同城货运再想象

海外尚属增量场。

文丨海克财经范东成

在近来的货运行业复苏之中，同城货运赛道颇为热闹。

4月20日，号称“中国数字货运第一股”的满帮集团持续加码同城货运，将同城货运品牌升级为“省省”并推出APP。3月28日，同城货运头部企业货拉拉正式向港交所递交招股书申请上市，上市主体为“拉拉科技”，由高盛、美银证券和摩根大通共同担任保荐人。而在前一天，2022年6月上市的“同城货运第一股”快狗打车公布了上市之后的第一份年报。

从快狗打车上市后的情况来看，其股价表现不及预期。财报显示，2022年快狗打车营收为7.73亿元，同比增长17%；但自2018年至2022年，快狗打车分别亏损10.71亿元、1.84亿元、6.58亿元、8.73亿元和2.29亿元，累计亏损超过30亿元。

对比之下，货拉拉的表现更为稳健。招股书显示，2020年至2022年其营收分别为5.29亿美元、8.44亿美元和10.36亿美元，年均复合增长率为39.9%。更重要的是，2022年货拉拉首次实现盈利，经调整利润为5323万美元。

互联网触角伸入货运行业，硝烟四起无可避免。2013年GoGoVan和EasyVan起于香港，2014年EasyVan更名为Lalamove，中文名为货拉拉。同年58旗下的58速运上线，2017年与GoGoVan合并，后更名为快狗打车。2020年滴滴加入战局，成立滴滴货运；主打长途货运数字化的满帮集团收购同城货运企业省省回头车；2021年美团推出了自己的货运物流平台“卓鹿”；顺丰、京东同样围绕赛道进行布局。

激烈战况基于巨大的市场发展空间。易观分析数据显示，中国大陆同城货运市场规模自2016年的7950亿元增长至2020年的12305亿元，年复合增长率为11.5%，预计2025年可达21213亿元；线上同城货运2020年规模仅为356亿元，渗透率2.9%，2025年将增长至3990亿元，渗透率为18.8%。

寒冬洗礼之后，同城货运行业正随大势逐渐回暖，新入局者和老玩家均在发力。而头部玩家货拉拉谋求上市将为赛道带来多少新的想象空间，备受各方瞩目。

在与互联网结合前，传统货运存在运力分散、缺乏系统调度、运输效能不高等弊病，同城货运更甚。这种中小型货运供给侧多为小规模个体，需求侧不如长途货运稳定，信息和价格不透明的情况更加严重。因此，货拉拉、58速运等平台迈出的第一步即是撮合交易，匹配双方信息，优化交易过程。

但随着O2O（从线上到线下）创业潮到来，资本以进驻客运市场的方式应对货运，大量平台以烧钱补贴来抢占市场。混战之中，货拉拉采取了更有针对性的策略，以B端小客户和C端用户为抓手，瞄准同城货运“低频刚需”的特性。

这源自同城货运根据需求侧情况而变化的特质。比如C端常见需求搬家，北京、上海等一线城市租户大多1-2年搬家一次。这些用户可能会因为补贴而选择某个平台，却不可能因为补贴而产生更多需求。同城货运的B端则有大、小客户的不同。小B会有偶发性需求，频次比C端用户更高，但也不会因为补贴而增加需求。大B需求稳定而有计划性，却往往已有固定渠道。一旦平台停止补贴，失去价格优势，大客户便会转向其他渠道。

也就是说，不论是B端还是C端用户，补贴能使其在有需求的情况下使用平台，却无法培养其忠诚度。更别说补贴还可能导致刷单、数据注水。2015年末至2016年初，O2O风口戛然而止，为补贴付出大量成本的速派得、神盾快运、一号货等企业很快难以为继。

稳扎稳打的货拉拉留了下来并飞速发展。据易观千帆数据，2017年货拉拉与58速运已占据同城货运平台前二的位置。司机活跃数更高的是货拉拉，为56.84万，58速运则为30.83万。

