差异化竞争 B2B销售逐渐B2C化

资诚创新咨询有限公司董事长卢志浩指出,因应高竞争时代,同质化的竞争带给销售团队更多的挑战,有53%的销售组织认为,产生足够的合格商机是最大的挑战,如何定义竞争的差异化与过长的销售循环主要的挑战之一;B2B的销售逐渐B2C化是主流趋势,领导厂商纷纷仿效B2C中强调的客户体验与个性化服务,并开始发展新一代的销售平台。新一代B2B销售平台,将开放给所有主要的直接接触客户使用,透过直接接触客户来引导销售, 获得珍贵的客户资讯与回馈。

资诚创新咨询有限公司顾客关系管理顾问服务部副总经理陈之逵表示,应用CRM数位科技来实现B2B顾问式销售将成为变革之路的成功因素。

企业实行CRM的核心精神应锁定在于找出关键的客户,利用有效资源做大生意,同时结合数位科技的工具,专注服务忠诚客户;现今B2B的销售阶段的体验更为重要,尤其是针对销售前的商机培育及分级更是企业不可或缺的标准配备之一,使用数位工具及大数据分析更能有效的分级出关键客户。

资诚创新咨询有限公司顾客关系管理顾问服务部资深顾问陈怡臻指出,在高科技产业中,跨产品或跨区域间业务的相互协作与销售经验分享,已成为现今不可或缺的销售模式;透过弹性与透明度的组织权限与架构设计,应用不同的跨组销售场景,将业务的销售商机,分享给跨组的其他销售部门,提升Cross-Selling与Up-Selling,取得最大化的商业成功。

资诚创新咨询有限公司顾客关系管理顾问服务部经理郑贞仁指出,现今许多企业面对通路经销商,在管理上都面临着许多困境,双方都在追求自身的利益最大化;资诚协助企业制定通路经销商转型策略,并引用通路经销功能模组,透过促销规划,从通路经销商的销售品项中,推荐同质的高价值产品,将潜力通路转型成为高价值的通路主力,达到品牌商及通路商双赢的局势。

Salesforce企业客户总监吴承汉表示,在新常态趋势下,造成客户经营、营收模式、工作环境的改变。因此,我们发现台湾B2B企业面临的数位转型挑战主要在四大面向:一、缺乏能见度,强化直接业务管理与间接经销体系管理;二、业务模式移转,从传统直接销售,增加B2B与B2C电子商务营收组合;三、新事业成长,透过内部有机成长或是并购、策略联盟提升营收;四、企业数位平台架构,整合设计出以客户体验为导向的跨平台系统。

吴承汉建议,未来台湾B2B企业营收成长需透过六大方法达成:1. 敏捷销售管理模型;2.数位购买和自助服务;3. 数据驱动的商业智能;4. 无缝的销售体验;5. 经常性收入的商务模型(SaaS);6. 以六大成长路径:扩展到新的地域市场、扩展到新的垂直领域、 以不同方式包装我们的产品/服务、 发展新市场渠道、精耕内部主要客户、获取全新客户,来打造一个永续经营与客户优先的可信企业完整360度的客户视角。

卢志浩强调,面对缺工时代,企业如何有效地运用企业与人才资源为成功的关键因素,建议企业在数位转型过程中,适时地进行销售管理与流程的变革,与建立完善的内部沟通机制,以因应变幻莫测的大环境局势。