拒用瑕疵果、拚日本标准　冷冻水果王赢得大厂独家订单

冠南董事长黄荣裕（右）主导产地端契作管理，二代黄正睿（左）负责加工部门，在冷冻水果产业拚到市占7成，夏天他们忙着将一箱一箱的柠檬送进工厂榨汁。 (摄影・程思迪)

盛夏的正午时分，多数传产工厂里袄热难耐，走进台湾最大冷冻水果加工业者冠南生技的厂房，却弥漫着消暑的柠檬香气，运作如常。

冷冻货做到口感像刚切好

不怕成本贵，榨汁用上等货

这座数百坪、附带空调的厂房里，由数个大型水槽连接而成的全自动产线，当季柠檬正在水花中翻滚清洗，再运往尾端榨汁，接着，送进正压无尘室，依客户需求，制成桶装、袋装等包装后，可在冷冻库储藏长达两年。

这里，单一门榨汁生意，能撑起亿元营收，但这只是它的水果加工版图一部分。冠南生技董事长黄荣裕颠覆吃水果要吃新鲜、吃当季的观念，让国内上市食品大厂、手摇饮通路排队买冠南的冷冻果汁、冷冻水果丁、水果泥等原料，市占率约7成。同业估计，它的年营收超过5亿元。

切水果、冻存就能是一门生意？冠南能有今日的版图，关键在于：别人不做的，我做！

黄荣裕回忆，创业初期，主要供应冷冻水果丁和果泥给冰品、食品业者。虽然擅长挑选熟得恰到好处的水果，削皮、去籽、切丁后，即便冻存一年，解冻后的口感仍像刚切好的水果，「我把水果保存在它最好吃的状态，」他说。

但，冷冻水果毕竟是小众生意，即使做遍食品业客户生意，规模仍有限。这让他把脑筋动到柠檬汁，当时许多饮料、糕点标榜使用台湾柠檬。他判断，跨进柠檬榨汁，产地人脉、冷冻设备早已兼备，门槛不高。

进入榨汁生意时，黄荣裕判断柠檬易受病虫害，使得农药残留问题频传。既然自己起步较慢，想打进指标食品业者供应链，就得从产地管理做起，以安全用药，与同业区隔。

黄荣裕解释，做水果加工的经验告诉他，「我没那么厉害，坏的原物料可以做好的东西出来。」以供货给剉冰店的冷冻芒果丁为例，即使削皮切丁后看不出来，他也不买瑕疵芒果，只要有黑点就丢弃。

「你看我的果会觉得很奇怪，怎么用这么漂亮的做加工？」他说，芒果有黑点，「细菌早就渗透到里面，肉眼看不出来，削也削不掉，」没必要为了省小钱，导致整桶好果的生菌数超标，无法出货，得不偿失。

冠南的榨汁线上，还把同业会运到市场贩售的上等货——熟度正好、果形完整，无病虫害的特级柠檬，与加工用的次级柠檬一起榨汁。

同业不会拿特级品榨汁，因为两者成本差一倍，他却认为，这是降低风险最好的方法。

黄荣裕以每天使用10吨柠檬举例，若全部采用加工等级的次级果，得集合300到500位农民的产量才凑得齐，「这代表300到500个风险，如果这中间农药出问题，我要找谁？」他说，为了让管理单纯化，溯源找得到人，他宁可特级、次级果都收购，「我只要找50个农民契作就够了。」

「做食品一次都不能出事」

管控原料端，董座亲跑产地

「做食品，一次都不能出事，」他敛起笑容说。

他是这样管供应源的。建立柠檬榨汁生意初期，黄荣裕每个月跑好几趟屏东，陆续在九如、内埔等地成立合作社，宣导安全用药甚至辅导大家开发自有品牌，有钱一起赚。

至今，他仍亲自主持每个月例会，解释农药用法，「董事长从正中午这么热，坐到太阳下山……，为什么？契作农户要看到我的坚持，彼此信赖就会非常深……，如果随便找员工去讲，农民也随便应好，大家都一起随便。」

