国际大厂隐身宜兰农地！波音、空巴不能没有它

八贯董事长刘宗熹研发的TPU机能布料，通路遍布航太、医疗与户 外运动产业，且客户全是业内大咖。(摄影・郭涵羚 )

依山傍水的宜兰冬山乡，坐落于一片农地里的龙德工业区内，竟然藏着全球唯二的飞机逃生滑梯布料供应商。

它是八贯企业。不同于业内老字号的纺织厂，它2008年才在宜兰创厂，研发热塑性聚氨酯（TPU）机能布料，制造年资不到15年，算得上年轻，但客户名单摊开，却是满手好牌。

美国最大加护病房（ICU）医疗供应商Hill-Rom、救护车担架龙头Stryker的产品，都使用八贯开发的布料，连最难打进的航太领域，如波音、空中巴士的客机逃生滑梯，也不能没有它。

过去5年，八贯营收更从9亿元翻倍至去年逾20亿元，医疗、航太相关产品毛利率少说30％、有些甚至逼近50％，是同业的至少2倍。究竟这间台厂有何过人能耐？

八贯在1982年成立，不是做制造，而是贸易起家，其名也是「四通八达」之意。

「那时（指1982年）美元汇率1：40，出口生意实在很好做，」八贯二代、董事长刘宗熹回忆，父亲刘清繁创业之初，出口货品琳瑯满目，从医用纺织品、充气玩具到鳗鱼苗都卖。因钱景看好，连国泰蔡家也曾共同投资。

可是好景不常，1988年，美元汇率来到1：28，出口贸易商获利空间大幅缩水，低利润的纺织贸易不好做了，「做高毛利、自产自销的生意是必然的未来。」刘宗熹说。

从最赚钱医疗业下手

做高客制化，4年转亏为盈

恰巧，当时他与父亲翻到全美最大连锁安养院Beverly Enterprises的采购目录，「越翻后面，价钱越是惊人。」他的盘算是：既然跨足制造，那就要做最赚钱的医疗产业。

他看见一门新的商机：医疗级TPU机能布料。

美国TPU大厂路博润（Lubrizol）台湾区经理卢政毅解释，TPU是一种高弹性、高防水性的材质，因耐用、可回收再制的环保特性，逐步取代含有塑化剂的聚氯乙烯（PVC）。

早期国内制造TPU的大厂，如南亚、厚生，做的是TPU纯料，主要用于鞋材、服饰等纺织品，但后进者八贯则是把TPU与其他材质进行贴合，二次加工成机能性布料，用途如医疗气垫床布，像伤患易有伤口渗血，床面须防水耐用，布料即为TPU与尼龙的复合型材质。

换言之，八贯不同于业内先行的大厂，从制造开始，就选定截然不同的产业别，抢进不同市场。

刘宗熹回忆，起初，他也曾接洽国内TPU大厂代工医疗用布，但医疗级别的布材市场小众，且技术门槛高、认证多，没有人想做；八贯想在台湾代工气垫床，还要去国外备布料，运费、成本皆不合算，只能自己做。

2008年，八贯高薪挖角南亚、厚生的工程师，刘宗熹抵押房子贷款四亿元，在宜兰买地、从美国进口淋膜机台，投产TPU机能布。

只见他们总部产品展示间内，一份气垫床研究报告，内容涵盖压力测试、各面积受力范围等，页数逼近两百页，「都可以当论文了。」刘宗熹说。

因终端产品明确，八贯生产的布料，不仅优于业内竞争者，甚至可替国外客户做到高度客制化的要求，例如，为了协助褥疮病人翻身，它能够做到让一张气垫床的布面，病人左边肩膀与右侧的压力不同。

于是，八贯接连拿下Hill-Rom、Stryker的大单，创厂四年后转亏为盈，此后更如聚宝盆般赚钱。

卢政毅也说，八贯有开发布料到再设计成商品的垂直整合优势，加上研发团队累积多年经验，「同样的产品，你拿去给八贯研发，花的时间只要其他人的20％至30％。」

再攻高门槛航太业

订单背后是逾4成高毛利率

但刘宗熹并不甘于医材生意，他为公司立下另一个目标：要挑战门槛更高的航太产业。

说穿了，航太业内就是波音、空中巴士两大机种，它的供应链几乎牢不可破，「你不够大、做不够久，是打不进去的。」一位资深纺织业者透露。

但相对的，订单背后是高达4成以上的毛利率，利润丰厚。 刘宗熹也形容，航太订单就像是「皇冠上的宝石」。

就像当初锁定做医用气垫床布料，刘宗熹一开始就把目标放在「飞机逃生滑梯布料」。因航太逃生滑梯必须能防火、抗压，还要好收纳于极小的空间，他足足花了逾2年才成功做出符合标准的航太布料。

但有了达标的产品，距离「卖布」还差得远。他解释，当时，波音、空中巴士飞机的逃生滑梯布料订单，全掌握在瑞典商飞机零部件制造商Trelleborg所购并的Uretek Archer公司。

如何打破产业规矩，挤进供应链窄门？只见刘宗熹幽幽的说，「谈案子，就像是追女孩子。」他表示，做生意不单是看产品卖几块钱，更重要的是老板懂不懂谈生意的艺术。

一切，从波音的零部件制造商、美商洛克威尔柯林斯（Rockwell Collins）采购部门的一通电话开始。

刘宗熹说，每次电话前，他会先在脑海中沙盘推演，并在纸上写好各式提问的拟答，包括在最短时间内介绍自己，或是业内人士的谈资等，原因是「你没做足充分准备打了这通电话，只会让你自己丢脸。」

甚至，他会在致电对方前先写好回函，等到一挂电话立刻寄出电子邮件，让别人留下印象，避免讯息石沉大海。

他用长达一年半的时间，只靠讲电话，与整个采购、业务部门混熟。终于，某次在美出差时，电话的另一头、洛克威尔柯林斯的高阶主管提出邀约：「你在附近吗？好，你有15分钟。」

「后来这15分钟变成一个半小时。」他打开皮箱，拿出研发多时的逃生滑梯布料样品，用过人热情让对方忘不掉他。

现在，从波音737，到空中巴士A320系列的逃生滑梯，都使用八贯出产的布料，甚至，因它见长的客制化能力，波音、空中巴士也选定它，来研发「下个世代的飞机」。八贯副总经理李宏毅透露，有些订单毛利率甚至高达四五％。

「道理很简单，如果你做一项生意的跟随者，价钱就要低于别人；如果你是先驱者，就是由你定价钱。」刘宗熹说。

从贸易起家的八贯，转型制造商不到15年，刘宗熹形容，这间公司一路走来就是鸭子划水，池面上的水鸭，看似缓慢优雅地滑行，但水面下的鸭掌其实一直在拚命滑动，没有一刻停下。丰硕果实的背后，倚赖的是持久的耐心。

俗话说，隔行如隔山，但八贯的例子证明了，以终为始，有策略地一步一脚印，后进者也能成为产业的新星，摘下王冠上的宝石。

商业周刊1817期