中国SaaS，长跑不息

（原标题：中国SaaS，长跑不息）

十年磨一剑，SaaS是一场长跑。

2014年冬天，在北京大学光华管理学院的一间阶梯教室里，刚刚成立不久的崔牛会，组织召开了一场“奔跑吧！企业级移动应用”论坛。当时，来自全国各地200多位ToB创业者齐聚，席间还有一些顶级投资人慕名而来。

那场会议的所有话题都围绕中国SaaS怎么做？如何走？向何方？虽然不确定性太多，但每个人都信心满满，甚至可谓激情澎湃。

究其原因，彼时，美国SaaS正值高速发展期。自从Salesforce 在1999年带起了SaaS（Software as a Service）模式的发展，并于2004年在纳斯达克上市（上市当天涨幅56%），之后的十年时间里，到2014年，美国有超过40家SaaS公司陆续上市，并出现了10年40倍的牛股。

彼岸的喧嚣与热闹，以及伴随中国4G普及，以微信为代表的中国移动互联网应用快速崛起，参考中国消费互联网在新世纪第一个十年的“产业奇迹”……一切的一切都在唤起中国SaaS创业者们的满腔热情，“创业者、投资人、从业者”齐头并进，逐梦而来……

倏忽间，又一个十年过去。当时躬身入局的中国SaaS人，经历了什么？现状如何？

事实上，如今回头再看中国SaaS近十年，长跑不息，难望尽头……

一、重回2013

2023年8月，当看到源于雪球社区题为“中国需不需要SaaS”的一条充满情绪性的帖子，竟引发整个中国SaaS行业不小的波澜时，吴昊并没有很惊奇。

“这个话题甚至都不值得反驳”，吴昊平静地说，“在离开纷享销客后的几年，我跟两三百家国内SaaS企业深入交流过，事实上，一个行业难做，和‘需不需要’，完全是两码事。”

吴昊是国内知名的SaaS创业顾问，也是有着中国SaaS行业“融资狂魔”之称的纷享销客的天使投资人和前执行总裁。

回到2013年，此时纷享销客已经成立1年多。作为中国SaaS领域探索者之一，这家由《新京报》创办人之一的罗旭创立的公司，在这一年找准了移动办公入口，并快速完成了产品和业务升级，随后迅速成为当时整个中国SaaS领域融资最快、发展最迅速的公司之一。2014年1月，早已加入纷享销客的吴昊开始带领纷享销客整个销售团队，用了两年时间，将十几个人打造成了千人规模的销售铁军，而这进一步助推了纷享销客的快速发展和融资进程。到了2015年底，纷享销客已完成五轮融资，累计达2亿美元。

以纷享销客为代表的SaaS企业快速发展的背后，正是中国SaaS在2013-2015年的“狂飙”：2015年，国内有三分之一的SaaS企业在成立当年即获投资。有数据统计，2015年，中国SaaS融资84起，融资金额近40亿，这一数据是2013年的10倍。也是这一年，整个行业在传“中国SaaS的元年”来了！

事后来看，在互联网大厂虽然推出了企业级产品但尚未正式高调表态入局ToB赛道的几年里，日后成为中国SaaS行业各个细分赛道领头羊和生力军的群体，几乎悉数入场：

2013年7月，从北京理工大学研究生毕业的孙涛勇，不但主动离开了正在实习马上可以转正的大厂百度，同时还拒绝了三四家全球知名企业的offer，他选择了创业。结合在百度做商业搜索技术的经验，孙涛勇看到了正在快速崛起的腾讯微信的巨大风口。2013年10月，微信的用户数量超过6亿，每日活跃用户1亿，成为全球下载量和用户量最多的通信软件。

有意思的是，2013年追赶着微信创业的孙涛勇，一开始并不知道什么是SaaS，当在微信风口和生态中的业务顺风顺水颇为稳定时，孙涛勇才从投资人的口中得知了SaaS及其背后的市场空间。他惊叹道，原来赛道可以这么大……

