对话ATM Capital屈田:出海东南亚,不止东南亚

9月15日,中国证监会网站发布关于J&T Global Express Limited(极兔速递环球有限公司)境外发行上市备案通知书。这意味着,极兔离上市只有一步之遥。

如果极兔今年顺利在港股上市,将刷新快递企业从创立到上市的速度——仅8年多。它也走出了完全迥异于国内快递企业的道路。

而这背后,是极兔诞生之初就具备的全球化基因——从印尼起家,再拓展到东南亚其他国家、进入国内市场,再进入沙特阿拉伯、阿联酋、墨西哥、巴西及埃及等市场。

极兔的快速成长,让人们惊讶于东南亚这个新兴市场的崛起速度,在国内创业者、投资人眼中,东南亚俨然是最近几年出海的首选热土。从互联网到消费品牌,再到新能源汽车产业,一波又一波创业者下南洋,在这里寻找机会。

屈田,ATM Capital创始人。2017年就把基金总部设在了印尼雅加达,扎根本地市场。ATMCapital作为极兔第一家外部投资机构,也是东南亚市场早期电商历史性机遇最大受益者之一。

扎根印尼六年,屈田已经是国内最懂东南亚市场的投资人之一。在他眼中,这个市场到底有多大潜力,还有哪些机会?以下是霞光社与屈田的对话。

ATM Capital创始人屈田

霞光社:从2017年至今,你们在东南亚六七年了,有什么印象深刻的事情、兴奋的经历?

屈田:在今年之前,我们在东南亚打交道的中国创业者圈子,基本上都是已经在那边很多年了。

今年见到很多新的面孔,而且他们在中国已经做得非常成功。一些餐饮行业品牌,在中国开了几千家、上万家店,年收入几十亿了,还能这么有激情地再创业,这很令我兴奋。

过去我们(在东南亚)看到很多行业机会,尽管非常好,但是就缺好的企业家。

霞光社:我们去年下半年去东南亚也有这个感觉,过去很多企业家要开拓市场,先派下面市场部的“大头兵”去探路,那时即使特殊情况没放开,大家也都自己去探索市场。我就想,中国的企业家真的能让人感受到信心和力量。

屈田:过去,很多中国很好的产品,我们认为在印尼有很大机会,但是企业不愿意投入。

现在,很多企业家心态已转变,他们开始跟一些印尼的企业包括ATM Capital投过的企业合作,让合作伙伴赚到钱,同时在这个市场上投几个亿,建工厂,做供应链,做非常长期的规划,这反映的是对东南亚市场非常有信心。

霞光社:他们在做越来越重资产的投入。

屈田:以我们观察,凡是这么做的反而发展得更快。

霞光社:今年东南亚国家在政策引导上对新能源很重视。为什么今年新能源会火?

屈田:东南亚国家政府,对碳中和很关注,同时还希望把新能源的产业链本地化。就比如印尼政府现在就是通过镍的本地加工,然后逐步把产业链往新能源去引。再加上本土市场具有一定吸引力,这些厂商也被吸引。

霞光社:这一轮猛烈的扩张,和几年前你在东南亚的感受有什么差别?

屈田:几年前东南亚根本没有新能源这一说。

霞光社:那时消费品牌也比较少见。

屈田:消费品牌我们看到很明显的变化是,现在供应链在迅速往东南亚迁移,过去基本上消费品牌都只是做出口。

霞光社:这实际上倒逼大家做本地化。

屈田:而且这个迁移会有一个深远影响,其实你的供应链一旦迁移到本地,成本是可以进一步降低的。所以消费品的供应链、价格就更有竞争力。这些品牌的发展,会促进当地经济的发展,提升当地就业。

我们觉得,一个消费市场起来,其实是带动中产阶级的崛起。我估计未来三五年,印尼可能会新增一大批中产阶级,他们会推动二三线城市、三四线城市的发展。

霞光社:在这个大家都觉得不是上行的经济周期里,为什么还有这么大的动力和信心?

屈田:ATM Capital在这么多年的东南亚市场研究中看到,不同的消费层在变化。新兴市场的餐饮消费,包括一些大众消费品的消费,其实是在快速增长。

在东南亚的三四线城市很难买到质量好的消费品,因为这些用户首先对价格很敏感,其次这里比较偏远,缺少主流的购物渠道。

所以如果你的产品能适合他们的价格带,然后渠道铺得好,其实是有很大增长空间。比如说蜜雪冰城,一下开了3000家。

霞光社:最近ATM又出手了一个K12项目WonderMind,东南亚教育市场是什么状态?

屈田:我们曾和项目一块调研市场,印尼K12阶段(小学到高中)大概有六七千万人,而且这个数量还在增长。在国内,有数据显示这一阶段的群体大概一亿左右,比印尼多不到一倍,且两边的差距还在缩小。

这意味着,如果你把整个东南亚的K12都做下来,(市场)有可能会超过国内,而且还在增长。

霞光社:今年东南亚市场有什么变化?

屈田:今年消费开始恢复、爆发,东南亚大消费赛道正进入黄金发展期。

我们在印尼看到了很多机会,我们过去投的化妆品、母婴、冰淇淋、以及连锁咖啡等项目,都在快速发展。上半年我们看到一个现象,大量中国企业家来这边调研市场,然后下半年很多都已经开始创业了。

霞光社:除了WonderMind,你最近还关注其他的题材吗?

屈田:我们在看一些跟新能源相关的,跟文化娱乐相关的项目,但还在观察过程中。

霞光社:以估值算,目前ATM投的项目里,有多少个进入独角兽序列了?

