法律頻道／合資事業規劃 謀定後動

全台拥有多个分店的餐饮业二代阿嘉，在接班后，有意进军日本市场，并以合资方式进行。阿嘉对如何规划并无经验，经我建议初步应先暂停与合资方之洽谈，先自行启动。他最想知道的第一件事情：他该出多少钱？如何进行？

首先，预算及执行步骤必须以公司所设定该阶段商业目标而定，阿嘉这阶段的目标，应该是执行未来以合资模式发展日本市场的「规划」，主要工作是市场调查，确认餐厅是否为日本市场所接受，及后续合资计划之设计。

合资计划不该是双方拍脑袋决定要做，就出资几千万开始装修开店那么简单。设想一下，若是经过调查、研究餐厅模式、口味与日本市场不合，或是能开店之地点、法规、时机不适合，理性的决策应该是果断放弃这市场或是另行规划，而非蒙眼继续。

但假设双方已经签约并已出资几千万，这时便有因合约难以解约、公司法依法不得退资等原因，经营方会陷入不得不硬着头皮进行的困境。

当「市场」与「人」二个重要因素都不和，成功机率显然偏低，合资执行无异于赌博。正确的作法显然应该是谋定而后动。

其次，在任何企业经营上，最重要的是确认经营责任，阿嘉曾就读日本大学，对日本文化十分熟悉，因此规划由他自己前往日本负责新市场的开拓，对未来的合资方、投资方最有说服力。

从而，阿嘉将目标设定为甲案：「由阿嘉负责经营，先开立一间小规模餐厅，确认生意顺利稳定时，再于二年内开立二间餐厅」，如此有明确的三年内开设三间餐厅目标，则预算便会具体好计算。后续才能设定出资方案与合资方洽谈。另外，或许也可以思考乙案：先由阿嘉先自行出资开立一间小规模餐厅，后续确认生意顺利稳定时，再设定合资计划以「于二年内开立二间餐厅」，与合资方洽谈。

以上二案，均为常见的企业合资方案，二者优劣互见。关键在于合资契约中最常见的核心条款为「授权经营范围与竞业禁止」，其意义在于约定合资后某地区仅能由合资公司经营，连总公司也不能涉足。

专营区域之设定等同品牌方将原本可以自己经营赚钱的一个区域永远割出去给合资方分享，因此会属于总公司所出资的一部分价值。愈值钱的区域，代表总公司的牺牲愈大，出资也愈多。自然，若在该值钱区域已经开店成功，确认稳赚机率很高时，还愿意分享给合资方投资时，自然代表出了更高的价值。

因此，纵使三年内开设三间店须支出1亿元金额相同，甲乙案仍有极大差异。甲案等于阿嘉与合资方共同出资来冒日本市场的开拓风险，虽然阿嘉支付了「品牌出资」、「市场调查」的价值，但显然在乙案中阿嘉的出资更多。因此在合资方案上，若以阿嘉希望的持股六成，担任董事长的条件上，其所需要出的现金自然可以少非常多。不过，在乙案上，阿嘉便需要负担第一间店的全部出资与全部风险，相反的，在甲案中风险较低。

其实，以上的具体细节分析、讨论、规划，搭配合资契约的各种条款，就是合资事业规划的重点。若仅单视契约的各种文字，就只是与最终结论的呈现，类似大战结束之战场，到时才请律师修改，已难产生效益。

创业者必须理解，在稍大型合资案上，任何一方都必然聘用最好的顾问在初期谈判上保护其权益，这时若在谈判前、谈判上，我方没有配备良好的顾问协助自己成为刀俎，或许就很容易成为鱼肉了。

（作者是立勤国际法律事务所主持律师）

延伸阅读