即便O2O风口已过，滴滴货运还曾重演“烧钱圈地”的故事。上线后3个月，滴滴货运依靠补贴取得了日单量超10万的成绩。2021年，滴滴货运超过快狗打车，以5.5%的市场份额在线上同城货运赛道排名第二。快狗打车的份额为3.2%，而货拉拉仍旧以52.8%稳居第一。到了2022年2月，就有报道称滴滴整体裁员20%，滴滴货运裁员比例远超20%，原定的开城计划全部停止，已有城市的业务也全面收缩。

轻补贴、重运营方能垂直而深入地改造行业，走良性循环之路——这也是货拉拉能实现自我造血的原因。针对小B和C端用户的供给端更加松散，且它们需求上有一定共性。平台以之为核心，能充分发挥互联网的信息整合作用，易扩大用户基数。这样不用以价格战强行争夺B端大客户，还能通过规模化更好地塑造同城货运的标准化场景。

因此，货拉拉在C端的曝光量和知名度相较于其他货运企业要高得多，甚至诞生了“货拉拉拉不拉拉布拉多”这样的网络热梗。于普通用户而言，货拉拉已与拉货行为划上等号，占据了用户心智。

据海克财经了解，在赛道拓展城市最激进时，货拉拉一直有着自己的发展节奏。2014年-2016年，货拉拉在华南和华东市场站稳脚跟，尤其是广州、深圳、东莞等城市。这一范围市场情况与其“根据地”香港相似，商贸发达，小B用户极多，有大量对口需求，也更容易达到局部的规模优势。行业混战告一段落，货拉拉才在2017年把“开城”数量从39城加到108城。

平台的后续发展速度有目共睹。Fastdata研究报告显示，2019年1-4月，货拉拉已问鼎线上同城货运赛道，市场份额达53.6%；第二至第五名分别为快狗打车（24.6%）、省省回头车（6.2%）、云鸟司机（6.1%）、GoGoVan（3.7%）。4月其日均订单量为52万单，是第二名快狗打车的2.1倍。

成立10年，货拉拉收获了11轮融资，投资方包括高瓴资本、红杉中国、清流资本等，累计金额约26.62亿美元。在“香港独角兽榜单UnicornsHK 2021”中，货拉拉以超100亿美元的估值入选。

若与友商横比，货拉拉不算占尽天时地利：论先发优势，GoGoVan成立比其早3个月；论在内地的资源，58速运背靠58同城和58到家，在同城业务上积累深厚；论资本，客运赛道头号玩家滴滴和已经上市的满帮都不遑多让。而货拉拉能得资本青睐，又稳占线上同城客运半壁江山，连续4年市占率大于50%，关键在于其所打造的闭环交易模式。

互联网介入实体服务的方式一般有两种：一是横向收集信息，灌注流量进行分发，比如大众点评汇集门店信息，58到家汇集服务信息；二是纵向深入改造，以网络方式深度进入和改造行业，比如淘宝将小商品交易网络化，滴滴和货拉拉分别将客运和货运搬到线上。前者仅提供信息，交易仍由实体服务完成；后者在信息匹配的基础上完成交易流程，平台因交易而盈利。

货拉拉即是将端到端的货运交易全盘接纳，服务定价、用户下单和预付、货运匹配、订单追踪和付款结算均在平台上完成，形成闭环。这有效地优化了交易流程。传统同城货运多是用户提出需求，司机与用户协商定价，价格仰赖于司机，存在信息差。货拉拉根据里程、车型乃至服务内容实现了标准定价，降低了供给侧和需求侧在议价上的交易成本。价格透明，且整体服务流程是一站式体验，于小B和C端用户颇具吸引力。

以搬家为例，4月初刚使用过货拉拉的互联网从业者王贺（化名）对海克财经表示，搬家当天他在14：50左右下单，不到1分钟就有司机接单并打来电话确认。15:05司机到达，开始搬运。他和妻子共有2个28寸行李箱、20余个纸箱和袋子以及桌子、茶几、鞋架等大件物品，主要由司机进行搬运。单程搬运时间约为25分钟，16:00左右整个搬家过程完成。

