文远IPO：贡献不浅的L2、独到的政企功夫与通用式商业模式
【摘要】文远知行正在冲击自动驾驶第一股。
就经营表现而言，文远知行2021-2023年分别实现营收1.38亿元、5.28亿元、4.02亿元，对应净亏损分别为10.07亿元、12.99亿元、19.49亿元。
分业务表现看，近几年L4技术服务收入占比猛增，已经超过80%，博世是其重要客户，硬件收入占比下降明显。
作为“非典型”自动驾驶厂商，文远选择多模块商业模式，不仅要做Robotaxi、小巴、环卫车、摆渡车，也要做乘用车。
据知情人士透露，政府关系是构成文远商业模式的一个重要核心。
与此同时，国内的小巴参与者正越来越多，这一节点，文远与宇通客车的关系将变得非常重要，其对于实体供应链的掌控将持续影响产品的毛利率和公司现金流。
以下为正文：
目前，文远知行已在全球7个国家30个城市开展自动驾驶研发、测试及运营，运营天数超过1600天，并已实现五大自动驾驶产品商业落地，具有商业可复制性。
这一诞生于美国硅谷、在广州落地生根的企业，如何从国内第一支可运营无人车队走向国内领先L4级自动驾驶公司，挺进IPO的黄金路口？
01
三年亏损同时，逐渐形成“硬件-软件服务”双循环
据招股书披露，文远知行2021年、2022年及2023年净亏损分别为10.073亿元、12.985亿元及19.491亿元。不过，巨额亏损之下，与2021年全球公开上市的L4自动驾驶公司相比仍亏损最小，可见自动驾驶市场生存之艰。
L4厂商的研发投入很难降下去，亏损几乎成为常态。
招股书显示，2021年至2023年，以及2024年上半年，文远知行的研发费用分别为4.432亿元、7.586亿元、10.584亿元、5.172亿元，三年半累计达27.78亿元，占亏损额的54%。
国内智驾企业中，面临此类局面的企业不在少数。纵目科技、佑驾创新等企业也未能实现转亏为盈，甚至不少呈现出亏损持续扩大的趋势。
值得注意的是，近几年文远的营收也在波动。
2021年文远的营收为1.38亿元，2022年增至5.28 亿元，同比增长281.7%；2023年营收则回落至4亿元，同比下降24.2%。
对此，文远知行表示主要受宏观环境影响。不过，同年禾赛科技营收同比增长56%，地平线同比增长71%，速腾聚创同比增长111%，相较而言，文远知行反而是头部自动驾驶企业中的个案。
具体而言，文远的营收波动可能与其战略发展阶段有关。
2021年，文远知行的产品收入1.01亿元，占比高达73.5%，而服务收入为0.37亿元，占比仅26.5%。但到了2023年，文远知行产品收入为0.54亿元，占比下降到13.5%，服务收入则增加至3.48亿元，占比则提升到了89.9%。
对文远来说，整车类及配套传感器等硬件的销售，属于产品收入；L4级自动驾驶运营、技术支持服务及ADAS研发服务，属于服务收入。对于后者的服务模式，博世是其重要客户。
前期，文远的精力主要放在卖产品上面，这是营收的根本，铺开基本面后围绕硬件不断获取服务收入，类似于普通消费者购买手机后，在这个手机上会持续产生现金流业务。
基于此，形成“硬件-软件服务”的双循环，这将为文远带来更多长线可能。
此外，文远已经牵手博世，据知情人士透露，二者合作项目大概价位在2亿元以上，对L4厂商而言，博世无疑是一个体量大且稳定的客户。
按照文远知行的这一逻辑，未来公司产品与服务结构将持续扩大化发展。与公司收入构成相匹配，文远知行数据处理人员占比达60%，核心研发人员占比31%，公司内部成员主要服务于产品研发与数据服务需要，其它领域的员工则只占9%左右。
具体而言，对于文远此类同时布局Robotaxi的高阶智驾厂商而言，至少包含七大核心团队。
从目前的文远和各家厂商的人员配比来看，数据团队正逐渐成为各家厂商补充人员的大头。
02
博士先导班底，现金流并不乐观
自2017年成立以来，文远知行已先后完成10轮融资，投资方包括何小鹏、广汽集团、英伟达、博世、IDG资本、启明创投、基石资本等，公开融资金额累计超过10.9亿美元。截至提交招股书，其估值已经高达370亿元。
根据招股书，创始人兼CEO韩旭持有7.6%的股份以及31%的投票权，联合创始人兼CTO李岩持有6.3%的股份以及10.8%的投票权。
韩旭作为计算机视觉与机器学习赛道的老兵，2014年就加入了百度美国研究院并担任自动驾驶事业部首席科学家。
另一位联合创始人李岩曾在Facebook和微软担任核心工程师，也是微软亚洲研究院的早期员工。
“双博士”的先导班底，奠定了文远自成立初便投身于难度极高的L4赛道的技术基础。
前期在高管团队的带领下，文远几乎是不缺钱的，但从近几年来看，自动驾驶融资事件普遍减少，账面现金流成为更重要的考量因素。
