商研良语－新创企业成功的九个获利模式

新创及中小企业进化九大获利模式，如AWS卖的是云端服务，包括卖售后服务、平台、网路市集，如何让顾客满意是重点，并进而提升企业竞争力。图／美联社

在新创事业中最痛苦的就是获利模式，商研院根据这几年的经验，进化了商业模式的九大获利模式，对台湾中小与新创企业应该有所助益。

首先就是卖产品与衍生品模式，产品需注意FABE，也就是属性特征、优势、利益及证据，产品的目的有四点：在解决「痛点」、满足「甜蜜点」、具「引爆点」与让顾客哇的「尖叫点」；除定位（产品、市场、行销）清楚、具差异化，还需找出未满是需求。产品必须经过MVP（Minimum Viable Product）也就是最小可行产品，获取使用者回馈，快速修正产品。

卖产品与衍生品就是要让顾客满足，可以利用钓饵模式（刮胡刀刀把与刀片组合）、品牌授权或者自我品牌的方式创造营收。好市多（Costco）卖场内愈来愈多Costco自我品牌即是一例。商研院曾经辅导台南的台农公司，利用品牌授权日本巧虎图案，印于该公司纯水湿纸巾上，对小朋友更具吸引力，业绩由2.5亿翻倍的成效。

第二个就是卖组合产品，也就是说，用使用价值、独特创新价值、贴上知名品牌价值、产品延伸价值、产品细分价值、名人签名纪念价值，逐步提升层级，价值逐步提升，可让一个杯子由30元卖到3,000元。

第三个是卖服务，包括卖售后服务、平台、网路市集，如何让顾客满意是重点，卖Good，不是卖Goods。AWS卖的是云端服务；Appier卖的是AI驱动的全方案解决方案，包含数据与CDP；ikala卖的是云端AI与数据行销；Gogolook卖的是资安服务。国内Q burger早餐连锁为建构完整数位转型发展，在商研院协助下与ikala建立关系，弥补在数位转型的缺口，适时提升竞争力。

第四个是卖解决方案，包括硬体+软体+内容+服务，主要的目的在让顾客成功，最经典的案例是IBM的total solution方案，此也衍生GE与米其林轮胎以使用时数/公里数计价，包套服务。以目前最热门的ESG为例，包含每年ESG教育训练、碳盘查、碳权交易、社会影响力布局与公司治理透明化辅导、协助申请政府计划、永续报告书撰写与更新，是标准的解决方案。

第五个是卖体验，星巴克第三空间的沈浸式生活体验即是一例，顾客可以一边喝咖啡，同时社交、工作或是放松享受，当然星巴克也拥有货真价实的商品。制造业如商研院辅导的福寿公司与桂冠企业，由制造业延伸至服务业日益增多。福寿的火锅料理体验全是该公司所种植的农林渔牧产品，强调健康与均衡饮食的体验；桂冠则开出厨房体验店，借由亲自下厨做出几道美食，融入情境，带动消费。此正如「体验经济时代」作者所提的，服务是「省下时间」，体验是「好好花时间」。

第六个是卖标准，让顾客认为你是权威，微软Intel Inside就是一例，自行车的Shimano也是一例，大家在抢欧规、美规制定权等都是如此，谁控制了标准，谁就有主导权。欧盟碳边境调整机制（CBAM）碳关税的课征就是未来要因应的挑战。

第七个是卖价值链整合或专精，你可以当一个垂直跨越者（Layer Player），如微软每台电脑中都有Office软体，各行各业都用；可以是指挥家（Orchestrator），在价值链中只做自己专精，其余外包，但指挥有序，大部分美国公司，如Nike等，生产多外包，自己指挥协调价值链；可以是造市者（Market Maker），如momo经营电商，媒合多数顾客与多家供应商，利用排行榜、新品推介、限时抢购、今日秒杀；也可以是个人化代理（Personal Agent），做所有企业的窗口，如亚马逊书店，形成单一窗口服务所有买书者，其App可精准估出送达顾客手上的时间。

第八个是卖生态系，以枢纽企业为核心，结合星系企业，创造卖点。可以是平台型、问题解决型与价值创造型等三种。商研院执行中小与新创企业署应用创新经济，开拓新巿场计划，以台中老爷行旅酒店为枢纽厂商，连结20余家厂商，规划背包客三条路线，利用数据分析，调整目标市场、产品组合、营业时间、服务流程等商业模式，增加营收5,000万元以上，就是卖生态系的好案例。

第九个是卖思想，让顾客成为永远的忠诚者，可口可乐卖得是美国生活方式，麦当劳卖得是美好的回忆、到国外看到麦当劳就知有一定的服务水准与产品品质，让人安心，深得人心。国内的金门58度高粱酒卖的是高级酒的深层印象，也是一例。

以上九个，从卖产品／衍生品、卖组合产品、卖服务、卖方案、卖体验、卖标准、卖价值链整合或专精、卖生态系与卖思想，是商研院多年来进化的研究，企业可多加善用之。