛找了全产品线的官方代言人百万YouTuber千千。

「大众品牌的销售会受限于上架通路，透过代言，可以让产品能见度跨出通路，推广给更多人。」金丰盛合作公关顾问吴维婷解释，百万粉丝的美食网红代言，让他们能触及年轻族群，这是食材业者过去较少关注的受众，开发新客群。

让金丰盛销量靠拢一线品牌的关键，是2022年，金丰盛在拥有4千多家分店的全家超商，推出千千代言的即食鸡胸肉。「当你的产品供给越普及，越容易买到，找代言人的效果就越好，」吴维婷说。

全家超商指出，金丰盛在该通路推出3款冷藏即食鸡胸，全是销售前段班，特别是健身网红Peeta葛格代言的大分量鸡胸，更高居该品类销量冠军。

打进家乐福与全家，让它持续成长，最后，才有底气回头布建一条龙产业链。

我们走访金丰盛刚落成的屠宰厂，这是国内规模最大的欧规气冷式屠宰厂，主导该厂区营运的主管张轩崇介绍，随着金丰盛销量成长，有能力撑起每天十万只鸡的屠宰量，让屠宰、加工更顺畅整合。这座电宰厂意味着金丰盛成为一线大厂，有能力做到一条龙营运，不再受制于人。

2023年6月，它正式成为台湾第3大白肉鸡业者。去年营收超过新台币15亿元，近3年营收成长近3成。

随着规模扩大，罗匀娸说，金丰盛其实没有想过挑战前两大巨头，但她透露，要拉开与其他中大型业者的差距，得靠调理能耐，「分切下来的零碎边料都是成本，如果能把调理做好，就更有竞争优势。」虽然做这块独特生意的毛利率不如同业，但金丰盛相信，产品力就是它经营品牌的优势，唯有擦亮品牌，才能在大厂环伺的竞争里，踏稳只有它能走的路。

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商业周刊1865期