在货拉拉上，王贺选择的是“司机协助搬”服务，订单显示费用共计150元：单程基础搬运费25元，电梯加22元，双程共计94元；里程不到5公里，中型面包车计费为起步价56元。平台计费标准显示，如果搬运地点为楼梯到达，金额会根据楼层不同累加。王贺说，他之前使用过别的货运平台，但除车费经由平台定价外，搬运费用往往需要自己和司机协商，价格高低不一。

货拉拉在供给端亦不同于其他打车平台的抽佣模式，而是发展出“会员费+信息费”的混合变现模式。货拉拉通过会员费来培养司机的忠诚度，其单月会员费为199-999元不等，筛选出了一大批有忠诚度的优质运力，能更稳定地承接用户需求。此外，货拉拉实现供需两端规模化匹配，将闭环交易稳固下来。

数据足以说明这种闭环交易的威力。招股书显示，货拉拉2022年全球履约订单量为4.28亿，货运GTV（总交易额）达67.15亿美元。从2020年至2022年，其全球平均月活用户由730万增加至1140万，月活司机由50万增长至100万。

正如满帮从长途货运赛道切入同城货运，拓展领地一般，货拉拉也已从单一的同城货运平台发展为多元化的综合货运平台。招股书显示其主营业务有三，分别是包括同城和跨城货运的货运平台服务，包含综合企业服务、搬家服务、零担在内的多元化物流服务和包括汽车租售在内的增值服务。

自2017年高速发展起，货拉拉便开始在同城货运服务规模化的基础上拓展市场，提供综合企业服务和多种增值服务。2018年，平台开始提供跨城货运服务，到2022年已拓展超过210个城市，成为国内唯一一家大规模经营同城及跨城服务（两项GTV均超过1亿美元）的数字货运平台。

目前支撑货拉拉主要营收的仍是国内的货运平台服务。2020-2022年，其全球货运GTV为34.44亿美元、61.57亿美元和67.15亿美元，国内货运平台服务营收分别为28.79亿美元、53.94亿美元和58.51亿美元，国内多元化物流的营收则为2.07亿美元、3.32亿美元和3.57亿美元。

从招股书可见，货拉拉将新增长曲线的重点放在海外市场，反复提到“海外”和“全球化”。目前货拉拉已经在东南亚、拉丁美洲等全球超过400个城市开展业务。基于智能手机和移动支付在海外的普及，平台可以将国内成熟的业务模式快速复制至海外市场。2014年平台已在东南亚进行布局，2019年开始进军拉美等海外市场。其海外营收从2020年的0.64亿美元增长至2022年的1亿美元，且服务变现率由12.4%提升至14.5%。

全球公路货运市场规模达3.5万亿美元，海外市场无疑是国内货运行业的重要增量，加码于此的不止货拉拉一位玩家。2018-2022年，快狗打车境外业务占总收入比例从26.5%增长至54.98%，达4.25亿元。其韩国地区业务增长31.9%，新加坡业务增速超过10%，还进入越南开展同城货运。就目前的体量而言，玩家们在海外仍有较大发展空间。

货拉拉发展的另一着力点是“数字化”。2020年，货拉拉发布“智慧大脑”，希望通过对人、车、货、路的深度数智化投入来升级物流，使之更具效能，同时对自身做降本增效的体系化系统建设。比如，在大数据方面，通过机器学习模型进行供需预测和提前调度，在解决高峰期运力不足的问题上有所进展。

平台还有专为货运优化的专有数字地图，根据GPS数据自动生成 POI（信息点）输出信息，便于商户选择取货及卸货地点。这使交易过程中的定位、POI检索、路径规划等行为更加便捷高效。此外，货拉拉还在内部开发了集成IoT（物联网）软件，包含高清录制、超速警报、一键警报等功能，且能够在闭环交易过程积累各种专有数据，进一步优化数字化解决方案。

随着寒冬的结束和互联网进入降本增效的深度发展期，线上同城货运赛道亦面临新的形势。

宏观来说，数字化势不可挡，《“十四五”现代物流发展规划》《数字中国建设整体布局规划》均显示国内加快物流数字化的决心。而货拉拉实现盈利、启动上市计划，也意味着依靠补贴拉新的“圈地”时代已过，玩家们需要进行差异化竞争。与此同时，国内外市场发展带来的更大想象空间也正在展开。