到了2014年7月，微盟获得3000万人民币A轮融资，估值近3亿人民币，同年8月，其全球代理商超800家；2015年，微盟再次完成1.43亿元B轮融资……

而几乎是在同一时间，在柯达和微软两家外企耕耘了十余年的吴志家，无意间读到了Salesforce 创始人Marc Benioff的《云攻略》，带着在医疗行业以及传统软件业务领域的深厚经验，于2015年成立了专注口腔SaaS的领健，并在当年就获得经纬中国天使轮投资成立公司；2014年，试图通过云服务转型推动内部创新受阻的马春荃，捕捉到了电子报销的机会创立了合思（原“易快报”）；而在以互联网思维打造律师机构短暂试错后，年轻的律师事务所合伙人黄翔以“千人千面”的电子合同为突破口，缓缓打开了法大大通向SaaS的大门……

实际上这个名单非常长——如果中国的SaaS产业可以像它彼时对标和学习的美国市场一样，那么这将又是一个产业奇迹。遗憾的是，2015年的高歌猛进后，中国SaaS忽然朝着相反的方向走去。

2015年底，作为SaaS行业记录和见证者的崔牛会创始人崔强发现，一方面在他创建的SaaS创业者微信群里，几乎每周都有两三个人因为融资成功而在群里发红包庆祝；另一方面他逐渐注意到，伴随移动互联网创业大潮和资本催热的中国SaaS，野心在不断被撑大，同时开始了不理性的决策。

后来的中国SaaS之路，磕磕绊绊、踉踉跄跄、将信将疑……

从2013年到2023年，10年间，SaaS公司的钱去哪了？

那么多人都在那么努力的做，却不挣钱

能不能走出来一些像美国那样上千亿美金的SaaS公司？

中国SaaS发展的天花板到底有多高，发展速度到底有多快？

中国SaaS有没有未来，中国需不需要SaaS？

每隔两三年会说一次风口来了，两三年之后又是说寒冬来了，搞得一地鸡毛！

……

在回首中国SaaS过往十年时，从业亲历者的上述反思，不可谓不真实！

二、曲折中前行的中国SaaS

和2015年之前不同（更多在资本和创业的较窄圈子），2016之后的中国SaaS的故事，开始更为大众所知。2016年下半年开始，中国SaaS一方面遭遇资本逃离从高峰滑落，另一方面以2018年9月30日腾讯宣布全面转向产业互联网为标志，众多中国互联网巨头开始将To B市场作为第二增长曲线。

一面是资本撤离，一面是大厂入局带来的竞合与市场教育和带动，看似“悖论”，实则却符合逻辑。借用东方富海合伙人陈利伟的话说：“从2013年之后的三五年里，投资人开始审视所投企业的增长速度，是不是符合原来的预期和判断。”当资本发现很多SaaS公司在收入上并没有达到预期的阶段，关键的核心财务指标并不是很好时，从质疑投资价值到迅速撤出，就变得再也自然不过。

在这个时期，当黄翔正准备带领法大大加速往前冲时，却忽然发现资金链断裂。一时间手足无措，频繁见了三四十家投资机构终于拿到融资，带来的片刻安心之后，黄翔养成了一个非常特别的习惯：在每天晚上睡觉之前，要看一看公司账上还有多少钱。

同样，2017年底至2018年初，马春荃花了4个月的时间去融资，前后总共见了超过七八十位投资人，他的感受是越谈到后面心里越慌越没底。当然，万幸的是黄翔和马春荃都挺过了这波资本退潮期。

所谓“冰火两重”。2018年前后，就在众多投资人因为SaaS投资周期远长于预期而退场时，觉察到产业互联网巨大价值的互联网大厂，却纷纷加码ToB赛道。这又是为何？

在这里，我们有必要引入两个相互对应的概念，即消费互联网和产业互联网。从二者的区别和差异，足以看到SaaS这条赛道，因其特殊性和巨大价值，事实上正在吸引包括SaaS创业、传统软件以及互联网大厂等多方产业力量的入局。

按照陈利伟的总结，产业互联网和消费互联网的区别，主要包括四个方面：

首先是二者面对客户群体不同。众所周知，消费互联网面对的是一个To C的群体（比如中国有10亿网民），其客户是一个个的个人，而产业互联网往往面对的是To B，也就是一个企业或者是一个组织（中国有超四千万家企业）。参照美国市场，从这个意义来看，产业互联网的市场很可能会是一个比消费互联网更大的市场。

