台积电幕后要角！小部门花8年变隐形冠军 日韩大厂没它良率雪崩

长广精机总经理谢炎汾（右3）、副总经理岩田和敏（左4）。(摄影・杨文财)

在高雄大发工业区，远远就能看见一片大王椰子树，椰林中的房子里，却藏着全球先进半导体晶片，都非它不可的ABF载板设备组装基地。

这是今年满59岁的长兴材料，干膜光阻事业部的大本营，过去，这是它从传统化学厂，跻身电子材料供应商的根据地；现在，它又往前跨了一步，搭上最夯的AI成长列车。

长兴子公司长广精机所生产的真空压膜机，是ABF载板的关键制程设备，在全球拿下逾95％压倒性的市占率。从国内载板三雄欣兴、景硕、南电，甚至到日本载板大厂挹斐电（Ibiden）、韩国三星电机（SEMCO）与护国神山台积电，要是少了它，产品良率都会大打折扣。

但这颗闪闪发亮的「钻石」，原本只是长兴要买「蓝宝石」时，碰巧发现的意外。

2013年，长兴为了巩固全球电路板上游材料干膜光阻龙头的地位，出手买下日本材料同业Nichigo-Morton这颗「蓝宝石」，却误打误撞，接收了它旗下的设备部门、这个低调的隐形世界冠军，再一步步的把这颗原石磨亮。

当年，该部门年营收规模仅约10亿日圆；9年后，独立成为公司，不光营收翻了10倍，去年更赚进超过1.5个股本，是集团内名副其实的小金鸡。

材料大厂跨攻设备

首作只用2.5人却意外获赏识

故事得从ABF纪元前2年，1997年说起。当时，主导此技术革新的半导体巨人英特尔，都还在向产业界广发英雄帖，生态系尚未成形。

某个上班日，日本味之素（Ajinomoto）ABF材料的主要开发者中村茂雄，找上了该设备部门主管、现任长广副总经理岩田和敏，邀请他一起来做件大事，打造一台能完美展现此材料特性的设备。

大厂兴致勃勃，岩田判定这是「有未来」的生意，决定积极参与。但要在材料公司内研发设备，并不容易，人力、资金成挑战之外，老板最怕的是商誉受损，设备做不好，连带丢了原本材料的老生意，对岩田说，「第1台答应客户，就须做好，但别再接第2台了！」

第一台设备，甚至只用了2.5个人力，岩田回忆，「一个全职社员、一个外包协力厂工程师，我一半时间做设备，另一半时间在原本材料本业工作。」最终交期是4个半月，比承诺客户的一季，整整多出一半的时间，设备性能表现也不尽理想，他得和部长一起去向客户道歉赔罪。

岩田出发前心想，得罪了大客户，或许不久后就得卷铺盖走人，没想到，客户非但没生气，还高度赏识他坚持不懈的精神，下了第2台设备订单，对方的开发部长甚至说，「如果工作丢了，请到我们公司来继续做。」这个不到3人的团队，就这样活了下来。

当时母公司Nichigo-Morton重心仍是材料事业而非设备制造，所以岩田只接指标型客户的单，且纯做设计开发，把制造组装外包，寻求用最少人数创造最大的利益。在2006年以前，他所带领的研发团队不到10人，市占率也落后老牌日本设备厂MEIKI，却靠CVP-600这台设备一机成名， 慢慢先是超车，再一年、一年的长大，直到被并入长兴后、现在拿下全球载板用真空压膜机逾95％的市占。

「日本血统」加上高良率

打造同业难超越的竞争门槛

「他们（长广）几乎垄断高阶载板的生意，」一间本土半导体封装设备副总经理分析，ABF就是从日本发展起来，加上ABF载板至今良率仍不稳定，对于载板厂来说，要换设备，还得经过英特尔、超微、苹果等客户认证，「新的设备供应商想进入的门槛很高。」

