做香氛、与日本合作种芽菜　绿藤生机为何再战赤字生意？

3名台大财金系同学廖怡雯（左起）、郑涵睿、许伟哲相识20年、创立绿藤12年，能毫无顾忌开彼此玩笑，也能立刻正色讨论合作案细节，默契十足。(摄影・郭涵羚)

走进台大管理学院1楼的阶梯教室，绿藤生机共同创办人廖怡雯忍不住惊叹：「这是以前上必修课的地方诶！」同时，绿藤生机共同创办人暨执行长郑涵睿已经快步走向教室后方，笑着回忆，「哈哈哈，以前我跟伟哲都抢最后一排坐！」

接着，3人聊起刚创业时常待一整天，构筑理想的咖啡馆，绿藤生机共同创办人许伟哲不免惋惜，「可惜等下还有会，不能去喝一杯。」

他们3人是绿藤生机的共同创办人，一个以洗沐、保养品闻名的台湾品牌，标榜提供对地球友善的产品，提倡不做非必要消费。

它连续5届获颁对环境最友善的B型企业，不仅是台湾唯一，亦是亚洲第一。它的企业本分也没落下，2017年营收首度破亿，稳定成长，今年同业推估应有4亿元。

香氛与减法保养背离？

花4年辩证产品真实需求

他们都是台大财金系毕业、不到30岁就年薪百万的外商人，手握欧美顶尖研究所录取信，继续走大多数人会选的路线，已经可以预见未来荣景。

但，30岁那年，他们离开多数人甘愿穷极一生追求的康庄大道，薪水骤减为过去的4分之1不到，只为实现心中向往的永续商业模式。如果是你，会顺从内心渴望的召唤，选择走一条人烟罕至的路吗？

近年绿藤越做越好，也获得更多资源挹注，理论上，企业会抓紧这波机会尽可能成长，「但我们在限制成长速度，为了能永续，」郑涵睿说。

今年底绿藤推出香氛品牌，然而，它长年提倡减法保养，有声音质疑，绿藤是不是为了追求成长，要背离初衷了？

「香气就是这时代人生活的真实需求，」廖怡雯解释，从发想到实际上市，整整4年间，花最多时间、心力的，是在辩证推出这款产品的必要性。

她分析，香氛能让资讯焦虑的现代人，暂时抽离紧张节奏，平稳情绪。「所谓真实需求应该是与时俱进的，」她认为，社会演进，人类需求的变化也会反映当代性。「如果我们能根基于减法、永续的核心，就可以回应当代大家的需求，当然会想要做这件事。」

话锋一转，她强调必须得是消费者需要且尚未满足、绿藤能做到与众不同，才会推出，「如果找不到交集，再大的趋势也不会做，」也因此，他们至今尚未进攻面膜、香水、蜡烛等热门品项。

这原则让他们常把机会往外推，每年只做1到2支新品，一名投资人坦言，董事会上，常建议多推新品、往海外市场走，有机会成长得更快。但每每被郑涵睿劝服，「我宁可跟投资人道歉，」郑涵睿解释，假如为了扩张，大量且频繁推新品，「我可能会没办法跟客户好好沟通，会让同事们追我们不想要追的指标。」反而更难达成稳健成长。

重拾被投资人劝退事业

「现在不做就不会做了」

坚持初心，甚至促使他们回头追逐被投资人建议放弃的梦。

2010年，3个人从弯腰种植活芽菜开始，平日夜宿农场地板、周末摆摊兜售，慢慢累积出第一桶金，打响绿藤在永续企业的知名度。2013年开发出洗沐用品，接着是保养品，受到好评后，公司迈入高速成长期，许多消费者在这时期认识绿藤，也因此认定它是个保养品牌。

10周年时，他们决定要再度聚焦起家的芽菜事业，然而，过去芽菜生产不稳定，每一季、每一年看财报，都是赤字。同样资源放在其他高速成长的品类，一定能带来更大成长，为什么他们就是舍不掉？

