法治面、推广面 须双箭齐发

由工商时报、国泰世华银行主办、信托公会协办的「全民信托、永续传承」线上研讨会16日举行，邀请多位来宾讲者出席。图左起政治大学风险管理与保险学系教授彭金隆、工商时报总编辑梁宝华、中华民国信托商业同业公会秘书长吕蕙容、国泰世华银行信托部协理林纯良及国泰人寿综合企划部协理林佳颖出席综合讨论。图／王德为

「保险金信托」始于2001年3月，然而截至2021年底，保险金信托金额20年来才累积了6.28亿元。信托公会秘书长吕蕙容指出，推动保险金信托，须从「法治面、推广面」双管齐下才可能加速发展。国泰人寿综合企划部协理林佳颖则指出，银行、寿险共销是个开始，寿险业务员走向全能未来扮演关键「新家人」的角色，提供高龄友善、保障优先的全方位服务。

工商时报与国泰世华银行主办、信托公会协办的「保险金信托推动实务与愿景」座谈会中，主持人工商时报总编辑梁宝华首先点出，每件保险金信托契约背后都是一个个血泪故事，但该业务在台湾却离普及还有一段距离，2018年第三季保险金信托金额累计约4.8亿元，到了2021年第二季，保险金信托金额不增反减，掉到4.64亿元，现在银行、寿险可携手发展应该找出好的推广模式。吕蕙容解释，保险金信托其特性是保险事故发生、保险理赔金入帐后，信托契约才生效，信托财产才会增加。就案件量来看，目前就有三千多件已签约、但还没有保险给付的案件，由于保险金可放入安养信托或其他量身订作型的信托契约，实际上保险金与信托结合的案件应该比统计数多很多，截至2021年第四季保险金信托金额累计达6.28亿元，是2018年以来最高，显示民众办理保险金信托情形没有减少。

吕蕙容进一步指出，未来推动保险金信托，可以从法治、推广面进行。法治面上，要想办法让「保险金能顺利进入信托契约」。过去常见到监护人会阻止让保险金进入信托，或成年子女把信托契约终止，保险公司并无法强制保险金受益人进入信托。信托公会为解决这个问题，经金管会协助，已可经由保险契约的「要保人、被保险人及保险受益人签订保险金指定汇入信托帐户约定书」的方式，让保险金在理赔后可以顺利进入信托专户。

在推广面上，信托公会已建议主管机关并获同意开放保险公司与银行如属同一金控公司时，可用共同行销方式推展保险金信托。建议未来循序渐进，进一步开放非属同一金控子公司时，可由银行以委托保险公司业务员推介与代收件的方式，合作推广保险金信托业务；并研议开放保经代合作推广保险金信托。

政大风险管理与保险学系教授彭金隆建议，「保险金信托」可就源推广，现在都是在卖保单时推信托，效果不彰，因客户还不需要，未来可在「理赔时」推广，当拿到生存、死亡给付时对信托就有急迫需要，从最有可能出现需求的地方来推。且银行角度推跟保险公司发动的想法会不一样，双方合作会更激发保险金信托的市场需求。

国泰世华银行信托协理林纯良指出，目前遇到两大瓶颈，一、有需求的客户没有足够管道方法提供资讯给他们，很多人不知道信托可以给他们什么。二、目前保险金信托主要还是银行业同仁在做，主要接触保险客户的保险业务员反倒没有适当的推广方式。未来银行与寿险业务员共销是产生竞争？其实不会，因为共同行销不是第一次，过去也曾共同行销保险、信用卡，银行与业务员的功能区分、客群设定都不一样。

国泰人寿综合企划部协理林佳颖认为，超高龄社会下，客户不只看保单价格，更看「价值」，信托就是提升业务员附加价值的好利器，让业务员成为更专业、更有温度的「新家人」。内部资料显示多数家庭保障不足，发现85％客户买基础医疗险实支实付平均保障额度只有10万元，这只能支付住院、手术，但万一重大疾病发生像癌症自费要花2万至30万元、长照每月外籍看护费就要1万7千元，都还不够。