商研良语－B2B为何也需要个人化行销呢？

其实B2B市场也是以人为本！归根究底B2B销售包括多个决策者，从业务向想要客制体验的人（目标企业的采购决策者）出售东西的观点说起。传说中电信公司纸本电话簿包油条的时代再也回不去了，这是一个滑动手机的世代，特别是大数据行动通讯时代，企业采购人员常透过网路来发现可能的供应商与商品，而不是透过电话簿找供应商！

试想，多个B2B采购决策者因角色差异而关注不同重点，此时B2B个人化行销能适当呈现不同对应的内容。所以如何透过行销科技展开的个人化行销，让B2B的关键对象能获得我们品牌与产品的讯息，至关重要！

行销科技的「个人化策略（Personalization Strategy）」，简单的说，就是为您的目标客户或理想客户提供个人化的沟通和体验。希望能借由数据而更好地了解您的目标受众TA，从而创造有影响力的行销体验，来推动品牌价值与业绩成长的满意结果。许多调查结果也呼应支持更个人化的行销体验。例如Accenture的报告表明75％的消费者更可能向那些能认出他们的名字、知道购买历史、根据过去曾购买而推荐产品或服务的零售商采买商品。

Salesforce数据（2021）指出50％的千禧世代和Z世代，通常会忽略来自非个人化内容的沟通。SmarterHQ报告说72％消费者声称他们只会使用个人化讯息。正如在国内以APP叫车的体验，刚上车便听到司机打招呼「某先生，您好！」，询问有无指定偏好路径等，当下拉近的距离，足可见个人化的魅力。

而在以电子邮件行销为大宗的美国，展信时看到行销所添加的个人化称谓，这正在发生变化，从电子邮件行销活动延展至其他应用，B2B公司尤其需要关注B2B网站个人化。根据Econsultancy的数据（2021），80％的公司在实施个人化后看到销售额有所提升。Epsilon的研究（2021）也表示，当品牌提供个人化体验时，80％的客户更有可能购买，所谓网站个人化是根据网站访问者的身份和需求，为网站访问者创建的定义体验做法。B2B网站个人化不是为所有网站访问者提供单一体验，而是允许B2B企业根据位置、行业、人口统计和网站行为等因素，为访问者创造独特的体验，提供高度相关的内容、产品推荐和评论等。

因疫情影响，B2B公司面临比以往更多的挑战，像是缺乏面对面的会议、在家工作的增加和更长的购买周期，使得与潜在客户建立真正的关系变得更加困难。随着世界变得嘈杂，人们心里焦躁不安缺乏耐性，越是希望能与了解自己并提供所需的品牌建立联系。网站个人化可以帮助B2B品牌关注每个潜在客户的独特需求，从而缩短购买周期，还可以通过为销售团队提供仔细瞄准高价值潜在客户所需的数据来改善销售成果。除有针对性的方法可以让销售人员花更多时间培养合格的潜在客户，B2B网站个人化更能有效解决痛点，促进业务发展增加销售额、提高销售效率、提高潜在客户质量。

商业发展研究院借由经济部技术处法人科专资源，发展个人化行销的相关技术，不仅应用B2C场域，亦适合B2B以个人化策略提升整体成长。特别是国内产业结构及市场规模，当外销竞逐广大国际市场时，更宜循此精准行销科技的力量开疆拓土。看好B2B个人化行销，这就说的通了！