据招股书透露，截至2024年6月30日，文远知行账面现金及现金等价物为18.29亿元，这是一个不算少但也并不太多的数字。如果与2023年净亏损的19.49亿元和研发支出的10.58亿元相比，可能还有些捉襟见肘。
这其中，文远知行应收账款和合同资产的减损损失从2022年的1170万元人民币大幅增加至2023年的4020万元人民币，主要归因于其客户现金回收放缓。
03
通用自动驾驶背后，做“摊大饼”的商业模式
文远的特色在于，做通用自动驾驶。即用一套通用核心算法、一个技术平台WeRide One，向多个领域摊大饼。不仅要做Robotaxi、小巴、环卫车、摆渡车，也要做乘用车。
思路也很简单，目的是提升了算法的复用性，降低研发的软件成本。
但就细分表现而言，在乘用车市场，文远主要合作的是博世。2022年5月，文远知行与博世签署战略合作协议，共同推进车规级、可量产、应用于乘用车的SAE L2-3级自动驾驶的前装量产及市场化应用。
2024年，文远知行与博世携手打造的“博世中国高阶智能解决方案”成功实现量产交付，先后上车奇瑞星途星纪元ES、星纪元ET，并向终端用户OTA NEP高速领航功能、NEP城市领航（Beta版本）等高阶智能驾驶辅助功能。
数据上，今年上半年，星纪元两款在售车型的合计交付量仅为7387辆，其中，NOA配置率不足3成。
自动驾驶小巴、环卫车、货运车方面，文远表现较好，在全球市场有较优前景，文远小巴则是全球首款真正投入大规模商业化运营的自动驾驶小巴。
值得注意的是，据招股书，2021年至2023年间，文远知行的自动驾驶出租车总共售出19台，其中2021年5台，2022年11台，2023年3台。无人驾驶小巴的销量三年分别卖出38台、90台和19台。
鉴于文远依赖前述“硬件-软件服务”的双循环模式，其硬件应该还要继续增长才足以支撑起整个循环，卖的小巴数量减少不是一个好的迹象，可能需要继续加大力度，后面要看海外市场的销售进展如何。
除此之外，小巴、环卫车、货运车实际与政府政策周期性相关。
以环卫车而言，据知情人士透露，政府每年在环卫车上有固定预算，因此能形成固定的买单能力，一旦与相应政府形成绑定，就能稳住部分现金流。
物流、小巴都受益于新一轮政策的周期性放开，但当地政府需求往往有固定节点，同时海外业务会受制于地缘政治的影响，一个更形象的模型是周期性螺旋上升模式。
后续获取超过同业厂商的增长，关键在于国内如何踩准政府需求节点、海外如何避开地缘性政治风险。
04
“非典型”自动驾驶公司
文远CEO韩旭初入公司的身份是CTO，当时一心只想干好技术研发。
2018-2019年韩旭被推上CEO位置时，恰逢自动驾驶融资寒冬。据悉，最危险的时候，如果8个月内融不到钱，公司就要面临关门。本来准备租两层的办公楼，韩旭只能无奈厚着脸皮退租了一层，还去和供应商砍设计费。
2020年是文远的拐点，宇通集团在B1轮融资中，对文远知行完成了中国主机厂在自动驾驶领域的最大单笔投资2亿美元，此时的文远知行正与宇通集团共同研发针对城市开放道路的全无人驾驶小巴，搭载的就是文远知行自主研发的全栈式软硬件解决方案。
这样之后，实际就更加奠定了文远在自动驾驶商用车赛道上的投入。截至现在，据招股书披露，宇通集团持股17.9%，有12.1%的投票权。
除此之外，文远的发展模式更像是一个自动驾驶政策的映照，公司的经营业绩和股价能够提供国内外的自动驾驶政策的实际态度和进展。
据业内人士评价，文远公司更接地气，在政府关系公司上实际做的很到位。
根据一位从业者的讲述，某地方主官参观文远时，销售形象地描述了自动驾驶小巴的使用场景以及对于地方文旅等形象的促进作用，这位主官立马就被打动了。恰在这一节点，文远适时推出了多家国企众筹资金购买小巴的策略，以解决地方上资金不足的困境。
如此一来，地方政府和文远实际实现了双赢。
政府关系是构成文远商业模式的一个重要核心，各地方政府和全球各国对自动驾驶的接受程度和落地速度，以及财政和公共资金的支付能力和进度，决定了文远中远期的财务表现和现金流。这也是文远一直以来持续发力的领域。
文远知行将整车类及配套传感器等硬件的销售，归属于产品收入；L4级自动驾驶运营、技术支持服务及ADAS研发服务，归属于服务收入。
不过这个生意正在变得越来越拥挤，国内的小巴参与者正越来越多，这一节点，文远与宇通客车的关系将变得非常重要，其对于实体供应链的掌控将持续影响产品的毛利率和公司现金流。
05
尾声
Robotaxi、高阶自动驾驶跨越式发展的前夜，企业需要更多资本实现长期供血，市场则需要更多坚持下去的信心。
临门一脚是可以看见的具体产出。这方面，从萝卜快跑的Robotaxi宣传，到车厂的高阶乘用车普及，市场已经在加速接受阶段转换的现实。
这一节点，用户思路已经打开，更重要的是谁先拿出足够惊艳的产品，市场在等待第一个“吃到”螃蟹的人。