商研良语－订阅经济的成功秘诀

图／本报资料照片

近十年来，智慧型手机的普及化和网路科技的快速发展，彻底改变人们的生活方式及消费习惯，例如消费习惯从实体店面购买转变为网路购物。市场需求与生活方式的变化，使得企业必须及时调整策略以满足市场需求，逐渐发展成新零售模式，将线下与线上的活动进行整合。

科技发展驱动消费习惯与商业模式转型

举例来说，过去我们想听某位歌手的歌曲，就得去各唱片行购买CD，但现在只要到Apple Music、Spotify或是KKBOX等音乐平台就能随选随听。过去想观赏某部电影，就得去百视达租借影带，并在期限内归还，现在只要在Netflix、Disney^+或是HBO等影音串流平台上就能随选随看。

订阅业务的成功在于其能够提供稳定且可预测的收入流，这使得企业能够更有效地进行财务规划和资源分配。每月或每年的订阅费用使得企业能够避免收入的大幅波动，从而增强经营的稳定性。依据2024年第二季度Netflix官方财报显示，其净收入达到21.5亿美元，比去年同期增长了44％。公司当季收入为95.6亿美元，年增17％。全球订阅者数量增加805万，总数达到2.78亿，主要增长来自亚太地区和欧洲、中东、非洲地区。

此外，订阅业务的另一个优势在于可以直接从消费者的资料中获取洞察，从而优化产品和服务。通过分析订阅者的行为数据，企业可以精确了解消费者的偏好和需求，进行个性化推送和服务改进，从而提高顾客满意度和忠诚度。归纳订阅经济的成功要素（指标），根据商研院分析大致有下列三点：

一、忠诚度与黏着度：会员制的目的在于长期培养与顾客稳定之关系，借由良好的互动与体验，对产品产生喜好并持续订阅，一方面可以保障金流的稳定，另一方面也可以透过使用者推荐来增加顾客数量。

二、顾客数据：由于顾客是定期订阅，因此可以透过顾客的性别、年龄层、消费能力以及平常使用的习惯，根据其特性来做行销。如此，透过数据与数位工具分析市场及会员特性，可以更精准描绘顾客的特征与需求，进而留住顾客。

三、服务体验：为持续稳定既有客户，以及扩大会员数量，势必不断更新功能及持续优化服务体验，如借由数据分析按年龄层、性别、平时的习惯等特性洞悉顾客喜好，吸引新客户并留住既有客户。

「产品服务化」，可促进环保永续

许多企业正从传统的所有权买断模式转型为以使用权为主的订阅制，以打造一个更加永续的商业模式。自2020年起，IKEA开始为企业客户推出家具租赁和订阅制服务，这项服务旨在提供企业所需的家具和摆饰，允许用户在使用一定时间后，由IKEA回收再利用。合约到期后，IKEA会将回收的二手家具进行清理和翻新，并以折价的方式再次出售或重新出租，这不仅满足企业对灵活家具配置的需求，也实现循环经济中的「产品服务化」（Product as a Service）理念。此项服务已经在台湾展开，并与台北101及台电等企业合作。透过这样的模式，IKEA帮助企业定期改造办公环境，同时减少资源浪费，推动可持续发展。这种创新模式不仅提升家具的利用效率，也为企业提供一种经济且环保的选择。

订阅制商业模式已成为各行各业中强而有力的变革模式。企业若想采用此模式，需谨慎评估自身产业的适用性，并进行优劣分析。在订阅经济中取得成功的关键在于以客户为中心，持续让服务不断加值。企业得以在充满变局的环境中，保有韧性与竞争力，同时加强与忠诚订阅者之间的联系。