此外，全球第3家成功量产ABF材料的晶化科技总经理特助陈熙指出，买不到味之素的材料，是台、韩设备厂从研发期间就会遇到的另一大障碍，「拿不到材料来压压看，怎么说服客户设备效果好不好？」

随着先进晶片生产不断推进，载板规格每升级一次，长广的技术护城河就增高好几尺。

压膜机顾名思义就是用来压膜，有无气泡与压模后的平坦性等，直接关系到客户的良率，以主流的20层载板为例，就要压10次膜。

岩田解释，长广做的设备良率是98.5％，压10次后，良率剩下约86％；但若友厂的良率是93％，最终良率会剩不到5成。加上ABF属于一次性材料，无法重复利用，良率低不仅增加成本，载板厂更怕拿不到原料，出不了货。

而长广能抓出细节里的魔鬼，打造高良率、高精度，靠的是超过20年的经验，这都源自客户愿意下订单、给信任。

当年，岩田对上的是有400位社员、近50名人力专注开发真空压膜机的MEIKI，他也曾好奇的向客户提问：「为何改用我们的产品？」对方给的回应是，「服务热忱。」

交机后陪伴客户到产线稳定

还建资料库帮省试错成本

这句话代表着截然不同的商业逻辑，岩田的团队，在交机后，会一路陪伴客户，直到产线顺了才离开。而同业的企业文化相信的是，设备交机时，已是符合客户所开规格且最完美状态，至于如何生产出最佳产品，是客户的工作范畴。

两种想法其实没有高下，但岩田这个习以为常的小举动，竟出乎意料的赢得客户的心。

长广总经理谢炎汾说明，「做材料生意的人，都是客户成品出来，才敢放心，材料人的DNA就是如此。」因为不同于设备，搭配扩厂或有固定的汰换周期，材料是消耗品，客户用得好、用得顺，材料厂才有细水长流的生意能做。

而长广也将其转化为核心竞争力之一：设备参数调校。目前，ABF载板制程仍处于战国时代，每家载板厂的做法、每间品牌厂的需求都不同，因此，更需要设备厂紧密配合。

从第一次替客户装机起，它就设置资料库，要求工程师一离开客户端，马上建档，至今已记录超过200套制程参数。当客户生产不顺利，长广就能协助比对、调整，虽然无法百分百命中，却能替客户省下试错成本，让客人更离不开它。

「材料就像食材，大厨进了厨房，发现厨具（设备）都不合用，也煮不出好菜。」一位属于苹果供应链的PCB设备厂高阶主管点出，当晶片制造难度越来越高，材料与设备厂之间的合作越来越密切是大势所趋，就像是卖食材、厨具的还要协助大厨把菜煮得好吃。

关键就是信任，以长兴为例，难就难在台日文化的磨合，「台湾人要去管日本人，是很难的。」2013年完成购并时，长兴集团的年营收是该设备部门的百倍以上，但时任长兴总经理谢锦坤，却没有急着甩开这个乍看下「不同类」的小事业体，反倒是问了岩田：「在这个行业里，如果想让此事业体成长的话，该怎么做？」再一步步的实现共同愿景。

信任没有捷径，长兴足足花了8年整合，才启动规画在高雄设立第2高阶设备设计与组装中心；第9年，设备业务从集团内独立为长广，去年年中，岩田开始常驻台湾。

看起来慢，却是能携手前行，到现在快跑挺进的关键。

原本被定位成非核心事业、人力不足的小设备部门，在长兴接手后，被磨成一颗光彩夺目的钻石，不仅营运规模成长10倍，甚至也买下原先配合的组装代工厂，把设计、制造实力完整串联，让台湾除了载板三雄外，又多了一家隐形冠军。

预期之外的事，不一定会演变成麻烦，经过适当的切割、打磨，它也可能成为耀眼的钻石。记得多看看，矿石底下包裹的内容，别把耀眼钻石当石头丢了。

商业周刊1847期