屈田:我们不太看独角兽这个东西。

如果要这么算的话,我们目前有一个估值超过百亿美元的超级独角兽,有两个估值超过十亿美元的独角兽,然后还有两个公司已经在美国上市。另外还有三家准独角兽。我觉得到2025、2026年,我们会再多三家上市公司。

霞光社:这个成长的速度非常快。这几年观察下来,你觉得东南亚资本市场有哪些需要注意的?

屈田:东南亚也有一些泡沫,但我们不太参与这些泡沫。

比如东南亚有些公司,你看他是个独角兽,实际上为了把估值顶上去,他可能是前两年资本市场最高的时候融的钱,可能就融一两千万美金,但现在没有人认可他估值,他下一步融资也很困难。

我们认为有潜力成为独角兽的公司,业务要做得扎实,能达到规模化盈利,至少不怎么烧钱,将来不依赖融资生存。

霞光社:你没有太去关注估值的部分,更多是它的收入能力。

屈田:对。就比如说如果搞餐饮连锁,我觉得这个公司至少有潜力开一两万家店,这意味着他一年的收入可能能超过十亿美元。未来除了做东南亚,他还可以做中东、拉美,如能做全球市场,我觉得这都是百亿美元潜力的公司。

我们觉得,消费品公司做个10-20亿美元的收入,有2-3亿美元的净利润,不是太难。

我们放长时间看,这样的公司,第一它将来不能光做东南亚,要做全球市场;第二,哪些能成为千亿美元的公司。现在全球最大的连锁公司,像麦当劳、肯德基、星巴克等,全球可能有五六万家店了。

霞光社:今年上半年国内挺多投资人都去了东南亚,你会觉得项目被抢吗?

屈田:我觉得还好。其实他们去看的这些本地项目,我们几年前都覆盖了。

霞光社:他们对东南亚哪些领域更感兴趣,跟你是相同的吗?

屈田:有相似的地方,也有不太一样的。我觉得大家现在对TikTok生态比较感兴趣,包括上面的品牌,对这块ATM Capital是比较谨慎的。

可能大家想法不一样,他们可能会想先从网上做起来,然后再建立线下渠道,但是我们更倾向于线下和线上一块做。

霞光社:看下来,好像ATM投的都是线下很重的项目。

屈田:线上是易攻难守,线下易守难攻。很多项目我们都投了几千万美元,甚至有的项目投了上亿美元,所以对确定性的要求很高,要有一个扎实的线下底盘。

霞光社:我记得你是最早投互联网的人,现在反而要选择投线下了。

屈田:因为我看东西永远关注概率。早期投资互联网,可能100个项目最后成立1个就行了,但现在我们看的项目一般要达到50%甚至70%的概率。

霞光社:为什么你不押注当地的纯线上生意?

屈田:线上生意的聚集效益非常强,在全球不存在区域壁垒,最后可能就是一两家垄断。

所以你看全球最赚钱的生意其实就几个,苹果也算有一部分是线上,Google、亚马逊、Facebook、微软等基本上线上,然后TikTok也是线上。

我们看千亿美元的公司,很多都是做消费品的,比如衣食住行这些生意,是脱离不开线下。

霞光社:你会觉得线下生意有更强壁垒吗?

屈田:我们可以看看市值在1000亿美元以上,以及做了50年、100年的品牌,其实很多都是消费品公司,它的生命力更长一些,因为出一个新的消费品牌非常难。所以,投资也要从生意的长久性来看。

霞光社:东南亚市场开始变热其实也是近两年的事情。前几年,那里的消费能力肯定大不如现在。是什么原因让你在6年前就坚定了选择了印尼,或者说是东南亚,你动摇过吗?

屈田:你如果永远去追逐热点,可能什么都抓不到。

我觉得第一是要有取舍。如果你拉长时间尺度看,没有任何一个东西永远是最好的。前一段时间还有人问我,现在中东是不是热度比东南亚高,如果一定要比较,这个地方今天热明天冷都很正常。

对我来说,东南亚是我接触的所有市场里,一个非常有潜力的市场。我相信,如果我坚持在一个市场持续做下去,会有明显的优势。

霞光社:现在在中国的美元基金也都在讨论出海。你觉得东南亚市场是美元VC出海的首选吗?

屈田:大家都关注出海,但出海有几类。

一种是从中国出海比较成功的公司,比较代表性的SHEIN、安克创新,以及TikTok等,这种中国的美元VC是比较熟悉的;还有一种是中国的人才先从美国开始做,比如像zoom等。

这两类都是中国的美元VC比较擅长的,因为懂这个市场。

当然,还有很多出海公司的第一站选在东南亚,选择印尼。比如Shopee、极兔。对于这些公司,我们看到其实一些国内的美元VC有的错过了,有的进入阶段比较晚了。

原因是不了解这个市场,你没有团队长期在驻扎在本地是比较难的。

霞光社:你还关注其他区域吗?比如常常有人问你的中东,以及最近关键词搜索热度很高的非洲、拉美。

屈田:ATM Capital从东南亚出发,再做全球新兴市场,中东拉美都是我们的目标市场。

中东是一个比较容易快速发展的市场,但它的人口相比东南亚少一些,长期增长的天花板会略低一点。

企业如果一上来就同时做东南亚、拉美加中东,这肯定不是个明智的选择,要有一个开拓市场的顺序。

而且我们观察到,过去很多国际化成功的公司主要集中在中美日韩欧等几个发源地,而未来印尼会是下一个发源地。我建议大家先做东南亚,先从印尼开始,有一个扎实的业务基础和团队,再去往其他国家扩张。

霞光社:中国企业通过印尼或者通过东南亚去实现全球化,你一直是持这个观点。那中国背景的VC是否也可以用这个路径做大?

屈田:全球化的VC是说你去支持一些企业实现全球化,ATM Capital想做全球化的VC,是通过支持全球化的企业去实现全球化。

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