台湾最大生鲜蔬果截切业者、福和生鲜总经理邱唯诚指出，做冷冻水果生意是赚管理财，「一般做水果的不会投入（冷冻），」除了买设备的资金投入高，「产地溯源跟管理是重点，这部分不好做。」

一家知名冰品大厂高层回忆，刚开始接触冠南，「我把它给的水果样品送到检验室，很惊奇，它的卫生程度比同业好非常多。」这位主管指出，由于自家冰品长年外销日本，熟悉该国检疫规定，「它那时候还只卖台湾人，生菌数竟然符合日本标准，表示有食品厂的品管能力。」因此向冠南采购至今已超过10年。

只是，冠南做别人不做的事，就得承担他人没经历的苦，因为其成本结构比别人高，它的报价也比别人贵3成，许多客户一看报价单就已读不回。

但，老天没亏待它。

数年前曾爆发柠檬农药残留过量事件，促使一家上市食品集团检视横跨餐饮、食品、饮料等含柠檬的产品后，舍弃惯常的分散采购、分散风险策略，独家向冠南采购。让它的营收大幅成长，位居业内前3。

一名熟悉农产运销的业界人士观察，冠南有赚到时机财，「别人的困境是它的商机。」食安风暴后，食品法规更加严格，「冠南从原料端管理回来，更完整，成功率就比别人高。」

缺工海啸将袭服务业

做定量包解决手摇饮痛点

这只是它成长的第一阶段，现在，冠南又开始挑别人不做的事做了：做定量包生意。

冠南打入连锁餐饮体系供应链后，客户抱怨门市员工使用瓶装柠檬原汁调饮，开瓶后2天内没用完就容易坏，因此要求它开发定量包——每包柠檬汁正好是1杯饮料的用量，即开即用，保存免烦恼。

掌握定量包制作技术后，黄荣裕观察到，手摇饮客户常抱怨缺工、人力训练困难，「训练新人1个月，好不容易教会所有饮料，正式上工3天嫌太累就走了，」这让他想到，既然自己手上掌握多数手摇饮原料，还会做定量包，何不结合两者？

对手摇饮客户而言，好处是，大幅节省人力。黄荣裕为此自己开了手摇饮店做实验。他发现，把店内每个品项的材料做成定量包后，单日两百杯销量的门市只需1名员工，业绩增加后，再等比例雇人即可。

以1杯杨枝甘露为例，里头依比例有柠檬汁、文旦果肉、芒果丁、蒟蒻等，1名店员从头到尾调制，得花超过1分钟拿配料、秤重，手忙脚乱。但冠南在工厂端把配方做成定量包，饮料店员工撕开包装、倒入纯茶、牛奶，就是现成饮料，费时不到3分之1，人力省一半，教育训练也大幅简化，仍能维持一致味道。

另外的诱因是，未来手摇饮品牌总部直接卖定量包给加盟主，饮料配方只有手摇饮总部与冠南知道，加盟主不清楚配方比例，就不用担心私下进货或到期不续约。

黄荣裕也期待借此增加客户采购品项，「我本来就每种水果都会做，只是以前大家习惯缺柠檬找我买、缺芒果找他买……，」未来，要委托他做定量包，就得全部向冠南采购，「我不只帮你包好，还可以开发独家配料给你，」他笑说，为了解决饮料店最花时间的煮珍珠流程，他已开发出野姜花冻等有嚼劲、冰镇后又不失口感的产品，供客户选用。

他相信，若缺工问题持续恶化，在少子化的台湾，定量包能成为餐饮业的一个解方。

然而，这款商品目前尚未获得大型客户采用，却已陆续投资数亿元建置产线，未来能否把蓝图实践成具体订单，仍须后续观察。

黄荣裕会对这投资有信心，或许是因为一路以来的经验告诉他：不用怕面对更高的成本与更麻烦的服务，只要专心做好别人不做的事，就可练出「我有，你没有」的能力，带自己再弯道超车，展出新局。

商业周刊1814期