一群不到30岁年轻人做物流 4年征服东南亚6国

能者物流泰国的自动化分拣中心（图）占地超过2万平方公尺，每天可以处理超过80万个包裹。(来源．能者物流提供)

一群不到30岁的工程师、交易员、数学家凑在一起，你猜他们会创什么业？答案竟然是：物流业。

2014年，一群年轻人离开舒适圈，在新加坡创办了能者物流。4年后，他们成功在东南亚6国插旗，达成100％覆盖率，成为「最后一哩路」的配送专家。接下来，营收连年翻倍。亮眼表现，让阿里巴巴在2021年领投了近6亿美元的E轮融资，使它一举跃升市值超过10亿美元的独角兽。

从一辆二手货车起家的物流新创，到底怎么跟国家队，或是口袋深的对手竞争？要知道，它的对手可是新加坡邮政、或是全球成长最快的物流公司之一极兔速递。

这要从中学就创业的共同创办人黎常文说起。

早熟的他，课余会在网路上买卖二手手机套利，或自己买零件、组装脚踏车，赚取零用金。在新加坡管理大学时，他也一边念书、一边创立了客制化男装品牌。

毕业后，他曾加入投资银行担任交易员，最后仍决定全职投入他的男装品牌。但正当他准备大展拳脚时，却发现，物流没有跟上，不但没有包裹追踪，货运单也要手动完成。

当时，东南亚的线上购物只占零售总额不到1％，远低于欧美、中国的6％至8％，物流发展非常落后，「我们因此决定，与其直接做电商，不如透过物流、参与电商的成长。」黎常文告诉商周。

这是一家极度注重「效率」的企业。因为创业初期，他们选了一条难上加难的路

第一层的难，是他们不走轻资产商业模式，也就是类似Uber、即时媒合快递员与消费者的模式，而是自行养车队。

黎常文说，他们很早就发现，轻资产模式，虽然初期投入成本低，但在营运时，不但营运成本高、效率低，也无法控制业务品质及营运效率。

第二层的难，则是他们很早期就专注在最后一哩路的配送，也就是当物品从飞机到达当地仓库、发送到客户手中的最后一段路。因此国际物流公司，并不是竞争对手，更像是交棒给他们。

当时，其他对手的重心，是仓储管理以及跨境物流，但能者物流却在地形复杂、路况糟糕的东南亚，看到一个机会。

「我们要找到价值无法被取代的服务。」黎常文解释，在仓储管理上，商家可以直接把商品放在办公室或家中；货运承揽服务，更是红海市场，商家甚至可以自己放在背包、坐飞机把货带过去。这当中，唯有一点做不到：亲自把包裹交到客人手里。

但没人走这条路是有原因的。东南亚6国，各区地理环境差异大、气候极端、路况又糟糕，不只难确定运送时间，还大量依赖现金支付。能者物流到底如何攻克？

黎常文表示，真正的在地化是关键。这从能者物流的运输工具就能看出端倪，除了摩托车、船之外，连水牛都是他们的车队。

东南亚是全世界岛屿最多的区域，客户有的住别墅、有的住海上屋，快递员有时要用水牛，有时又要把摩托车骑到竹筏上飘洋过海，才能把商品送到客户手上。

当商业模式有重重难关要克服，但自己又只是个新创团队，如何提升营运效率，快速拓展服务国家的范畴，以及攒出利润，就成为关键。

例如一开始，没那么多资金养车队，他们在当时就利用AI规画路线，增加送货效率，用演算法算出，最短时间内送最多包裹的最佳路线，目的就是让菜鸟司机，可以达到资深司机的水准。

同时，他们也善用人，来杠杆出效率。

黎常文透露，创业初期最难的关键在于「要让人相信，我们是以人为本的生意，不是一个坐在办公室就能搞懂的科技产品。」确实，一群高学历的初创团队，光用技术、AI，既无法跟快递员打成一片，也难以说服投资人，他们有管理庞大车队的能力。

因此，每个国家都有在地领导的团队，总部的核心团队成员，也都有多国工作的经验。

虽然在地化领导，一开始的管理与磨合成本更高，但长期来看，却能更有效。

黎常文举例，在印尼，员工说「好」的真正意思，其实要看摆头的方式，有可能是真的说好，「也可能是不要，只是为了让你开心而说好。」了解本地文化、尊重当地决策，让他们成为第一个完成东南亚全覆盖的物流公司。

早期选对赛道，让能者物流在疫情期间迎接大丰收，但在去年却明显衰退，只增长约2成，营业费用也上升逾3成，扩大公司亏损。

这是竞争加剧导致的结果。来自中国的极兔速递、Lalamove等，目前在东南亚6国都有营运，连电商大客户虾皮及Lazada都要自建物流。

台湾承揽业者捷迅发言人叶子菁分析，「只专精做last mile（最后一哩路）是不够的，一定会遇到成长平原期的挑战。」她解释，例如前阵子海运很好，很多船公司都要投入做物流，但很快市场就供给过剩，现在连航运巨擘马士基（Maersk）也要裁员。

面对竞争日渐加剧，能者物流只能跑得比别人更快。

首先，面对疫情期间的爆发式成长、却不过度扩增人力成本，能者物流在2021年开始，在东南亚主要区域，投资自动拣货中心。去年的营业费用增加，也是投资自动化设备的结果。虽然大笔投资，牺牲了短期获利，但却能提升5成的营运效率、换取更高的规模经济，让物流网路更庞大，建立难以跨越的护城河。

同时，他们也用AI分析庞大数据，例如哪些新政策、新的薪酬计划可能会产生正面效益，黎常文表示这格外重要，「尤其当你有一个6万人的组织时。」甚至，他们也会用AI检测诈欺行为，分析哪些托运需求是诈骗。

但论砸钱投资，比能者物流口袋深的多的是。例如，它的电商客户Lazada，单2022年，其母公司阿里巴巴就注资逾16亿美元，其中一个用途，就是要加速物流的基础建设。

为了做出差异化，能者物流依然用效率思维，解决竞争问题。他们决定：赋能客户，让客户也更有效率。

例如，为了因应东南亚直播销售的趋势，它在去年以500万美元收购一家协助电商建立直播卖货业务的平台，让客户可以更快跟上直播趋势。除此之外，它也帮助东南亚微型企业，采购中国商品、开发供应商，并提供金融与跨境汇款服务。简单讲，他们提供从中国打包之后，到东南亚销售的一站式服务，不只帮东南亚卖家、同时也让中国卖家直接进军东南亚市场。

商研院创新研究所前副所长、欧特仪总经理李世珍解释，如果物流业者，有独家的供货商、再加上数据，就有优势，「这可以满足许多小型卖家的需求，（物流业）往上整合确实有其必要。」

但就算跑得快，竞争只会越来越激烈是不争的事实。与Lazada合作的第三方物流不下50家、与虾皮合作的不下100家，而虾皮菲律宾也在2022年正式与能者物流终止合作关系。

谈及竞争，黎常文不是不知道，「现在快递业务有九成是靠电商客户，但明年目标是降低到7成5，因为年成长25％的日子已经过了。」他解释，接下来希望发展面向更上游的B2B业务，将食物从产地直接送到餐厅或消费者手上，成为东南亚低温宅配的最大玩家。

有时，能赢的关键，或许就在于你能否执行得比人更有效率，始终跑得比别人快，在机会成形前，就先行动。（更多精彩内容，请见1882期《商业周刊》）

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商业周刊 1882期