付费会员制赛道如何差异化竞争？山姆按下在华发展“加速键”

先办卡再消费，从敢于“吃螃蟹”的山姆，到如今多家超商逐鹿中国市场，会员制模式似乎在近两年迎来了“风口期”。这一购物模式在24年里被越来越多的中国消费者所接受。重品质、强服务的会员制超市正随着不断壮大的中国消费市场同频发展。

会员制超市给中国消费者带来了什么？仔细分析付费会员制这一消费市场中的细分领域，会员制超市在极大程度上满足了消费者对于更高品质生活的追求，也为中国消费者提供了更多优质选择。

当山姆1996年第一次进入中国时，猪肉还是市场上的绝对消费品主力。随着国民生活水平的不断提高，健康意识不断提升，山姆开始尝试把冰鲜澳牛引进国内，让自己的会员成为国内第一批澳牛受众。这也是会员制模式所带来的行业变革，通过会员费设置一定门槛，找到更精准的目标客群，再为这些会员提供专属的差异化商品。口口相传，更多的人愿意加入会员店，再通过集中采购、全球供应链的优势，山姆将产品做到更好的性价比，从而形成一个正循环。

这种售卖方式靠什么盈利呢？会员制超市在商业模式上与通常超市的主要区别在于，会员制的基本要求是，用户需要预先支付定额会员费成为会员才能入场消费，这也使会籍收入成为会员制超市盈利模式的重要一环。

面对潜力无限的市场和庞大的消费群体，山姆找到的突破口是两个字：“品质”。无论是赣南的脐橙，还是直采自智利优质产区的车厘子，在山姆，当季的水果依靠供应链全球搜罗让消费者品尝到鲜美的味道，部分水果控制在24小时内空运到店。

培养用户的黏性，靠什么吸引300万名会员？山姆更看重会员的购物体验。近年来，全球零售企业都面临着电商对线下零售业的冲击，贴心的互动式购物体验和极致的选品为会员制超市开辟出一条超速赛道。

与在电商动动手指下单购物时追求的便捷体验不同，在层高9米，主通道宽3米的购物空间里选购名庄葡萄酒、大牌箱包，亦或在星级大厨坐镇的“山姆厨房”里试吃料理，山姆在销售之余，更为消费者展示了健康和新意的生活方式。

2019年，中国人均GDP首次突破1万美元大关，消费对经济增长的基础性作用进一步增强，最终消费支出对GDP增长的贡献率为57.8%，消费连续六年成为经济增长第一拉动力，居民消费结构不断优化。麦肯锡咨询公司也曾发布报告指出，所谓“中产阶级”正在重塑中国消费市场。其中提到，中国“中产阶级”的稳步增长带来了经济变革和消费转型，这一改变仍在继续。

日益扩大的消费规模和消费转型背后，是中国消费者对美好生活的向往以及更高品质的需求。

“中国有14亿人口，中等收入群体超过4亿人，市场空间广阔，随着经济发展不断扩大，消费总量规模扩大延续，消费升级态势持续。”国家统计局新闻发言人付凌晖曾在发布会上表示。伴随着国内消费升级态势的持续和消费者对于美好生活的追求，新零售模式正在市场的发展进程中不断创新，“会员制超市”已成为消费者的新选择和消费市场的新赛道。（牛广文）