第二，两者的决策模式不同。消费互联网一般来说用户和决策者合二为一，而个人购买的决策周期往往非常短，且有很多都是冲动型的一些消费，所以是一个相对简单决策的过程。但产业互联网一般情况下用户和决策者是分离的，因此其购买的决策时间和周期就会比较长，是一个多点决策或者说是一个复杂决策的过程。

第三，市场格局不同。从发展规律看，消费互联网有一句话叫赢者通吃，有一个721的市场格局，也就是第一名往往会获得70%的市场份额，第二第三名可能只有一小部分市场，第三名以外可能就被淘汰出局了。但在产业互联网赢者通吃的情况非常少，一般情况下都有一个长期竞争的过程，排在后面的一些公司有可能做不大，但是也很难因为这个竞争而完全“死”掉。

第四，两个大的领域对于创业团队的能力要求相当不同。从消费互联网而言，其往往需要团队有非常强的产品思维和产品能力，其产品要具备“一根针捅破天”这样的能力。然而，产业互联网需要的团队，却是它的综合素质要非常非常高，创业团队既要懂产品，也要懂销售，还要懂市场，更要懂交付，甚至在长期的竞争过程当中，还需要有非常强大的内部管理能力。所以要求创业团队对于创业节奏的把握，对内部管理的能力要求就非常高。

经历过2016到2018年的周期性调整后，进入2019年，中国SaaS迎来一波“上市潮”。2019年1月，微盟率先在港交所上市。11月，金山办公在科创板上市……2020年，明源云也在港交所上市……

在崔强看来，虽然率先上市的SaaS企业，因各自的业务不同而走的发展路径也不同，但无一例外，他们都找到了一个有价值的生意并且走出了自己的发展特点和业务优势。在这背后，更根本的原因还在于，政策、经济、技术等大环境的推动，诸如：自2016年之后，中国颁布的云计算/SaaS相关的政策文件达到244份，其中国务院直接颁布97份，各部委颁布产业、行业具体政策文件147份；2017年支付宝、微信相继推出了线下收款码，中国移动网络经济首次超越PC端；到了2018年3月，中国移动宣布计划在主要城市建设5G试点网络；2019年开始美联储资金利好，资本陆续回归等等。

显然，中国不断发展的大数据、云计算、5G等基础技术，正在不断夯实以服务“在线化”为本质的SaaS产业。到了2020年，新冠疫情催生“云上经济”，国家工信部推动万企上云，基于云的即时开通即时应用的远程协同需求呈爆炸性增长，中国SaaS的客户心智，一夜觉醒。到了2021年，国家“十四五”规划提出开启“数字中国”战略，数字化成为所有中国企业进行产业升级的最主要方向之一。

与此同时，资本继续回归。2021年，在To B领域，红杉资本在前三个季度有58起融资事件，较2020年同期增加35起，融资金额达到50.5亿元人民币，较2020年同期增长83%……中国SaaS，再次迎来资本狂欢。

但，再次来临的资本狂欢，真是好事吗？

三、中国SaaS的独特发展路径，到底在哪里？

进入2022年下半年开始，美元基金按下暂停键，美股软件SaaS股票暴跌，中国SaaS上市公司股价随之下跌，一季度投资事件环比下降约17%，投资总金额下降约27%。SaaS行业资本寒冬，再次袭来。

也正是在这样跌宕起伏，而今深陷寒冬的时候，微盟与崔牛会携手众多SaaS创业者，推出中国SaaS行业十年曲折成长的纪录片——《长跑：中国SaaS十年》。

透过这支纪录片，围绕“中国SaaS的独特发展路径，到底在哪里？”这个问题，我们与所有的SaaS创业者及从业者分享三句话。

第一句话：不再被资本定义和裹挟

事实上，SaaS的订阅模式决定了其收入的滞后性。前期的产品研发、技术更迭、服务运营需要大量的时间、精力和成本，时间周期和资金投入都需要借力大的投资环境通过融资来支撑。