郑涵睿回忆，「就是有种，现在不做就不会做了的感觉，」他解释，2020年、绿藤10周年回顾，「会有种感动，活下来了！」但，看到很多人的期待，再回头检视才发现，「当初的承诺，一堆都没做到，到底是要放弃还是再战？」

即便多数消费者不知道绿藤有在种芽菜，内部仍处处保留相关意象，策略发展部门叫作组织培养皿、业务部门叫作发芽者联盟，门市店员不叫柜姐，而是发芽大使，绿藤人寄出的每封信，尾声都是「祝您有个美好发芽的一天！」「12年来，它的意义就像贝佐斯说的Day one（第一天，指创业初衷），我没办法想像，如果有新同事问我什么是美好发芽？我得说，那是过去，现在没了，」郑涵睿说。

事实上，许伟哲也始终守在最初的农场，一路把芽菜从小作坊拉上世界舞台。

「我的想法比较不像是『回来』做，在我心里它没有中断过啊，」为了顾芽菜，就连疫情3级警戒间，他都抛家弃子，一个人住在桃园农场，只因为许伟哲认为，绿藤没想过要放弃芽菜，过去几年是卡关，但，「其实一直都只是在找解答的过程。」

签20年合作，要拚代表性

「可能失败，但想做尝试」

然而，身后有投资人、眼前有一群员工要养，未来的路，究竟该优先挟着既有优势，前进高成长的海外市场，还是再度拿起创业初心，为当初没做好的功课，重新答卷？

多数企业很可能都会选择前者。事实上，过去2年，日本市场吹起舶来品风潮。Pinkoi创办人暨执行长颜君庭举例，在该平台上架的美妆保养品，如有着力布局日本市场，过去1年，从双位数到3位数成长都不算少见，确实是难得的好机会。

但，绿藤选择把芽菜事业再度提上台面，廖怡雯坦言，「这对我来说很难，」2020年6月，由许伟哲代表绿藤向村上农园递出合作意向书，代表了未来20年的承诺与投入。

「绿藤已经走了10年，那时候是第11年，还要再一次创业的感觉，」廖怡雯解释，过往为了品质，放弃美化财务数字，「这对绿藤来讲没那么难，因为这always（一直）就是我们会做的选择。」但，「做出下一阶段的承诺，等于要再让一寸鲜这个新品牌有它的意义，成长也好，影响力也好，都要做出代表性。」

「我们可能会失败，但我们想要去做尝试，」郑涵睿说。

这样的选择，其实根基于绿藤的创业理念。郑涵睿解释，多数企业谈选择的难，是考虑股东获利极大化，或是以财务指标的数字定夺，但，「我们的价值观是看，有没有在追求卓越？突破过自己？有没有保持成长思维？」他认为，每个决定都要回扣价值观，「我们想做到，回头看，如果绿藤是一个人，他有没有一直往他这个人的价值观前进？」

信义房屋创办人周俊吉，同时也是绿藤的创业导师，他常被问到，企业该先做大还是先做小？先扩张还是先获利？「我就反问，为什么不要先做好，再变强、变大？」他解释，当一家企业的初心，是对社会有贡献，「关注人才、品质，再来才是绩效，绿藤也是这样，内部同仁成长，外部客户、市场的成长，就会是水到渠成。」

采访尾声，3人一起回顾许多营运抉择，让郑涵睿忍不住有感而发，「假使你用单一价值观去看，以我们坐在这间教室学到的思考，这一点都不理性啊！」但，他们从电脑里找出一份2010年完成的简报解释，回到创业初衷，一直以来，对绿藤的期待并不是成为跨国巨头、年收百亿，而是「找出持续的商业模式，把好的产品跟理念介绍给更多人，」廖怡雯说。

这趟创业旅程，绿藤目前以5年营收成长3倍的成绩证明了，守住初心反而是成就未来的基底。前述投资人就认为，「面对难题，他们的解法比我预期更好。」

郑涵睿感性的说，为什么要创业？因为和这些人在一起，有种创业之心，挑战难题、解决它的过程，能得到的更多。

商业周刊1832期