《专访》三一东林扎稳马步 转盈、中长期现蓝图(2-2)

问：目前车用、LED营收占比，在大陆开幕后，占比又将如何变化？

答：以往趋势LED必然较高，受台湾缺车缓解，两大事业版图目前各占半壁江山，而大陆上海开幕后，汽车占比将会提高许多，反超LED比重约达到6:4比，不过公司仍希望双轨并进， LED是国际在地大厂的伙伴，公司以通路商的角色自居，来互利互惠推广公司产品。特别是，今年三一东林将在德国成立自创品牌，早期三一、东林都有德国体质，公司转骨进阶后在德国更联合发酵利多。

问：不过三一东林扩展LED、汽车量能，却苦逢景气不佳阶段，对消费力道是否有影响？

答：三一东林关键的头一步策略，在于选择市场的存在。LED采接案模式，医院、学校案子受景气冲击仍低，加上汽车循高端消费，在上海需求庞大下，便仅是观察交车状况，不会有景气问题。尤其特斯拉启动降价，引发大陆汽车价格战，以公司角度，对消费者改装意愿来论，就是车辆品质不好，所以借此升级车辆性能，并认为，公司没有客人消费能力的问题，只有交货问题。

问：刚开始进驻大陆，如何赢得消费者的信任，又该采何种品牌经营？

答：在大陆先前改装市场中，大陆低阶式土包乱改，将车体结构、安全性忽视，公司让高阶级数改装认知进驻当地，以大型展间展现专业技术，在展间上，即使疫情搅局也不马虎态度，就是要让消费者放心，不只卖产品，更扎实服务精神，同时让德国品牌看到公司驻点全球最大市场的决心，让原厂品牌知名度透过三一重新在大陆塑造，并且三一东林扩点以每年启动一间，采经销路线深耕市场。至于汽车拓展其他国家区域，其实公司有被邀请，如东南亚，但还是得看公司自身量能，而大陆改装市场，竞争对手几乎没有，现阶段将先专注大陆市场。

虽然公司改装大改性能跟外观，但三一东林再拿另一张改装安全认证，其已超越原厂的国际安全认证，都会做撞击、引擎等测试。

问：每年拓一个大陆城市据点，三一东林中长期该如何计划？

答：公司七年每年每一个据点的规模和位置都是慎选，但我们采经销模式，更要慎选伙伴；至于照明领域，就是布局全球，目前95%的元件产品交给欧洲公司，所以我们会往此处发展。而七年七据点是否饱和问题，三一东林一个据点一个品牌一年才30台车， 公司没有要冲量策略，虽然获利被框架住，但我们会有符合全世界可以销售的品牌产生。

问：面对净零碳排政策，电动车来势汹汹，三一东林合作原厂汽车是属传统柴油车吗，又该如何因应净零电动车趋势？

答：原厂均是采最新科技，不论是汽油或电动都有，面对转型议题完全没问题，原厂将准备就绪，公司对电动车技术也有，将不会是个未知的领域。

问：LED转型、汽车进军大陆，今年两大事业将步上轨道，财报数字预计今年好转？

答：LED转型为系统照明，仍有消费性去化库存问题，预估第三季将会好转，与上海大众合作特斯拉改装车将于下半年开始发酵，预估大陆交车贡献在第四季，台湾汽车市场则相当两年前乐观。整体汽车好转速度会比较LED早，以交货数量来看，今年转盈没问题，但要待下半年才有机会，因车子到货、验车手续，公司为小批量客制化车子，更是每一台独立验车。

问：若今年有赚头，明年是否将重启配股配息政策？

答：三一东林不打规模量大牌，但营业额、利润仍得宜亮眼，加上公司现金水位稳建，会往配股配息方向去努力，至于配多少，端看获利状况。至于成本，今年因扩点导致成本相对高，但其他成本没有显著提升。关于负债比方面，消费者买车要先把钱付清，公司则最快六个月后才会交车，先前更有一年半才交车，公司车价高档，台面负债数字高，但比例上仍低，仅存在认知不同。

问：汽车毛利率较低，是否影响整体财报表现？

答：其实毛利看车种、看市场，特殊车会高一点、特斯拉就相对低一点，台湾并没有这么高、但大陆数据便会高些。(2-2)