为何行业的起伏始终伴随着资本的冷热？十年间，投资的逻辑在变，对SaaS企业的要求也在变。早期资本看重的是赛道的先发优势，而今更关注优秀的财务模型和持续的增长。资本关注投资收益，但更需遵循行业的发展阶段和规律。

深受资本厚爱却险些半路折戟的罗旭，从来不否认资本的正面性：“资本是整个社会创新最有力的驱动因素之一。如果没有这些投资者，很多领域的创新和发展会非常艰难，所以我们肯定是受益者。”

“投资人愿意在产业互联网领域投资的一个非常重要基础，就是这个行业它确实在创造价值，同时它创造的价值又有一个非常强的杠杆的效应，它可以撬动更多的价值。”在陈利伟看来， SaaS以创新的模式和先进的技术驱动着社会整体发展的效率，成为企业背后的企业，影响整个经济运行效率，作为关键的基础设施，正成为整个经济的杠杆。

既然是中国四千万企业的基础设施，是整个经济的杠杆，又是一件“投入在前，收入滞后”的赛道，那么SaaS从业者们，不妨“风物长宜放眼量”。

第二句话：没有SaaS的时代，只有时代的SaaS

停止“简单照搬美国SaaS模式就一定能成功”的幻想吧！

在近十年专注产业互联网和SaaS赛道投资后，陈利伟在他的一篇文章里提到这个观点。其核心意思是说，不要唯SaaS论，好像只要是SaaS模式就是先进的好的，而不是SaaS这样的模式的，就是落后的要被淘汰的，就是坏的。作为一个软件产品，SaaS除了模式创新外，核心还是要去解决企业用户的问题，核心还是帮助客户实现需求的满足与业务的成功。

因此，不能仅用SaaS的模型，就直接套用前期相对来说非常长时间是亏损这么一个规律，来掩盖自身经营效率低下这个本质问题。相反，所有SaaS企业应该严格审视自身商业模型与财务模型的合理性。

在陈利伟看来，每个公司其实都是时代的产物，需要看清楚所处的时代特征。对一家SAAS来说，就需要看清楚中国数字化所处的时代特征，他的客户需求在哪里，需要用什么样的一个模式去满足客户的需求。

事实上，SaaS核心是解决企业用户的问题，帮助企业成功，并与用户的需求阶段相匹配。只有更加深入中国本土企业客户的实际场景需求，理解用户的需求以及行业的Knowhow，结合最新的技术能力，才能做出真正解决用户场景需求的高质量产品，与客户共同成长，是SaaS企业运营之本。

第三句话：中国SaaS的唯一风口，是长期主义

孙涛勇说：“我一直觉得其实做To B做SaaS是一场长跑，要关注长期价值。”黄翔说：”唯有热爱，可抵岁月漫长”；吴志家说：“万物之中，希望最美”；罗旭说，“SaaS，我们是一群做傻事的人，做了十年十五年，还要再继续做”……

这是一个长周期持续建设的领域，需要五年、十年的发展和沉淀才能生根发芽，唯有耐心与坚持，沉下心守得住的人才能等来结果。真正深入SaaS赛道的创业者和投资人都深刻认识到To B服务的独特价值与魅力，坚持行业深耕的To B创业者支撑他们的信念是产品或者服务真正的能够帮助到客户成功，这是他们坚持长跑的力量源泉。

中国SaaS过去十年的经验和教训告诉我们，“慢热”的SaaS ，不能靠外部市场规模的快速扩张去缩短SaaS企业的发展进程，要从内部入手围绕客户需求不断夯实产品，循序渐进地稳健发展。

人才密度的增加、企业付费能力的提升、数字化意识的觉醒，一切在缓慢中向好！挤压泡沫，行业洗牌，中国SaaS正沉淀出一批产品、团队、经营能力尚佳的“优等生”，领先企业正遵循着自己的节奏不断进化：客群由中小微客户居多，转型为深耕中大型客户；营收过亿的SaaS企业逐渐增多；云转型已初见成效，云服务收入占比逐渐上升；构建PaaS和连接能力以满足客户个性化需求以及各系统对接实现整体数字化的需求……

十年之路，荆棘满地，虽质疑频起，但总有不慌不忙的赶路人在坚持……

长跑还在继续，未来一定会来！致敬这个时代坚实前行的SaaS人！